【正文】 銷售員在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。 這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其它同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕小? 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告 訴你的上司，請他（她）給出判斷。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。即使被拒絕了 也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。 銷售的成功在于縮短和 客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說 “ 不知道 ” ，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。 銷售員，你為什幺會被拒絕？（ 2） ?不到位的自身素質(zhì) 銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。銷售員如 果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶 這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時機(jī)還不成熟。從另一方面來說，如果 客戶主動提出交易，那幺銷售員在交易中就會處于劣勢。因此，不能及 時、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機(jī)。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話?？墒?，我沒有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)。 ” 6． “ 我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。我這次來主要是想談合同的事情。 ” “ 經(jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。 ” 3． “ 老實說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！ ” “ 您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的 Polo 轎車， 1。 ” “ 請問您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦 ??” ，“ 哦，我知道了，今天很忙，沒 時間，下次吧。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那幺， 銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。 銷售高手、精英團(tuán)隊培訓(xùn)教程 完 整 講 義 銷售從被拒絕開始 有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價還價，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。 銷售員被拒絕的七種情況 ?被客戶 拒絕的 7種情況 身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點及好處，顧客還是對你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說： “ 謝謝，我不需要。 ” 2． “ 我需要考慮一下。 6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向 ?? 而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感 ?? 我們作為 Polo 轎車的專業(yè)經(jīng)銷商，在這個品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗了，您購買后可以享受到良好的服務(wù) ” “ 好是好，就是太貴了。能了解一下是什幺原因?qū)е履羞@樣的看法呢？ ” “ 同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。 ” “ 您好，我是王牌的 DVD 的推銷員。 ” 假如你是一個銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。同時，他們也不能主動地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。 好的銷售員會了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那幺， 銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。應(yīng)把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完 全是互利互惠的友好合作關(guān)系。 5。 6。 達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為他們存在著比較嚴(yán)重的心理障礙。 面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。以下列舉出 6 個方面問題以及化解的方法： 1．知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。 2．心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。 3．心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。 5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。有一些銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。 對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前，他沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說 ，這無異于浪費時間。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個性化需要。 當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。在一次研討會上，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。 我所能做的是讓我自己感到 驚異?。?1） 他是世界著名推銷大師 —— 喬 ?吉拉德，他在 15 年中共銷售 13001 輛（每次只賣一輛）汽車。 喬 ?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界 500 強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。 ” 喬 ?吉拉德在一次演講中說。如果留下，你知道我是干什幺的、賣什幺的，必要時可以與我聯(lián)系。每次付 賬時，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。 他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會來推廣自己。在全世界，到處有人問喬 ?吉拉德賣什幺。 ” 要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 ” 要熱愛自己的職業(yè)，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。 工作是通向健康、通向財富之路。有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個人，最后對方告訴他：其實我就在這里工作。 他特別強調(diào)，一次只做一件事。 1963 年，３５歲的喬 ?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無路。 喬 ?吉拉德做汽車推銷員時，許多人排長隊也要見到他，買他的車。 盡管喬 ?吉拉德一再強調(diào) “ 沒有秘密 ” ，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。這是件值得驕傲的事，因為他是靠實實在在的業(yè)績獲得這一榮譽的。而這正是失敗的原因。他說對自己的付出從來沒有滿意過。 我所能做的是讓我自己感到驚異！（ 2） 我所能做的是讓自己感覺到驚異 吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員， “ 因為我相信我能做到 ” 。 “ 事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。 喬 ?吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。然而，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。 “ 沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。他的衣服上通常會佩戴一個金色的 “ １ ” 。 ” 一位醫(yī)生告訴喬 ?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機(jī)。喬 ?吉拉德總是對自己說：“ 我是第一！ ” 偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的 ?沒有天才，金牌銷售是煉出來的！ 吉拉德似乎就是為了銷售而出生的，他做每一筆生意都那幺輕松寫意，他的每一個顧客都對他信賴、忠誠，他談吐優(yōu)雅，有一種無法不讓你信任的魅力，他詮釋了 “ 無法拒絕的銷售 ” 。獵人更擅長于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。如果沒有對成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會體驗到極度成功的喜悅。銷售就像進(jìn)行體育 活動：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會使你有很大的優(yōu)勢，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗，你才能成為一名冠軍。 銷售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式的銷售培訓(xùn)機(jī)會，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷售訓(xùn)練師，或是為你 支付參加專題研討會的費用，因為他希望銷售人員能夠銷售得更多。有時候你一天要和 十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什幺樣的顧客需要什幺樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠 為顧客找到合適而且合算的理由。弄清楚拒絕對自己究竟意味著什幺，就像弄清楚是什幺理論在支持你的工作一樣重要。 銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無法迸發(fā)出狂熱的熱情，那幺你就無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了 選擇銷售，改變自己的人生 ?銷售很有前途 作為一名銷售員，你的工作是可以為社會做出貢獻(xiàn)的，卓 有成效的銷售，在我們的市場經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。因為有了你的銷售，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運送，管理人員能拿到工資，各個部門能買得起電腦系統(tǒng) ?? 銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長，但無論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會增長最快的行業(yè)之一。 現(xiàn)在的華人首富李嘉誠年幼時時家境貧寒， 14 歲的時候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個茶館當(dāng)一個跑堂的。