【正文】 推銷員，被很多人稱作 “ 成為富豪的必由之路 ” ，但也被認(rèn)為是 “ 天下最復(fù)雜的職業(yè) ” 。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒 有人要，他靈機(jī)一動，對辦公室的人說，灑水器可能出了點(diǎn)問題，想借人家的水管試一下，于是乘機(jī)在辦公室里表演起灑水來，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個(gè)。 通過推銷工作，李嘉城了解了國外市場的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智能。 ” 世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個(gè)食品帝國的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。 ☆ 投入 —— 就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。這個(gè)角色需要對客戶的運(yùn)營及市場有徹底的認(rèn)識，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解，并且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識的專家。如今，所有的客戶都沒有閑暇時(shí)間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對他們有用的信息。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說： “ 在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的，我便會將文章轉(zhuǎn)寄給他。 ?有效地提出建議。 ?達(dá)成交易。不論是一通短短 30 秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建 立起良好的互動關(guān)系，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來表達(dá)這份關(guān)系的重要性。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。 他們知道，即使沒有什幺特定的進(jìn)度需要向客戶報(bào)告，客戶仍樂于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來更好，這又是另外一回事。 以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法： ?整合資源以贏得客戶。 ” ?管理銷售程序。 演繹一個(gè)卓爾不群的銷售員（ 2） 扮演一名長期的耕耘者 這個(gè)角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。銷售人員必須往后退一步，來思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會取代你的地位，成功偷走這些客戶。具體方法如下。 第一流的推銷員究竟在哪一點(diǎn)上與其它推銷員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷的能力。自我推銷的推銷法是最主要的基本方針。因?yàn)槭艿絼e人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？人與人之間的關(guān)系，總是從受到對方青睞而開始而建立起來的。初次接觸時(shí)，顧客總是以狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！他們會很冷淡地拒絕你。 信賴來源于真誠 你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。如果你僅靠一時(shí)的順利推銷，那幺你永遠(yuǎn)不會成為優(yōu)秀的推銷員。對于一旦有過交往的顧客，要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。 他培育人才的竅門是 “ 五分教育、三分夸獎、二分訓(xùn)斥，其人方能成材 ” 。因此，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。 所有的成功者，都是極為 “ 用心 ” 地做好每一件事，他們做任何事時(shí)都會考慮，如何把事情做到最好，采取哪些行動和策略會更加有效。 香港首富李嘉誠 15 歲時(shí)父親去世，他到茶房當(dāng)小廚，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什幺生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。 全方位看透顧客的拒絕 真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。 8：對我來說質(zhì)量不重要。那幺，什幺才是真正的拒絕呢 ? 以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從 事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其它供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。那幺你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜?。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實(shí)： ?您是否真的是指 ?? ？ ?您告訴我 ?? 但我想您可能還有別的意思。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會。 ?“ 如果我能 ?? 您會不會 ??” 是典型的問題模式。 ” ?講述一些類似的情況。那幺，在拒絕中有沒有真正的原因呢？ 在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性，許多時(shí)候，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)怎幺辦呢？ 研究表明，客戶雖然有千萬個(gè)借口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然。也許，客戶說得對，但事實(shí)上，大多數(shù) “ 不需要 ” 僅僅是一個(gè)借口，或者是客戶在故意拖延時(shí)間。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那幺就有了打開成功大門的鑰匙?？蛻舴浅Ｇ宄约旱男枰?，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無音信了。 現(xiàn)在沒有資金 遭受 “ 沒錢 ” 的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷售過程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里。 所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個(gè)階段最為重要，在幫助客戶進(jìn)行需求分析的時(shí)候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強(qiáng)烈的需求印象，無論這個(gè)需求是真實(shí)的還是虛幻的。 “ 不信任 ” 拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會使客戶遠(yuǎn)離你而去，與你的競爭對手簽訂訂單。 怎樣化解客戶的拒絕 許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之后，往往就會心灰意冷，轉(zhuǎn)向其它的客戶。 首先，在客戶提出拒絕的時(shí)候，作為銷售人員第一個(gè)反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。 最后，在回答客戶問題的時(shí)候，盡量簡潔，不要花費(fèi)太多時(shí)間，如果你總是喋喋不休地講述一個(gè)問題，客戶就會認(rèn)為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。 因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時(shí)候，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的 ，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。 如何回避價(jià)格 在銷售過程中，價(jià)格的問題總是很敏感。另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個(gè)品牌的驕傲。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷售代表之后，銷售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請他的銷售主管過來。 真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延 說不是可能客戶的第一反映，是人性對陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠化解，然而真正的拒絕是無法用簡單的方式化解掉的，那幺，那些才是真正的拒絕呢？ ?沒錢。 ?我可以在別處買到更便宜的東西。 ?目前不需要你的產(chǎn)品 ?直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時(shí)失敗，不要自認(rèn)為你是一個(gè)弱者。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗θ松肀ｋU(xiǎn)沒有興趣時(shí)，他就無法把談話繼續(xù)下去了。 ” 面對拒絕，你如何使維持銷售？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時(shí)此地你會被擊垮嗎？或者它只會激起你。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個(gè)人缺乏的是勇氣。 一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理想使一個(gè)因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。 ?有朋友、熟人、關(guān)系戶在做和你同樣的生意。 ?拿不到需要的貸款來購買。當(dāng)顧客再度重申自己對這項(xiàng)計(jì)劃并不感興趣時(shí)，銷售主管開始對顧客大聲嚷嚷。而我們公司也會在這個(gè)過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費(fèi)的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購買之后的很多成本 成功化解客戶拒絕的方法 一名銷售代表正在向一名顧客推銷一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃。當(dāng)然，作為銷售人員或者經(jīng)銷商來說，價(jià)格方面回旋的余地很小。大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個(gè)層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點(diǎn)，哪些方面相對次要。第一類情況比較好解決，但是有一個(gè)原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會使客戶從心里感到不滿。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時(shí)的情況，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶。 ?那幺怎樣挽回呢？ 了解拒絕的真相客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時(shí)候，一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶就會增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候，客戶就愈加信任。 為什幺與你合作？ 如果客戶用這樣的問題來拒絕你，那幺，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其它的客戶身上。這個(gè)道理告訴我們，如果需求是強(qiáng)烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求， “ 沒錢 ” 的借口就不攻自破。得過且過是每個(gè)人的天性，所以在銷售的整個(gè)過程中，最緊要的是時(shí)時(shí) 保持緊繃的神經(jīng)，不要因?yàn)檫^程比較順利而放松了神經(jīng)。作為一個(gè)銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針 “ 真不需要 ” 還是 “ 假不需要 ” 。客戶對銷售人員做出 “ 不需要 ” 的拒 絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個(gè)銷售人員惹惱了客戶，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管 “ 不需要 ” 是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里。但，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當(dāng)銷售方式是遭受客戶拒絕的關(guān)鍵因素。 ?問對方： “ 為何這一點(diǎn)對您如此重要？ ” 然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會 ?? ？ 對回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的 話最好以書面形式）。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。 提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。 忘掉價(jià)格。重新組 織你的問題，以不同的方式第 M次問出同樣的問題： “ 話句話說，如果不是因?yàn)??? 你就會購買我們的產(chǎn)品了嗎？ ” 為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。您也是這樣嗎？ 確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。 10：我不負(fù)責(zé)這些。 6：我還沒有準(zhǔn)備好呢。結(jié)果他這個(gè)年僅 15 歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。 原一平說： “ 一個(gè)杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞記者，他在與準(zhǔn)顧客見面之前，對準(zhǔn)顧客要了如指掌，以便在見面時(shí)，能夠流利 地述說準(zhǔn)顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。 為顧客著想 推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。推銷成功之秘訣在于 “ 余情存心 ” 。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家，從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。 為顧客所喜愛 那幺，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客對自己有好感。對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的一 點(diǎn)。 一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什幺呢？一個(gè)最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。一位身有感觸的銷售員說： “ 有時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其它客戶。優(yōu)秀的銷售人員會妥善分割自己的時(shí)間，我們都知道，銷售人員會優(yōu)先將私見投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時(shí)間較為充裕時(shí)，再專心對付較麻煩的客戶。若要成為一名長期的耕耘者， 你必須做到以下幾點(diǎn)：擠出時(shí)間照顧能給你帶來更多利潤的客戶