【正文】 戶型為主， 100 ㎡ 左右適中的房子缺乏 。康泰華都營銷思路 憂思錄 市場研判 營銷策略 本報(bào)告營銷思路大綱 推廣策略 項(xiàng)目之憂 市場之憂 大勢之憂 【 一 】 市場憂思錄 大勢之憂 恰逢經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻時刻，市場后勁不足 —— 如何應(yīng)對形勢，挖掘客戶？ 本項(xiàng)目客群在哪？ ? 供需失衡： 市場相對封閉 /客源有限？ ? 戶型結(jié)構(gòu)失調(diào)： 戶型調(diào)整 /尋找更多客源？ ? 購房者裹足不前，如何引導(dǎo)： 前景宣傳 /外在引導(dǎo)？ 經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻：金融海嘯在繼續(xù)發(fā)酵中，將進(jìn)一步影響我國經(jīng)濟(jì)。客戶資源靠本地挖掘； ?購房者多用來自住，絕少投資者。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) ?項(xiàng)目地塊：分為兩塊不相連地塊，且地勢不平。 主要競爭項(xiàng)目銷售概況 以上項(xiàng)目推出市場時間前后也不一致，銷售情況也不盡相同。 現(xiàn)房實(shí)景銷售。 ?未建立起強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，形成有力的現(xiàn)場殺傷力。現(xiàn)有的推廣未能樹立項(xiàng)目在市場上的絕對高度。 如：單頁、直郵、短信、地方廣播電視臺等 非主流媒體在小城市可起輕騎兵之效，實(shí)效可觀。通過多角度推廣，多方面展示社區(qū)價(jià)值，吸引購房人群，引發(fā)追捧和熱銷。 現(xiàn)場銷售體驗(yàn) 重新包裝售樓處，提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和服務(wù)水平，讓客戶感知細(xì)致的專業(yè)服務(wù)與尊貴的身份體驗(yàn)，以彰顯高端項(xiàng)目的價(jià)值主張。一期二批已封頂，項(xiàng)目卻仍未銷售，銷售節(jié)奏顯然未把握好。今年總共有 379套住房入市銷售。 項(xiàng)目 名稱 總建筑 面積 總戶數(shù) 銷售比率（％） 清華園 68000㎡ 280戶 銷售率達(dá)到 85%，還有 42套未售出。對項(xiàng)目的銷售加分不大。 ?銷售價(jià)格： 大部分樓盤均價(jià)在 2021元 /㎡ 左右，不同樓盤價(jià)格方面差異在 100300元 / ㎡ 之間，差異 不大。經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平認(rèn)為 2021經(jīng)濟(jì)形勢將有 四大泡沫，金融海嘯、制造業(yè)危、樓市泡沫、股市泡沫， 經(jīng)濟(jì)先低后高，增值望保持 8%。二手房市場交易不活躍。 ?建筑風(fēng)格：歐式。怡景花園的體量最大，銷售最為理想。 樓房、園林景觀，康體中心基本建設(shè)好，對銷售有加分頗大。 結(jié)論：現(xiàn)有營銷策略須進(jìn)行優(yōu)化！ 營銷思路 思考一： 項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)高端符號化 ？ 營銷如何突破？ 思考三：推廣渠道如何建立，客戶資源如何 挖掘 ？ 思考二：產(chǎn)品 如何差異化，超越競爭 ？ 營銷思路 做足內(nèi)功 打造形象 雙軌營銷 營銷優(yōu)化對策十二字 營銷思路 何謂 “做足內(nèi)功 ”？ 即優(yōu)化產(chǎn)品。市場風(fēng)頭仍被怡景花園所占。 推廣策略 推廣渠道 ?媒介策略： 以高州當(dāng)?shù)貞敉饷襟w為主，并利用小城市的廣告?zhèn)鞑ヌ匦?，制定非常?guī)性媒介傳播組合。 推廣策略 階段推廣主題 地塊價(jià)值論 —— 高州城市未來核心； 大盤價(jià)值牌 —— 城市運(yùn)營的推進(jìn)者； 規(guī)劃建筑牌 —— 美化城市的踐行者； 生活價(jià)值牌 —— 典雅生活的倡導(dǎo)者 ?? ?? 根據(jù)營銷節(jié)奏，每個階段以一個主題進(jìn)行推廣。前者對 生活氛圍的營造引發(fā)客戶認(rèn)同感，后者對品質(zhì)的追求增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心。 ?營銷節(jié)奏未把握好。 主要競爭樓盤分析： 麗景芭堤雅 樓 盤 基 本 情 況 樓盤名稱 麗景芭堤雅 開發(fā)商 金鴻地產(chǎn) 占地面積 5萬㎡ 總建筑面積 8萬㎡ 總戶數(shù) 500戶（一期300戶，二期200戶