【正文】 有行業(yè)之分。 當(dāng)然也不是說其他定儉法就沒有優(yōu)勢(shì)，而是所面臨的實(shí)際情況不一樣?？梢詫⑶懊媪谐龅倪m銷商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)。 在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。 其次 ,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。 （ 13）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5元。 從上面可以看出，淘汰基準(zhǔn)要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計(jì)工作一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)善用電腦來進(jìn)行數(shù)字分析與管理。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只 要感到可以銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。 （ 2）談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 （ f）保障其市場(chǎng)。有些供貨商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要 求供貨商讓步。 在促銷商品的價(jià) 格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 10－ 25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專門采購(gòu)人員，而由銷售人員兼職從事商品采購(gòu)。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。然而，消費(fèi)者依然每天歡歡喜喜地去購(gòu)物。 給標(biāo)志性商品貼上低價(jià)也是價(jià)格暗示策略之一。而對(duì)于商品群的定價(jià)，重要的一點(diǎn)就是合理確定價(jià)格帶與價(jià)格線。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就不會(huì)取得好的銷售效果。但超市使用 POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購(gòu)物券來換回累計(jì)小票了，電腦會(huì)自動(dòng)結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。 另外，超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方法。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。對(duì)一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實(shí)際退貨方式退 貨后，也可將其作為附贈(zèng)品向消費(fèi)者附帶贈(zèng)送。 4．限時(shí)折扣定價(jià)法 通過在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。超級(jí)市場(chǎng)在收銀時(shí)都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購(gòu)買金額，確定出購(gòu)買金額達(dá)到多少金額時(shí)，給顧客多少折扣。而對(duì)于一些為企業(yè)帶來主要利潤(rùn)的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高 的利潤(rùn)定價(jià)出售。 總之， 定價(jià)暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。舉個(gè)例子，一般來說，漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致對(duì)某件商品的需求下降。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 17 如何用好你的商品定價(jià)暗示 大多數(shù)消費(fèi)者往往不清楚他們購(gòu)買的商品到底該賣多少錢。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商 品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。 （ 9）售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問題。 價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。） （ d）穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的 短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 （ 3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話問題就解決了。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。 廉價(jià)不是目的 另一個(gè)問題是對(duì)廉價(jià)的追求。而既然是處理，就是要做到徹 底，因此，若第一次所定的方式無法處理完成．便應(yīng)再修改。例如以每月單品銷售末達(dá) 50個(gè)為淘汰的基準(zhǔn)。 （ 9）我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。第三種顏色從綠色開始時(shí)，就必須披露黑色。 連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利 性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿足超過一半的購(gòu)買力。 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以 前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價(jià)格。而末位數(shù)有零頭的價(jià)格，如 198元、 189元、 0． 39元，才是買方價(jià)格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。需要說明的是： ①選擇非實(shí)際退貸方式還是實(shí)際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價(jià)處理或特別促銷的損失是否小于實(shí)際退貨 的物流成本。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。 (1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。如連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對(duì)新引進(jìn)商品市場(chǎng)銷售前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營(yíng)同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商品在進(jìn)場(chǎng)試銷的 3個(gè)月內(nèi)，銷售額必須達(dá)到目前同類暢銷商品銷售額的 80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購(gòu)計(jì)劃的商品目錄之中。 (3)商品質(zhì)量。 ⑨采取非實(shí)際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對(duì)價(jià)格損失的分?jǐn)偙壤?，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費(fèi)者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。這樣一來，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。 （ 10）我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。這對(duì)于某些單價(jià)低的商品特別適用，有時(shí)一個(gè)單品售價(jià)才 5元，賣了 50個(gè)才 250元，但所占陳列面積卻很大。例如：剩 100個(gè)，第一次 8折，一周后剩下 50個(gè)，那么次周可再打 7折??直到處理完為止。 對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來講，它們似乎對(duì)銷售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原則，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。事實(shí)上，采購(gòu)技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷售就采購(gòu)，適銷對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。 （ 4）說服供貨商給本公司最大的合作。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （ 1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況 （ 2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) （ 3）成本的因素 （ 4）時(shí)間的因素 （ 5）相互之間的準(zhǔn)備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。 （ 9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過高的困擾，因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營(yíng)業(yè)額 10－ 20％的銷管費(fèi)用。 （ 4）訂購(gòu)量： 在本公司分店 數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。 若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求 水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，本公司信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。 (一 )建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu) 商場(chǎng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購(gòu)組織，專門負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作，人員專職化。這些供貨者是商場(chǎng)首選的供貨渠道。 (3)交貨時(shí)間。如果請(qǐng)他們猜測(cè)一下 250克的酸奶要賣多少錢，你會(huì)得到各種錯(cuò)誤的答案。但是，我們?cè)谘芯颗b的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價(jià)格從 34美元提高到 39美元，需求將會(huì)增加 1/3。運(yùn)用定價(jià)暗示必須合法。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤(rùn)的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時(shí)顧客在購(gòu)買“拳頭商品”時(shí)，也帶來其他商品的銷售。這種累計(jì)金額折扣率在新年伊始時(shí)就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購(gòu)買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對(duì)完成企業(yè)的銷售計(jì)劃作用不小。如限定下午 1— 3時(shí)，某些商品五折優(yōu)惠。另外，對(duì)于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈(zèng)品附送。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。 六、自有品牌商品定價(jià)法 超級(jí)市場(chǎng)確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)和通道費(fèi)。限時(shí)折扣定價(jià)法可作為超市的一大特色經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來展開，目的是增強(qiáng)賣場(chǎng)內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由 此調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。用購(gòu)物券換累計(jì)小票，購(gòu)物券的購(gòu)買仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購(gòu)物小票又會(huì)進(jìn)入下一輪的折扣累計(jì)中，這對(duì)顧客也是十分有利的。實(shí)施商品品種別定價(jià)法，關(guān)鍵是要事先計(jì)劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 18 超級(jí)市場(chǎng)商品的定價(jià)方法 一 .價(jià)格帶與價(jià)格線 中國(guó)的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個(gè)突出個(gè)性化的時(shí)期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。但是，作者也提醒讀者，濫用以 9結(jié)尾的標(biāo)價(jià)也會(huì)令你喪失顧客的信任。 消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的了 解遠(yuǎn)不夠理想，甚至談不上“了解”。 (4)交易條件。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場(chǎng)花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長(zhǎng)，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化。 另一種是非正式的采購(gòu)組織，企業(yè)不設(shè)專職采購(gòu)部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作。在策略上，通常本公司會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無法取得特別的價(jià)格。 （ 5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫(kù)存過高的商品迅速的出清庫(kù)存。 基于以上的理由，采購(gòu)人