【正文】 解決計(jì)劃。 被自己的錯(cuò)誤征服 每一個(gè)銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺地犯錯(cuò)，就算是一個(gè)頂尖的銷售員，偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤，在這七個(gè)錯(cuò)誤的面前，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。 第一，被客戶 牽著鼻子走。銷售是一種互動(dòng)的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對(duì)方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為 “ 專家 ” 。 第二，在會(huì)談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷售員在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來說 ，這無異于浪費(fèi)時(shí)間。 這是銷售過程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。 第三，說的太多，不會(huì)聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題 顧客的家適合什幺樣的地毯。所以顧 客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特 別需要。與此相反，一個(gè)銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。 第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個(gè)性化需要。 第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在，會(huì)聽到客戶的語音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手 不及，結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題，只是對(duì)顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。 當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。 第六，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其它與會(huì) 者抱怨該銷售員的態(tài)度。 如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。 第七，停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。 我所能做的是讓我自己感到 驚異！（ 1） 他是世界著名推銷大師 —— 喬 ?吉拉德，他在 15 年中共銷售 13001 輛（每次只賣一輛）汽車。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為 “ 世界上最偉大的推銷員 ” 。喬 ?吉拉德４９歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù) 12 年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車，至今無人突破。 喬 ?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界 500 強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。三十五歲以前， 喬 ?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)；然而，誰能想象得到，像這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？他是怎樣做到的呢？ “ 有人問我，怎幺能賣出這幺多汽車？有人會(huì)說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什幺秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功。 ” 喬 ?吉拉德在一次演講中說。 推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己 在全世界，人們 都問喬 ?吉拉德同樣一個(gè)問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。 “ 給你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什幺的、賣什幺的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。 ” 所以，喬 ?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。 “ 如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎幺能給出去呢？ ” 他說，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付 賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什幺的。人們?cè)谡務(wù)撍?、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。 他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬 ?吉拉德 —— 已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。在全世界，到處有人問喬 ?吉拉德賣什幺。他說，是全世界最好的產(chǎn)品 —— 獨(dú)一無二的喬 ?吉拉德。 他說，不可思 議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什幺的。 “ 從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。 ” 要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬 ?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。 “ 當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。 ” 要熱愛自己的職業(yè)，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。 “ 就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什幺事？ ” 他曾問一個(gè)神情沮 喪的人是做什幺的，那人說是推銷員。喬 ?吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎幺能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。 熱愛自己的職業(yè) 喬 ?吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)，聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬 ?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛做的工作。 工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬 ?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車，而喬 ?吉拉德每天就可以賣出６輛。 剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一 半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個(gè)人，最后對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。這個(gè)人說他來買車是為了學(xué)習(xí)喬 ?吉拉德的秘密。 吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上一直做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。 他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以種樹為例，把樹種下去、精心呵護(hù)，等樹慢慢長大，并最終給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。 銷售的訣竅也適于生活每個(gè)人的生活都有問題，但喬 ?吉拉德認(rèn)為，問題在于上帝賜與的 禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。 1963 年，３５歲的喬 ?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他信心十足地說：我一定會(huì)東山再起。 喬 ?吉拉德做汽車推銷員時(shí)，許多人排長隊(duì)也要見到他，買他的車。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷售紀(jì)錄時(shí)說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實(shí)是一輛一輛賣出去的。他們?cè)囍S便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是 “ 喬 ” 。令人 驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。 盡管喬 ?吉拉德一再強(qiáng)調(diào) “ 沒有秘密 ” ，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出１．６萬張卡片，并且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會(huì)讓人們知道他是喬 ?吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)公司中的許多公司采用。 經(jīng)過專門的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬 ?吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。他們對(duì)結(jié)果很滿意，正式確認(rèn)他為全世 界最偉大的推銷員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績獲得這一榮譽(yù)的。 喬 ?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬 ?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，是因?yàn)樗度肓藢Ｗ⑴c熱情。他說，太多選擇會(huì)分散精力。而這正是失敗的原因。 有人說對(duì)工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。他說對(duì)自己的付出從來沒有滿意過。每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。離開家門 時(shí)，如果不知道所去的方向，那幺，喬 ?吉拉德是不會(huì)出門的。 我所能做的是讓我自己感到驚異?。?2） 我所能做的是讓自己感覺到驚異 吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。但他說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好。 他望著一座高山 —— 那是他的目標(biāo) —— 說：我一定會(huì)卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這幺多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員， “ 因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅?” 。 人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬 ?吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己 、熱愛自己。 “ 事實(shí)上，凡是向你買東西的人，買的都是你。 ” ７３歲的喬 ?吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛? 面對(duì)客戶，有的銷售員說，他看起來不像個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什幺樣？ 喬 ?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。 喬 ?吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都 驚異。 要燃起熊熊的信念之火，喬 ?吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是 “ 我想 ” ，另一個(gè)是 “ 我能 ” 。 全世界９５％的人并不知道他們要什幺。然而，沒有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬 ?吉拉德說，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什幺，最好把所想要的東西拍張照片掛起來，以增強(qiáng)自己的欲望。做推銷員時(shí)，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。 “ 沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你。 ” 一定要與成功者為伍，以第 一為自己的目標(biāo)。喬 ?吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的 “ １ ” 。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。 千萬不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說： “ 可憐的我！ ” “ 如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上。 ” 一位醫(yī)生告訴喬 ?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬 ?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。 他每天這樣離開家門： 觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買自己的賬。一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門把上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬 ?吉拉德總是對(duì)自己說：“ 我是第一！ ” 偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的 ?沒有天才，金牌銷售是煉出來的！ 吉拉德似乎就是為了銷售而出生的，他做每一筆生意都那幺輕松寫意，他的每一個(gè)顧客都對(duì)他信賴、忠誠，他談吐優(yōu)雅，有一種無法不讓你信任的魅力，他詮釋了 “ 無法拒絕的銷售 ” 。然而，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過的銷售筆記，聽他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折，才知道原來眼前這個(gè)人曾經(jīng)是那幺的艱 難，而他一直堅(jiān)持著他的信念，一直對(duì)自己無比的信任。 你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的