【正文】 客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。 4 OEM事業(yè)部的目標(biāo) — 關(guān)鍵能力 ? 產(chǎn)品線方面： 一、產(chǎn)品： ? 新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)能力：主要為新產(chǎn)品上市成功率，用銷售以及市場影響反饋來確定。 ? 三、生產(chǎn)保證能力 ? 產(chǎn)品研發(fā)成功 ，與客戶確認(rèn)樣品完成，客戶進(jìn)入采購審核流程，則我司的生產(chǎn)保障能力就成為訂單持續(xù)的關(guān)鍵點(diǎn)，特別是生產(chǎn)周期、交期和解決一般品質(zhì)問題的能力方面。 ?進(jìn)入華東區(qū)域早，有明顯的市場影響力 ?低價(jià)策略 ?從事內(nèi)銷十年對(duì)內(nèi)銷流通市場非常了解 ?生產(chǎn)制造能力強(qiáng) ?相同魚種有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?口感品質(zhì)暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品在穩(wěn)定性方面還達(dá)不到大客戶的要求 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性不高 ?產(chǎn)品口感的保持也經(jīng)常為了降低成本而改動(dòng) ?低價(jià)策略 ?采取有針對(duì)性的競爭策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面 12 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競爭劣勢(shì) 競爭優(yōu)勢(shì) OEM業(yè)務(wù) –內(nèi)部競爭力分析 ?十余年水產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn) ?外部資源的整合能力 ?企業(yè)在水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)有知名度 ?在上海建立分公司對(duì)市場了解相對(duì)充分 ?有專業(yè)的技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì) ?客戶體驗(yàn)不夠 ?靈活性 ?沒有形成品牌 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開發(fā)能力 ?技術(shù)儲(chǔ)備能力 ?生命周期全過程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷售惰性 ?銷售政策的靈活性 ?個(gè)性化 ?響應(yīng)速度 ?持續(xù)改進(jìn)能力 ?缺乏系統(tǒng)運(yùn)作支持 產(chǎn)品 市場 銷售 服務(wù) OEM業(yè)務(wù) 面對(duì)的主要挑戰(zhàn) 13 挑戰(zhàn)（劣勢(shì)） 對(duì)策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步持續(xù)提高 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 應(yīng)建立 ERP管理系統(tǒng) 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場客戶需求調(diào)研機(jī)制 在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施 在宣傳推廣上 針對(duì)可靠性重點(diǎn)宣傳 合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì) 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù) 建立客戶需求分析制度，產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分 逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理制度與客服專員制 加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 14 挑戰(zhàn)（威脅） 對(duì)策 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價(jià)格競爭，降低盈利能力 ?T2： 價(jià)格競爭對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)對(duì)手缺乏深入了解和競爭性的策略 ?T4：人才競爭加劇 ?T5： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，