【正文】 才能取得最理想的效果。 ５、常打 “ 感情牌 ” 了解大客戶需求，研究競爭對手動態(tài)；了解到關鍵人物：決策者、影響者、信息搜集者的媒體接觸習慣、品牌偏好、喜好。 大客戶最關心的問題之一，是與你合作后，好處何在？對他有好處的，就與你合作，否則便拉倒；大客戶最關心的問題之二，是在與貴公司合作對他有好處的前提下，與你共事的心情如何，即你的售后服務態(tài)度和服務水平是否讓他感到“舒服”和“滿意”。 營銷策略模擬 8 針對特定目標用戶 — 長途客運公司采購決策研究 xx旅游客運公司 車 輛 構 成：數(shù)量、品牌、價格檔次構成 車輛更新情況：數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好 背景資料：企業(yè)歷史、規(guī)模、注冊資本、經(jīng)營線路、發(fā)展趨勢 決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習慣，個人喜好 汽車養(yǎng)護：養(yǎng)護費用、方式、對廠家意見 其它： …………………….. **長途客運公司 采購決策：采購流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保護 營銷策略模擬 9 針對特定目標用戶 — 采購模型 高度參與 很少或沒有處理信息 品牌忠誠 廣泛的收集信息 復雜決策 需求產(chǎn)生 搜集信息 品牌評估 購買決策 購買后評估 針對兩種購買習慣，制定兩種營銷策略 監(jiān)測用戶購買決策過程和進度，以不同方式展開工作 營銷策略模擬 10 巡展（活動策劃方案） 邀請 在中國某大城市（如北京、上海等） 中國旅游車船協(xié)會、國家商務部、財政部采購中心、建設部車輛協(xié)會、北京市公安交通管理局、北京市政府采購中心、北京市環(huán)?？偩?、首汽、新月、北