【正文】 要度：5%（2）項目進展：100%6 / 6。標準（至少符合其中一條）：（1）招標時直接指定我方型號；（2）協(xié)助我們有選擇性的邀請投標單位；（3）甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進行招標；（4）甲方技術(shù)負責人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商；工作清單（1）確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人；（2）制定本階段的銷售計劃，經(jīng)逐級批準后實施；（3）向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點，進行技術(shù)交流或邀請甲方技術(shù)決策人參觀考察公司現(xiàn)場或樣板工程，引導甲方技術(shù)決策者對我方產(chǎn)品認同；（4）通過商務(wù)活動與甲方技術(shù)決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可進行承諾；（5）了解競爭對手的動向，請求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理商；（6）與甲方技術(shù)決策人共同謀劃，引導甲方技術(shù)決策人對設(shè)計院施加影響；（7）如何進行具體操作，包括如何撰寫招標文件，有選擇性的邀請投標單位等等；資源配備：（1）人員：銷售人員50% 辦事處經(jīng)理50%（2）費用：發(fā)生額20% 累計發(fā)生額40%成功率：（1）重要度：20%（2）項目進展：45%五、商務(wù)突破定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。標準：客戶需求基本明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項獲得批準。標準： 合同雙方蓋章確認工作清單（1）