【正文】 第一部分：信息分析 客戶情況： 李方，女，近 40歲， 2次婚姻、三個(gè)孩子，上初中、高中不等，丈夫從事建材 生意；客戶本人從事大型醫(yī)療器械銷售（單價(jià)在 500萬(wàn) — 3000萬(wàn) /臺(tái)（組）左右 的器械不等）、生意處于上升期 個(gè)性：因個(gè)人經(jīng)歷及從事行業(yè)可見，極為精明、個(gè)性極為猶豫，多疑。 第二部分：抗性分析 內(nèi)商（不臨路，被周圍辦公完全包圍）價(jià)值低、 8年入不敷出、總價(jià)高、前景差？ 潛臺(tái)詞：資金投入沒有價(jià)值 極其猶豫：看房時(shí)間持續(xù) 1年多，遲遲不下決定！一直猶豫 租金（入不敷出、持續(xù) 8年虧本補(bǔ)貼）、前景、內(nèi)商、總價(jià) 第三部分：解決辦法 — 梳理購(gòu)房邏輯， 30分鐘內(nèi)確保其定房 不花錢做到：把房子買了（產(chǎn)證是自己的）、每年租金為凈收益（ 30萬(wàn)）、可 重復(fù)多次融資，解決事業(yè)上升期對(duì)資金的強(qiáng)烈需求問(wèn)題 資金投入，價(jià)值凸 顯 ，買的是事業(yè)融資機(jī)器 怎么支撐我的觀點(diǎn)，怎么做到呢？ 客戶不相信，不可能，哪有這樣的好事？ 算一筆賬（要求客戶從按揭改為一次性），確保其實(shí)現(xiàn)操作，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷， 項(xiàng)目 面積 成交單價(jià) 總價(jià) 銀行可放款比例70%， 即實(shí)際融資額 該套房屋實(shí)際支付（融資金額減去已經(jīng)向開發(fā)商付款） 租金收益 購(gòu)買成本 1107 16500元 /平 1826萬(wàn) 月租金： 45*1107=5萬(wàn)元年租金： 45*1107*12=60萬(wàn)，總租金： 8年 *60=480萬(wàn) 融資后 （評(píng)估價(jià)格） 1107 23000元 /平 2546萬(wàn) 1780萬(wàn) 46萬(wàn) 月租金為 5萬(wàn)，首付部分 9個(gè)月收回； 其余均為白賺： 48046=434萬(wàn)； 而且為生意經(jīng)營(yíng)獲取了大筆資金，且成本較低； 項(xiàng)目 面積 單價(jià) 總價(jià) 銀行可放款比例70%， 即實(shí)際融資額 該套房屋實(shí)際支付 （融資金額減去已 經(jīng)向開發(fā)商付款） 租金收益 購(gòu)買成本 1107 16500 1826萬(wàn) 月租金： 45*1107=5萬(wàn)元 租金： 45*1107*12=60萬(wàn) 總租金： 8年 *60=480萬(wàn) 融資后 （評(píng)估價(jià)格） 1107 23500 2601萬(wàn) 2601*70%=1821萬(wàn) 5萬(wàn) （可忽略不計(jì)） 零首付 8年 480萬(wàn)租金白賺 而且為生意經(jīng)營(yíng)獲取了大筆資金，且成本較低； 此時(shí)： 需要近 1000萬(wàn)的首付，此時(shí)通過(guò)融資，實(shí)際首付是零，在不支付款項(xiàng)的前提下購(gòu)買一個(gè)總價(jià)近 1900萬(wàn)的商鋪，變?yōu)榭赡埽? 同時(shí)每年有 60萬(wàn)的租金，白白獲得； 個(gè)人生意經(jīng)營(yíng)的資金獲得巨大幫助 中