【正文】 后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈(zèng)。好處、參加時(shí)間等內(nèi)容。 　　活動(dòng)目的： 　　營(yíng)造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢(shì)，增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性。 　　如：只要進(jìn)新產(chǎn)品30箱，同時(shí)按要求每天在門口陳列20個(gè)新品空箱，不管銷量如何，月底都獎(jiǎng)勵(lì)三箱。陳列獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放要松：陳列獎(jiǎng)勵(lì)的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產(chǎn)品，只要基本符合陳列標(biāo)準(zhǔn)、并總體達(dá)到陳列效果就應(yīng)該給以獎(jiǎng)勵(lì)，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎(jiǎng)勵(lì)；實(shí)際上，某些時(shí)候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于規(guī)定的數(shù)量。明確零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)上限，一般最多不超過兩箱。 　　3）設(shè)計(jì)DM及POP，列清使用數(shù)量。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。每箱箱皮上張貼2張活動(dòng)即時(shí)貼，同時(shí)，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動(dòng)。 　　　　 　　控制要點(diǎn)： 　　此活動(dòng)涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。 　　活動(dòng)目的： 　　直接實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的初次嘗試。流動(dòng)稽查（以隨機(jī)抽查的方式檢查已經(jīng)派過樣品的住戶，確認(rèn)促銷員派樣的真實(shí)性、規(guī)范性） 　　詢問法。理論上應(yīng)該覆蓋符合派樣消費(fèi)群標(biāo)準(zhǔn)的所有居民區(qū)；比如每城市進(jìn)行50—100個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)510棟樓，總數(shù)1萬到10萬份是一個(gè)可以參考的指標(biāo)。 　　。 　　操作要點(diǎn)： 　?。〞r(shí)間、區(qū)域、規(guī)則、兌付流程、預(yù)算） 　　“游戲規(guī)則”。如果確實(shí)對(duì)贈(zèng)品的吸引力難以把握的話，建議在活動(dòng)前的廣告宣傳時(shí)直接向消費(fèi)者明說：贈(zèng)品數(shù)量有限，贈(zèng)完為止?；顒?dòng)時(shí)間 　　某企業(yè)由于在“中獎(jiǎng)卡”制作中忽視了“小獎(jiǎng)”的防偽工作（防偽卡的制作成本往往是普通卡的數(shù)倍），而在促銷活動(dòng)開始后不久，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了總值近千萬元的一模一樣的“中獎(jiǎng)卡”，雖然其每張面值僅1元。試用活動(dòng)工作流程 　　開始招攬目標(biāo)顧客、試用活動(dòng)開始 　　 對(duì)于每天都要消費(fèi)的必須品而言，訂購(gòu)促銷不失為一個(gè)好的促銷方式。同時(shí)，開發(fā)備選協(xié)議戶，以便前一戶撤出時(shí)，領(lǐng)取業(yè)務(wù)可馬上銜接。如：清水縣，12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。抽查時(shí)，可要求廣告公司人員作向?qū)?，便于快速尋找?；顒?dòng)主題（比如“**擂臺(tái)賽”、“**流行風(fēng)”等等） 　　很多企業(yè)由于成本因素，選擇的roadshow場(chǎng)地太偏、太小，比如遠(yuǎn)離市中心、公園門口（去公園的人都是為了圖“清凈”，怎么會(huì)想去看一場(chǎng)鬧哄哄的表演呢？），根本起不到“吸引人潮”的目的，因?yàn)楦揪蜎]有人潮。其目的在于利用圍墻廣告，針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群直接宣傳新品，并長(zhǎng)期反復(fù)提示，營(yíng)造上市氣氛。如表 　　　 　　8）確定結(jié)款方式。 　?。ò耍┬庐a(chǎn)品RoadShow活動(dòng) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動(dòng)。其標(biāo)準(zhǔn)是：一是反映新產(chǎn)品的特點(diǎn)，二是簡(jiǎn)短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動(dòng)的基本容。 　　，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。尤其是入口處，要有明確的海報(bào)告知活動(dòng)內(nèi)容 　　，更容易聚人氣，同時(shí)給相關(guān)市調(diào)問卷、促銷活動(dòng)開展創(chuàng)造條件?；顒?dòng)預(yù)算 　　 　　也有與廣告公司合作，條款要求是三十條每縣城，而實(shí)際私下只要求十五條，通過附上三十條標(biāo)語記錄，到公司結(jié)款套取費(fèi)用?；顒?dòng)執(zhí)行者進(jìn)入縣城，選擇廣告公司。通常因該由市場(chǎng)部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔(dān)任組長(zhǎng)，指定設(shè)備組、場(chǎng)地組、促銷組、表演組、公關(guān)組的工作。 　　，順利的展開執(zhí)行作業(yè)就成了核心問題。 　　活動(dòng)目的： 　　因?yàn)閞oadshow促銷的規(guī)模較大、費(fèi)用較高，其活動(dòng)參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動(dòng)的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分。 　　2）圍墻標(biāo)語顏色不對(duì)。經(jīng)銷商及批發(fā)均已完成進(jìn)貨，但在二、三級(jí)市場(chǎng)銷售仍未啟動(dòng)。 　　3)活動(dòng)參與人員較少，活動(dòng)時(shí)間太短。如果是持續(xù)性的試吃活動(dòng)還可以比較活動(dòng)前及活動(dòng)后產(chǎn)品知名度及購(gòu)買率的差異 　　，至少促銷員要告訴消費(fèi)者被促銷的新產(chǎn)品可以在那里買到。確認(rèn)試用地點(diǎn)、時(shí)間（與活動(dòng)場(chǎng)地管理者的最終確認(rèn)） 　　活動(dòng)目的 　　企業(yè)高層務(wù)必時(shí)刻注意：“中獎(jiǎng)卡”有沒有專人保管？此人是否可靠？以及有沒有可疑的“中獎(jiǎng)?wù)摺背霈F(xiàn)？事實(shí)證明，“中獎(jiǎng)卡”管理不善，將直接影響促銷活動(dòng)的效果，因?yàn)樗鼈儾]有落到消費(fèi)者手中，也就不會(huì)有什么市場(chǎng)反映。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。則兌獎(jiǎng)日要加派保安維持秩序，避免出現(xiàn)人員擠踩傷亡之現(xiàn)象。 　　3.“有獎(jiǎng)銷售”的適用人群必須有較強(qiáng)的投機(jī)心理，并且“認(rèn)賭服輸”，即使沒中獎(jiǎng)也總期望有下一次。典型的“折價(jià)券兌付流程”為： 　　1）消費(fèi)者憑折價(jià)券在零售店再次購(gòu)買 　　2）零售店憑折價(jià)券向批發(fā)商退還差價(jià) 　　3）批發(fā)商憑折價(jià)券向經(jīng)銷商退還差價(jià) 　　4）經(jīng)銷商清點(diǎn)所有折價(jià)券在活動(dòng)結(jié)束后向廠家退還差價(jià)，或沖抵貨款 　　控制要點(diǎn)： 　　“折價(jià)券”促銷。協(xié)同派樣和流動(dòng)稽查非常重要，并且警告促銷員“一旦發(fā)現(xiàn)將扣發(fā)所有勞務(wù)費(fèi)”，使促銷員始終保持緊張和壓力。隸屬單位判斷法。產(chǎn)品到位 　　 　?。ㄒ唬悠放砂l(fā) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　在確定的時(shí)間、地點(diǎn)，將新產(chǎn)品樣品免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者。 　　詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。 　　3）公司專人對(duì)回收的箱皮清點(diǎn)，復(fù)核其中是否夾著不在此活動(dòng)范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項(xiàng)或本品項(xiàng)的箱皮但未貼即時(shí)貼。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品?；顒?dòng)時(shí)間一般為1~3個(gè)月。 　?。?　　“獎(jiǎng)勵(lì)”。陳列檢核要嚴(yán)：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。以此做為報(bào)銷和事后檢核的憑據(jù)?；顒?dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。如：2003年5月20日~5月22日。 　　“超前購(gòu)買”。 　　活動(dòng)目的： 　　主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫(kù)存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。 　　，核算個(gè)參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。 　　活動(dòng)運(yùn)用范圍和前提： 　　新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，到底“是否好銷”是個(gè)問號(hào)，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。 　　費(fèi)用預(yù)算的主要開支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂項(xiàng)目費(fèi)用等）；經(jīng)銷商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用。 　　決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個(gè)：　 　　 新品上市可采用的通路促銷手法為： 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　通路促銷的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷售部門。 　　5）會(huì)議召開。 　　解決方案： 　　訂貨會(huì)后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時(shí)間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。 　　a、每一波價(jià)格折扣促銷的時(shí)間要盡量短——比如說10天之內(nèi)。（三）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫(kù)存），而前面的時(shí)間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來，不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開拓市場(chǎng)”的目的沒達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。低價(jià)位是指贈(zèng)品采購(gòu)價(jià)格不能超出預(yù)算、高形象是指贈(zèng)品要有價(jià)值感。 　　。 　　4）設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求：包括標(biāo)語，POP，展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷服裝等。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場(chǎng)開展陳列獎(jiǎng)勵(lì)： 　　 　　 　　　 　　方案撰寫要點(diǎn)：　 　　典型的陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃書如下： 　　1）列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的批市攤位數(shù)。如果新產(chǎn)品賣不動(dòng)，月底可全款退貨，獎(jiǎng)品照發(fā)（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產(chǎn)品一點(diǎn)都賣不動(dòng)，大量退貨的現(xiàn)象發(fā)生） 　　。如果在平時(shí)疏于對(duì)客戶的拜訪、輔導(dǎo)和檢核，而在活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發(fā)放贈(zèng)品，將嚴(yán)重打擊批發(fā)商的積極性，可能從此結(jié)一個(gè)冤家使好事變壞事。（如：買一箱送一包，上限2箱）。印制活動(dòng)DM及POP，在零店散發(fā)及張貼，可充分告知活動(dòng)訊息。 　?。ň牛』厥障淦?　　活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述： 　　回收箱皮是一個(gè)對(duì)零售店十分有效的促銷方法。在批發(fā)戶設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP，有條件的門點(diǎn)可懸掛活動(dòng)橫幅，說明活動(dòng)辦法及起止時(shí)間。（十）零店陳列獎(jiǎng)勵(lì) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份小禮品，一般活動(dòng)持續(xù)時(shí)間在一個(gè)月左右。不能在無公司常駐人員的市場(chǎng)上交給經(jīng)銷商執(zhí)行。樣品派發(fā)是最有效的也是最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。與派樣同步進(jìn)行強(qiáng)力鋪貨，確保該小區(qū)售點(diǎn)新品的鋪貨率100%　 　　往往一些商品房的住宅小區(qū)也是由一些公司或機(jī)構(gòu)集體購(gòu)買的；所以，可以向物業(yè)辦或其他知情者詢問每一棟樓住戶的基本情況。 　　，就必須考慮制作專門用于派樣的“試用裝”，以降低成本。 　　“退還差價(jià)”實(shí)際作業(yè)的工作量有充分的準(zhǔn)備。比如，“收集包裝袋5個(gè)，送產(chǎn)品一包；收集包裝袋30個(gè)，明星文化衫；多集多送！兌換截止時(shí)間：2002年5月31日” 　　，向每個(gè)“兌換點(diǎn)”發(fā)放一定量用于兌換的產(chǎn)品和獎(jiǎng)品作為儲(chǔ)備 　　、報(bào)紙、電視及店內(nèi)外的POP進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳 　　，典型的流程如下： 　　 　?。ㄋ模┯歇?jiǎng)銷售 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　針對(duì)有購(gòu)買行為的消費(fèi)者進(jìn)行的競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)或游戲活動(dòng) 　　活動(dòng)目的： 　　吸引消費(fèi)者購(gòu)買，因?yàn)樗莫?jiǎng)勵(lì)通常比“集點(diǎn)贈(zèng)送”或“購(gòu)買贈(zèng)品”價(jià)值要高的多，更能引起人們的注意（未必會(huì)參與）?；顒?dòng)區(qū)域（在哪些城市、大區(qū)開展或投放有促銷活動(dòng)的產(chǎn)品） 　　一時(shí)大意將給企業(yè)帶來難以估量的經(jīng)濟(jì)損失。試用活動(dòng)安排進(jìn)度表（地點(diǎn)、時(shí)間、場(chǎng)次） 　　清點(diǎn)物品 　　 　　活動(dòng)適用范圍： 　　類似牛奶這樣的產(chǎn)品就可使用。 　　3)一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)只訂購(gòu)一天，活動(dòng)時(shí)間太短，部分持觀望態(tài)度的消費(fèi)者難以參與。 　　3）列出各地活動(dòng)負(fù)責(zé)人，實(shí)施人員名單。 　　2）出現(xiàn)涂料顏色不對(duì)，是由于偷工減料，購(gòu)買便宜質(zhì)次的涂料?；顒?dòng)時(shí)間 　　比較好的場(chǎng)地是市中心廣場(chǎng)、商業(yè)中心廣場(chǎng)、客流量高的大型賣場(chǎng)（百貨商場(chǎng)）門口等。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品主力市場(chǎng)在二、三級(jí)市場(chǎng)。 　　圍墻標(biāo)語下鄉(xiāng)執(zhí)行中常見的問題： 　　1）圍墻標(biāo)語數(shù)量不夠，廣告公司多領(lǐng)酬金。它可能由文藝表演、現(xiàn)場(chǎng)游戲、產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品試用等多項(xiàng)內(nèi)容組成，消費(fèi)者買一瓶飲料新品/或免費(fèi)可進(jìn)場(chǎng)參加。比如康師傅“煮面”上市時(shí)就采用“煮王爭(zhēng)霸賽”為活動(dòng)主題，一來說明產(chǎn)品是“煮面”，二來表明基本的活動(dòng)方式為“爭(zhēng)霸賽”，同時(shí)也算簡(jiǎn)單明了。 　　13.“工作小組”組成有講究。 　　，便于管理?；顒?dòng)效果預(yù)估 　　 　　3）公司內(nèi)部人員騙取經(jīng)費(fèi)的一般手段有： 　　簽訂虛假的廣告制作合同，自己私下粉刷標(biāo)語，通地多次拍照、制造假記錄等手法，到公司結(jié)款，套取費(fèi)用。 　　6）說明執(zhí)行程序。 　　13.“工作小組”組成有講究。比如康師傅“煮面”上市時(shí)就采用“煮王爭(zhēng)霸賽”為活動(dòng)主題，一來說明產(chǎn)品是“煮面”，二來表明基本的活動(dòng)方式為“爭(zhēng)霸賽”，同時(shí)也算簡(jiǎn)單明了。它可能由文藝表演、現(xiàn)場(chǎng)游戲、產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品試用等多項(xiàng)內(nèi)容組成，消費(fèi)者買一瓶飲料新品/或免費(fèi)可進(jìn)場(chǎng)參加。 　　圍墻標(biāo)語下鄉(xiāng)執(zhí)行中常見的問題： 　　1）圍墻標(biāo)語數(shù)量不夠，廣告公司多領(lǐng)酬金。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品主力市場(chǎng)在二、三級(jí)市場(chǎng)。 　　2)協(xié)議戶中途退出，造成消費(fèi)者投訴?，F(xiàn)場(chǎng)參與者和圍觀者對(duì)產(chǎn)品及促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià) 　　準(zhǔn)備試用用品 　　典型的試用活動(dòng)方案如下： 　　 　　6.“中獎(jiǎng)卡”的管理一定要特別慎重。方式（采用評(píng)獎(jiǎng)？抽獎(jiǎng)？還是幾率中獎(jiǎng)？） 　　 　?。ㄈ缑餍歉璧┣覂丢?jiǎng)點(diǎn)較少。比如兒童對(duì)于小玩具、學(xué)生對(duì)于流行歌手的唱片、家庭主婦對(duì)于家庭飾品。促銷產(chǎn)品上市 　　因此，督導(dǎo)人員必須加強(qiáng)巡視。通?？梢酝ㄟ^以下幾種方法判斷住宅區(qū)或某一棟居民樓是否符合派樣標(biāo)準(zhǔn)： 　　聯(lián)絡(luò)配合單位（確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，提前準(zhǔn)備） 　　 　　以下將分別探討各種新品上市常用消費(fèi)者促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標(biāo)準(zhǔn)每周獎(jiǎng)1瓶。 　　2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動(dòng)執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記。 　　2）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。 　　2）嚴(yán)格登記大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。 　　活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）列明活動(dòng)城市、每城市開展活動(dòng)投放數(shù)量及持續(xù)時(shí)間。 　　。 　　 　　c．陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的批戶每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。懸掛大幅標(biāo)語，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷服裝。 　　活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。建議在第一波的陳列