【正文】 友。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買東西的人長(zhǎng)得什幺樣？ 喬 ?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。 千萬(wàn)不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說： “ 可憐的我！ ” “ 如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上。 沒有捷徑可走 的確，有些人擁有某些與生俱來的 “ 個(gè)人技巧 ” ，這是他們的優(yōu)勢(shì)，但這并不夠。 拒絕對(duì)自己意味著什幺？ 為什幺會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什幺？有些銷售員會(huì)說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎(jiǎng)金、沒有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定 價(jià)高等等；而有些銷售員會(huì)說：這是我個(gè)人的問題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的，有時(shí)候自己沒有控制好自己的 情緒，服務(wù)態(tài)度有問題。 諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場(chǎng)洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。 一個(gè)人從貧窮到富有的 最好途徑是干銷售。 你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)： ☆ 承諾 —— 你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達(dá)成他們長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。把自己想象成自己的客 戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。一位倍感滿意的客戶這幺說： “ 那時(shí)我就知道，這是一個(gè)我們將會(huì)長(zhǎng)久交易的對(duì)象。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶感覺上相當(dāng)穩(wěn)定安全。這不僅僅限于推銷員，對(duì)于所有的人也都適用。否則，你的活動(dòng)范圍就受限制了。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。 “ 我們有穩(wěn)定的供貨商 ” 、 “ 我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較 ” 、 “ 我們的一切都是由總部采購(gòu)的 ” 、 “ 你們的價(jià)格太高了 ” 等話語(yǔ)都是一些經(jīng)典的拒絕方法。問出一個(gè)包含解決方案的問題： “ 那幺，如果我能保證我們的可信性 ” 或 “ 如果我能達(dá)到您的其它條件 ” 或者 “ 如果我能讓 您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？ ” 或其變體 “ 那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？ ” 以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“ 是 ” 的方式回答問題。通過一個(gè)這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客： ?您希望什幺時(shí)候送貨？ ?我們什幺時(shí)候開始為好？ ?您對(duì)送貨時(shí)間有什幺特別的要求嗎？ ?您希望我們把貨送到哪里 如何處理顧客的拒絕（ 1） 一個(gè)銷售代表突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。 不著急改變現(xiàn)狀 是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任。所以，避免客戶“ 不信任 ” 拒絕的關(guān)鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的 印象。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求，如果可以，那幺就想方設(shè)法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠(chéng)實(shí)地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿足客戶的哪種 需求，從而建立誠(chéng)信的印象。 ?沒有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其它人的同意才能支配預(yù)算。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃?以前的啟示得不出這樣的結(jié)論。于是顧客起身離開，但銷售主管追了過來，并一直在叫喊，不過，他還是沒有問顧客，為什幺不感興趣。因?yàn)闆]有人喜歡別人說自己錯(cuò)了，即使他真的錯(cuò)了。 “ 不信任 ” 意味著客戶已經(jīng)決定購(gòu)買新的產(chǎn)品或 服務(wù)，但是他不想將這個(gè)訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。 推銷開場(chǎng)白最重要的環(huán)節(jié)是什幺？是開場(chǎng)利益陳述。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？ ” 或 “ 我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題。就此提問，問潛在的顧客。 7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。對(duì)顧客接 待自己、購(gòu)買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，并且要從內(nèi)心對(duì)顧客表示尊重。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長(zhǎng)久的，這是推銷中最重要的一點(diǎn)，這就是持續(xù)率，因?yàn)?，中途廢約根本不算是成功的銷售。始終堅(jiān)持以自我推銷為先，才能夠取得成功。 ?維持及拓展既有的客戶。 扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng) —— 不論是在向客戶提供支持之前、在銷售過程中， 或是后續(xù)的銷售服務(wù)上 —— 這能使你對(duì)客戶的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾。 扮演一個(gè)長(zhǎng)期合作者 這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色。 ?建立完整的資料庫(kù)。 不僅如此，一些政要人士也出身銷售。短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷商 品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。 “ 天生銷售狂 ” 有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)有些銷售人來說，銷售就是瘋狂的。喬 ?吉拉德以此為原則處世為人。但在喬 ?吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己 、熱愛自己。他說，太多選擇會(huì)分散精力。撣掉身上的塵土，他信心十足地說：我一定會(huì)東山再起。 熱愛自己的職業(yè) 喬 ?吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)，聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬 ?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛做的工作。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。那時(shí)他連續(xù) 12 年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車，至今無人突破。本來以為客戶不在，會(huì)聽到客戶的語(yǔ)音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手 不及，結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題，只是對(duì)顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。一個(gè)銷售員在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。即使被拒絕了 也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。 銷售員，你為什幺會(huì)被拒絕？（ 2） ?不到位的自身素質(zhì) 銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。從另一方面來說，如果 客戶主動(dòng)提出交易，那幺銷售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。 ” 6． “ 我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。 ” “ 請(qǐng)問您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦 ??” ，“ 哦，我知道了，今天很忙，沒 時(shí)間，下次吧。 ” 2． “ 我需要考慮一下。 ” “ 您好，我是王牌的 DVD 的推銷員。因?yàn)?，如果客戶主?dòng)地提出解決方案，那幺， 銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對(duì)客戶更有利的。 5。 面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為。 3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來說 ，這無異于浪費(fèi)時(shí)間。 當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。 喬 ?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界 500 強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。 他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。 工作是通向健康、通向財(cái)富之路。 喬 ?吉拉德做汽車推銷員時(shí)，許多人排長(zhǎng)隊(duì)也要見到他，買他的車。而這正是失敗的原因。 “ 事實(shí)上，凡是向你買東西的人，買的都是你。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的 “ １ ” 。如果沒有對(duì)成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會(huì)體驗(yàn)到極度成功的喜悅。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什幺樣的顧客需要什幺樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠 為顧客找到合適而且合算的理由。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長(zhǎng)，但無論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。 通過推銷工作，李嘉城了解了國(guó)外市場(chǎng)的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國(guó)的商務(wù)部長(zhǎng)古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)食品帝國(guó)的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。如今，所有的客戶都沒有閑暇時(shí)間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對(duì)他們有用的信息。不論是一通短短 30 秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建 立起良好的互動(dòng)關(guān)系，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來表達(dá)這份關(guān)系的重要性。 以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法： ?整合資源以贏得客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。自我推銷的推銷法是最主要的基本方針。如果你僅靠一時(shí)的順利推銷，那幺你永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。 8：對(duì)我來說質(zhì)量不重要。是否這是他不想你們公司購(gòu)買的惟一原因。 ” ?講述一些類似的情況。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那幺就有了打開成功大門的鑰匙。 “ 不信任 ” 拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會(huì)使客戶遠(yuǎn)離你而去，與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂訂單。 因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時(shí)候，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的 ，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。 真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延 說不是可能客戶的第一反映，是人性對(duì)陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠(chéng)化解，然而真正的拒絕是無法用簡(jiǎn)單的方式化解掉的，那幺，那些才是真正的拒絕呢？ ?沒錢。 ” 面對(duì)拒絕，你如何使維持銷售？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮嗎？或者它只會(huì)激起你。 ?拿不到需要的貸款來購(gòu)買。大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個(gè)層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點(diǎn)，哪些方面相對(duì)次要。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶就會(huì)增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候，客戶就愈加信任。作為一個(gè)銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針 “ 真不需要 ” 還是 “ 假不需要 ” 。 ?問對(duì)方： “ 為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？ ” 然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì) ?? ？ 對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的 話最好以書面形式）。重新組 織你的問題，以不同的方式第 M次問出同樣的問題： “ 話句話說，如果不是因?yàn)??? 你就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品了嗎？ ” 為拒絕定性，展開對(duì)潛在顧客的圍攻。 10：我不負(fù)責(zé)這些。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果。 為顧客所喜愛 那幺，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客對(duì)自己有好感。一位身有感觸的銷售員說： “ 有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其它客戶。如果某位銷售人員能快速又有效率地動(dòng)員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會(huì)將往后