黃石市商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制改革辦法-免費(fèi)閱讀
【正文】 （六） 針對(duì)各支行存貸款的實(shí)際情況及客戶經(jīng)理的人數(shù)，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，使全行資源能較平均地分配到每個(gè)客戶經(jīng)理手中。辦公室要增加兩名保衛(wèi)人員，一臺(tái)運(yùn)鈔車，負(fù)責(zé)全行各網(wǎng)點(diǎn)（含離行自助銀行）出庫(kù)、上解的工作，人員與車輛可從支行的司機(jī)與車輛中挑選。由于實(shí)施集中營(yíng)銷管理體制，所有考核收入量化到人，因此將不可避免地加大計(jì)財(cái)部的工作量。對(duì)存款而言，除了政策性的財(cái)政存款需單獨(dú)考核外，其余存款可采取統(tǒng)一的含量收入標(biāo)準(zhǔn)分配到客戶經(jīng)理個(gè)人或柜組。 存款戶。（三） 分戶分戶工作分為3步進(jìn)行：第一步是將重點(diǎn)客戶（存款余額約8億元，貸款余額約6億元）分到重點(diǎn)客戶部進(jìn)行管理；，將其中相對(duì)較為重要的客戶挑選出來（，單戶存款100萬元左右），主要是一些中等大小的客戶，分配給各位級(jí)別較高的客戶經(jīng)理進(jìn)行管理。部門經(jīng)理和客戶經(jīng)理擬從行內(nèi)外通過競(jìng)爭(zhēng)選拔。（一） 組織結(jié)構(gòu)及人員配置對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)按效益性原則進(jìn)一步調(diào)整，降低經(jīng)營(yíng)成本。通過對(duì)全行現(xiàn)有營(yíng)銷員專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)能力的考察和資格評(píng)審，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將全行的所有貸款戶分解到個(gè)人管理，所有存款戶分配到個(gè)人與柜組管理。在各支行設(shè)立營(yíng)銷主管，對(duì)若干客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，客戶經(jīng)理與客戶直接聯(lián)系開展業(yè)務(wù)。（二） 理順關(guān)系，責(zé)任到人。將全行的存貸戶通過合理的方式進(jìn)行分解，考核到人，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的責(zé)任意識(shí)。一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)客戶，不交叉，不重疊，盡量避免行內(nèi)無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)，區(qū)別存、貸款的不同情況，制訂不同的考核辦法，并利用管理考核系統(tǒng)將考核工作自動(dòng)化，自動(dòng)將收入計(jì)入個(gè)人工資賬戶中，盡量做到公平合理。六家支行仍維持不變，設(shè)支行行長(zhǎng)（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)支行（營(yíng)業(yè)部）的全面工作。市場(chǎng)營(yíng)銷部也需進(jìn)行一定的調(diào)整，其主要職能調(diào)整為對(duì)全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)管理和營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，該部門下設(shè)公司業(yè)務(wù)崗、個(gè)人業(yè)務(wù)崗、卡業(yè)務(wù)崗和規(guī)劃統(tǒng)計(jì)崗，分別負(fù)責(zé)對(duì)公司類存貸款業(yè)務(wù)及個(gè)人類存貸業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、服務(wù)、調(diào)研、審核、營(yíng)銷策劃等工作。第三步是對(duì)最后剩下的小客戶（存款約為1億元，單戶存款低于10萬元）分配給級(jí)別較低的客戶經(jīng)理個(gè)人進(jìn)行管理。我行目前現(xiàn)有存款戶67875戶，其中對(duì)公戶3260戶，存款總額73221萬元，儲(chǔ)蓄戶64615戶，存款總額26804萬元。但對(duì)有貸款關(guān)系的存款需考慮到派生因素，按貸款戶貸款額的一定比例（10%－14%，其中10%為商業(yè)銀行考核的一般標(biāo)準(zhǔn)，14%為本行的實(shí)際派生存款比例）扣除存款后再考核。另一方面，隨著我行規(guī)模的擴(kuò)大，投資的多元化問題將逐漸凸現(xiàn)出來，單純依靠貸款來實(shí)現(xiàn)收益風(fēng)險(xiǎn)較大，因此利用更多的渠道來追求資金的收益是一個(gè)必然的選擇。（大冶支行與新下陸支行考慮到地理位置離總部較遠(yuǎn)，暫保留車輛）（四） 對(duì)全行年齡較大的職工，可采取內(nèi)退與買斷兩種方式進(jìn)行分流，分流后支行其余的非臨柜人員一律參加客戶經(jīng)理考試，并依據(jù)考試結(jié)果分配工作。（七） 按照擬定的分戶原則對(duì)全行存、貸款戶進(jìn)行分配，對(duì)其中的大戶可采取招標(biāo)形式落實(shí)到人，同時(shí)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部為每一個(gè)客戶經(jīng)理分配一個(gè)客戶經(jīng)理號(hào)（原則上為其工號(hào)），并將最終的分配結(jié)果統(tǒng)計(jì)匯總，作為今后考核的依據(jù)。（五） 由市場(chǎng)營(yíng)銷部與黨群人事部配合，制訂出包括理論知識(shí)、業(yè)務(wù)操作在內(nèi)的營(yíng)銷知識(shí)
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