【正文】 指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 大客戶部 部門負(fù)責(zé)人 大客戶部經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶 的 銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配 （ 2）及時(shí)、有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 （ 4）組織開展市場調(diào)查，分析研究競爭對手，定期匯報(bào)市場情況，提出有效 的 營銷 建議或 意見 2 大客戶開發(fā)管理 （ 1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù) （ 2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議 （ 3）組織擬 訂 、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合 市場部 、銷售部 、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額 3 大客戶收款管理 （ 1）隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 4 大客戶關(guān)系管理 （ 1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失 （ 2）組織及時(shí)、有效 地 處理客戶投訴信息 （ 3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù) 5 大客戶信息管理 （ 1）組織收集管理客戶信息，及時(shí)更 新并完善大客戶檔案 （ 2）有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理 19 （ 3）組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級 （ 4）組織對所有大客戶資料進(jìn)行絕對保密 3． 1． 2 大客戶部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 大客戶部考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。 第 17 條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。 1．月度考核 于次月 5 日內(nèi)進(jìn)行。 （ 1）對考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。 第 17 條 員工調(diào)崗考核 根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。 2．除績效考核委員會考核和 360 度考核外，為避免直接主管考 核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。 2 人力資源部負(fù)責(zé)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。 第 2 章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人 第 4 條考核組織機(jī)構(gòu) 績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機(jī)構(gòu)。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。 5．績效考核委員會依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查 報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評議，并確認(rèn)考核結(jié)果。 1．部門主管領(lǐng)導(dǎo) （ 1）審批考核制度制定與修訂。 2．溝通與進(jìn)步原則 在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。 第 5 章 考核結(jié)果與申訴 第 14 條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良 好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下 表 所示。 。 第 4 章 部門管理績效的考核 第 12 條 部門管理績效考核分為部門 人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面，其考核評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 第 4 條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。 第 2 條 公司銷售部的績效考核工作均 按 照本制度辦理。 3．實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》 ， 交被考核人簽字確認(rèn)。 第 10 條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求 售部、財(cái)務(wù)部的溝通意 見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表 所示），報(bào)總經(jīng)理審批。 3 7 當(dāng)市場部員工被辭退或辭職時(shí)，市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。 第 5 條考核人 考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。績效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表?？己私Y(jié)果的等級界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理能力評價(jià)而確定（如下表所示）。 （ 3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。 第 6 章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理 第 19 條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。 第 7 章 附則 第 23 條 本制度由公司人 力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。 第 7 條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等 具體情況 對其進(jìn)行檢查 更新。 （ 5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)。如不能解決，員工有權(quán)向績效考核委員會申訴。 2．《月度績效考核表》經(jīng)被市場部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后 3 日內(nèi)提供給人力資源部。 8 市場部績效考核實(shí)施流程圖 第 8 條考核依據(jù) 市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關(guān)鍵績效目標(biāo)書》。 12020 年版 銷售人員績效量化考核 全 案 配套光盤 編著 北 京 2 目 錄 第 1 章 市場部考核指標(biāo)量化 .......................................................................................... 5 1． 1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) ................................................................................ 5 1． 1． 1 市場指標(biāo)設(shè)計(jì) ..................................................................................... 5 1． 1． 2 市場部考核制度設(shè)計(jì) .......................................................................... 6 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 ........................................................................................ 13 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 13 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ................................................................................... 13 2． 1． 2 銷售部考核制度設(shè)計(jì) ........................................................................ 14 第 3 章 大客戶部考核指標(biāo)量化 ..................................................................................... 18 3． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 18 3． 1． 1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ..................................................................... 18 3． 1． 2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì) ..................................................................... 19 第 4 章 直銷部考核指標(biāo)量化 ........................................................................................ 25 4． 1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 25 4． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ................................................................................... 25 4． 1． 2 直銷部考核制度設(shè)計(jì) .....