【正文】 4）持卡零售店未及時兌換。 　　3）設計DM及POP，列清使用數(shù)量。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。通常，鋪貨獎勵是隨新產品鋪貨行動同時進行。陳列獎勵發(fā)放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會遠遠大于規(guī)定的數(shù)量。 　　，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。 　　如：只要進新產品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。比如可規(guī)定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續(xù)一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn)） 　　4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。 　　活動目的： 　　營造出新產品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇新產品的可能性。 　　活動執(zhí)行要點： 　　1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。好處、參加時間等內容。其目的在于經銷商大量提貨后，幫助經銷商消化庫存，加快存貨周轉，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴重打擊批發(fā)商對所經營產品的信心。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則： 　　a、低價位、高形象。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的經銷商予以表彰。 　　。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。 　　e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經銷商大量進貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。 　　，要注意執(zhí)行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。 　　解決方案： 　　反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項目等細節(jié)進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態(tài)勢，減少費用流失。部分經銷商在會議現(xiàn)場訂貨與會后實際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。 　　4）經銷商要有會議手冊，內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。邀請相關媒體。 　　1）確定經銷商參會人數(shù)。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 促銷，顧名思義，促進銷售的方法。促銷做的準：在合適的時間和市場環(huán)境下運用合適的促銷方式； 　　取得大量訂單，迅速回籠資金。 　　4）確定會議準備事項。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。 　　7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水數(shù)量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。 　　b)建立會議紀要，內容包括評獎活動詳細結果及贈品發(fā)放數(shù)量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。部分經銷商會產生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量； 　　新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎勵1元/箱、）此階段可調動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產品向外埠擴散。 　　操作要點： 　　、活動時間和產品。 　　“年度優(yōu)秀經銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn)。OK?。ǎ?、28萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從20萬箱提升至28萬箱）。 　　活動適用范圍和前提： 　　批發(fā)商是經銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬家零售商不可能直接從經銷商進貨。自行車、小電視經銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。很多情況下，新產品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。 城市，南寧。 　　2）活動告知不充分。 　　4）訂貨會時間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經銷商新品出貨情況而變），如已達到批發(fā)提貨及出清庫存目的，可宣告結束。一般情況下，設計10~15箱的數(shù)量為宜，保證客戶能夠執(zhí)行到位。 　　 　　控制要點： 　　，以達到為新產品“造勢”的活動目的為準。由管理者收回原件，活動組織者造冊留底?？偛肯率袌鲅惨?，事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協(xié)議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。 　　范圍和前提： 　　零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。要切記鋪貨獎勵只是在新產品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。如下表所示： 　　（八）　隨箱贈刮刮卡 　　活動內容簡述： 　　是在產品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法?！　　?如：2003年3月5日~6月5日。 　　隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題： 　　1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。 　　3）保證批發(fā)點中小獎品的供應。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。 　　如：零店向批發(fā)兌換1元/個、。） 　　4）要記錄各個兌換點批發(fā)戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數(shù)字，以核對現(xiàn)金是否正常使用。 　　活動目的： 　　可進一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果。 　　促銷方案附件包括： 　　a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內容）。 　　可由公司出資給零店業(yè)代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業(yè)代每周發(fā)獎品。 　　其有兩種基本的操作方式，即“入戶派樣”及“隨機攔截式派樣”。典型的派樣計劃內容如下： 　　1）目標（為什么要進行派樣活動） 　　2）產品（確定直接用產品還是專門制作“派樣包”） 　　3）方式（確定是“入戶派樣”還是“街頭攔截式”派樣） 　　4）對象（派樣消費者特征，比如“高教育、高收入的成年男性”） 　　5）時間（派樣活動持續(xù)的時間） 　　6）制作派樣計劃管控表（派樣場次、數(shù)量、時間的計劃） 　　7）預算 　　“派樣管控表”如下： 　　： 　　促銷員到位 　　結束 　　控制要點： 　　1.“入戶”不一定只是到居民區(qū)，根據(jù)上市產品的不同，它還可以是學校、宿舍樓、寫字間甚至餐廳、酒吧、網吧等各種特殊場所。家屬區(qū)一般都是所在單位職工的集中居住區(qū)，可通過對這些“單位”的判斷確定是否符合派樣標準。即觀察其生活用品的“檔次”如何，高收入者較為集中的樓群，其垃圾中高檔商品的外包裝就比較多。 　　，入戶派樣最好從一棟樓的最高一層開始，向底層派發(fā)。 　　范圍和前提： 　　在以下情況下應考慮使用“折價券”： 　　 　　 　　，沒有絕對的優(yōu)勢 　　 　　操作要點： 　　，如下表： 　　，就應著手促銷活動的各項工作。折價券促銷的前提是讓消費者感受到具體的折價幅度，這樣才會刺激消費者購買；而很多情況下，零售商并不希望消費者知道廠家的“建議零售價”。要知道，消費者已經用“原價”買了一次新產品了！根據(jù)新產品的盈利水平的的不同而定，10%30%的優(yōu)惠是一個可參考的指標。此類人群在中年男性中的比例很高。 　　，否則再誘人的“贈品”也會無人喝彩。 　　，集點換購的贈品不能太實惠（如50條包裝送一張30元IC卡）否則會發(fā)現(xiàn)，真正的目標消費群來換購的不多，退休沒事的老太太，甚至收破爛的到成了兌獎的主力軍。幾率中獎（直接將“中獎卡”、“刮刮卡”投放在產品包裝內） 　?。ū热纾阂坏泉?名，獎“西歐6日游”；二等獎5名，獎“新馬泰5日游”；三等獎100名，各獎旅行包1個；紀念獎10000名，各獎新產品1包） 　　 　　。 　　。如果認為防偽的花費太高，難以承受，就干脆不要進行此類有獎銷售活動?；顒赢a品 　　附件（試用現(xiàn)場操作流程）。試用用品到位（運送到活動地點） 　　千萬要記住:一個好的促銷員會使促銷效果至少提高5倍！不要因為時間倉促或降低成本而隨便找?guī)讉€大學生在試吃臺前站一天就了事了；這樣的活動還不如不做，反而會影響產品和公司的形象。否則，顧客只是知道有這樣一種產品，并且還不錯，可是他決不可能為了它而跑遍商場沒一個角落。（以下簡稱為協(xié)議戶） 　　4)設計活動信息發(fā)布：提前三天發(fā)布活動信息。 　　4)促銷人員虛發(fā)取物卡，騙取產品 　　5)促銷人員與協(xié)議戶聯(lián)合騙取產品 　　6)后續(xù)的訂購措施跟不上 　　活動執(zhí)行要點： 　　1)取物卡只設定數(shù)量，不設定領取時限。同時，將發(fā)票記錄與訂貨數(shù)進行核對，確認一致時為正常。在此背景下，圍墻標語下鄉(xiāng)便可及時跟進。 　　6）說明執(zhí)行程序。 　　3）公司活動執(zhí)行人員騙取經費。 　　3）公司內部人員騙取經費的一般手段有： 　　簽訂虛假的廣告制作合同，自己私下粉刷標語，通地多次拍照、制造假記錄等手法，到公司結款，套取費用。 　　活動適用范圍和前提： 　　 　　 　　、集會的特征（學生、年輕的上班族） 　　活動方案制定要點 　　活動效果預估 　　制定詳細的標準化作業(yè)流程（SOP）并嚴格督導實施是roadshow活動成功的前提，否則現(xiàn)場一定是“一派大亂”。 　　，便于管理。每一小組可能是數(shù)人，也可能只由一人負責，視活動規(guī)模大小而定。 　　2）列清標語下鄉(xiāng)實施市場數(shù)量和具體縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。通過談判簽訂刷寫合同，縣城廣告公司開始執(zhí)行。按記錄表中詳細地址至現(xiàn)場，對尺寸、文字內容、字體、顏色進行驗收，并進行拍照。 　　可采取如下方法： 　　要求每條標語保持同一距離拍攝，還要從左側、右側和正中三個方向拍三張照片，同記錄一起上報結款?；顒訙贤▽ο螅▽W生？上班族？2030歲的女性？） 　　附件1活動現(xiàn)場效果圖 　　任何地方都是“一分錢，一分貨”，小便宜沾不得。 　　，不能說自說自話，一味跳健美操——人潮倒是有了，但廣告、促銷效果沒到位 　　。 　　，防止出現(xiàn)人群踩踏現(xiàn)象。比較好的場地是市中心廣場、商業(yè)中心廣場、客流量高的大型賣場（百貨商場）門口等。大型的roadshow活動往往可以其到很好的廣告宣傳效果，所以活動主題的選擇很重要?；顒訒r間 　　 　　上述兩個動作同時進行，便可度絕騙取經費用現(xiàn)象發(fā)生。 　　2）出現(xiàn)涂料顏色不對，是由于偷工減料，購買便宜質次的涂料。 　　7）說明檢核辦法，檢核標語執(zhí)行狀況。 　　3）列出各地活動負責人，實施人員名單。（七）圍墻標語下鄉(xiāng) 　　活動內容簡述：當新產品的主要市場集中在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)時，圍墻標語下鄉(xiāng)就是一種最直接有效的廣宣方式——選擇縣城及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鐵路、公路周圍較為醒目的圍墻，粉刷廣告標語。 　　，不能說自說自話，一味跳健美操——人潮倒是有了，但廣告、促銷效果沒到位 　　。任何地方都是“一分錢，一分貨”，小便宜沾不得。附件1活動現(xiàn)場效果圖 　　活動溝通對象（學生？上班族？2030歲的女性？） 　　 　　可采取如下方法： 　　要求每條標語保持同一距離拍攝，還要從左側、右側和正中三個方向拍三張照片，同記錄一起上報結款。按記錄表中詳細地址至現(xiàn)場，對尺寸、文字內容、字體、顏色進行驗收，并進行拍照。通過談判簽訂刷寫合同，縣城廣告公司開始執(zhí)行。 　　2）列清標語下鄉(xiāng)實施市場數(shù)量和具體縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以，要計算最快用完的用戶時間，自此日開始，連續(xù)五天進行集中的二次預訂，保證用戶領取消費的不斷檔。 　　2)限定協(xié)議戶每天領取產品數(shù)量，保證協(xié)議戶退出時不致造成呆死賬。 　　6)活動流程：講解、收款、發(fā)贈品、并開具取物卡、登記活動銷售、贈品發(fā)放等情況。目的在于短期內快速形成銷售訂購，培養(yǎng)新品固定消費群。試吃、試用不同于消費者“特賣”，可以從銷售量上看到活動效果；它的效果評估標準為： 　　試用前準備（最后確認所有物品、人員已就位） 　　聯(lián)系試用活動地點 　　比如：兒童食品的試吃就應該選擇學校門口附近的零售店進行，而化妝品的試用活動就應該選擇商店、超市的化妝品柜臺附近） 　?。ㄎ澹┟赓M使用、試吃 　　活動簡述： 　　有組織的邀請目標顧客來活動現(xiàn)場，試用產品或品嘗。如：在國慶節(jié)當?shù)刈畲蟮某邪l(fā)放的一批獎卡中，插入一個大獎，有足夠的轟動效應 　　8.“中獎卡”的管理沒問題，那么“打假”就是另一個重點。 　?。捍螵勔銐虼?，“越大越好”（不違反國家相關法規(guī)），反正中獎的也沒幾個；小獎要足夠多，“越多越好”，反正花不了幾個錢。（比如上例，假定該產品在促銷期間預估銷售10萬包，那么以上各獎項的中獎率分別為1/100000、1/20000、1/1000和1/10） 　　但其中見效最快、最適合新產品上市消費者拉力“引爆”的當屬“幾率中獎”了。否則，可能出現(xiàn)活動截止日期還未結束，但預算的贈品就已經“洗劫一空”了。二是害怕活動反響太大，場面過于火爆，但由于