【正文】 有行業(yè)之分。 當(dāng)然也不是說其他定儉法就沒有優(yōu)勢，而是所面臨的實際情況不一樣。可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購。 在美國，顧客對零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對消費者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。 其次 ,實用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。品種不同，儲存時限也不同。 （ 13）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加 5元。 從上面可以看出，淘汰基準(zhǔn)要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計工作一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營者應(yīng)善用電腦來進(jìn)行數(shù)字分析與管理。采購商品時，我們事先并不知道能賣多少，只 要感到可以銷售，就可決定購進(jìn)這種商品。要創(chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實中有各種各樣的手段，其中每一個都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。如果員工能在現(xiàn)場維持商品政策，而且如果能實現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨擋一面了。因為采購是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。 （ 2）談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 （ f）保障其市場。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要 求供貨商讓步。 在促銷商品的價 格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的 10－ 25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。然而，消費者依然每天歡歡喜喜地去購物。 給標(biāo)志性商品貼上低價也是價格暗示策略之一。而對于商品群的定價，重要的一點就是合理確定價格帶與價格線。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。但超市使用 POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。 另外，超級市場中有許多商品都有一個保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時折扣的定價方法。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價格優(yōu)勢。 商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實際退貨方式退 貨后，也可將其作為附贈品向消費者附帶贈送。 4．限時折扣定價法 通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費者的購買欲望。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少金額時，給顧客多少折扣。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高 的利潤定價出售。 總之， 定價暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費者的購買決策。舉個例子，一般來說，漲價會導(dǎo)致對某件商品的需求下降。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 17 如何用好你的商品定價暗示 大多數(shù)消費者往往不清楚他們購買的商品到底該賣多少錢。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價格是否合理，毛利率高低，預(yù)計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商 品檢驗與驗收活動。 （ 9）售后服務(wù)保證： 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認(rèn)這一點，運用各種談判技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。） （ d）穩(wěn)定人事，降低銷管費用。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的 短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。 （ 3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。一般的觀點認(rèn)為，這種情況隨便打個電話問題就解決了。當(dāng)然，這必須基于上級提出的營業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。 廉價不是目的 另一個問題是對廉價的追求。而既然是處理，就是要做到徹 底，因此，若第一次所定的方式無法處理完成．便應(yīng)再修改。例如以每月單品銷售末達(dá) 50個為淘汰的基準(zhǔn)。 （ 9）我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。第三種顏色從綠色開始時，就必須披露黑色。 連鎖商店的經(jīng)營活動雖然擁有相同的便利 性，它是把生活用品作為主力商品向消費者提供，同時要謀求滿足超過一半的購買力。 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經(jīng)營的商品具有絕對的信任感的緣故。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以 前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價格。而末位數(shù)有零頭的價格，如 198元、 189元、 0． 39元，才是買方價格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。需要說明的是： ①選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨 的物流成本。實施這一標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。 (1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。如連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對新引進(jìn)商品市場銷售前景進(jìn)行分析預(yù)測基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商品在進(jìn)場試銷的 3個月內(nèi)，銷售額必須達(dá)到目前同類暢銷商品銷售額的 80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄之中。 (3)商品質(zhì)量。 ⑨采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對價格損失的分?jǐn)偙壤?，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。實踐證明，“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。 “只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。 （ 10）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。這對于某些單價低的商品特別適用，有時一個單品售價才 5元，賣了 50個才 250元，但所占陳列面積卻很大。例如：剩 100個，第一次 8折，一周后剩下 50個，那么次周可再打 7折??直到處理完為止。 對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認(rèn)定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。事實上，采購技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。 （ 4）說服供貨商給本公司最大的合作。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （ 1）市場的供需與競爭的狀況 （ 2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點 （ 3）成本的因素 （ 4）時間的因素 （ 5）相互之間的準(zhǔn)備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。 （ 9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機(jī)作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10－ 20％的銷管費用。 （ 4）訂購量： 在本公司分店 數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。 若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時，必須要求 水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務(wù)損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。 (一 )建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu) 商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。 (3)交貨時間。如果請他們猜測一下 250克的酸奶要賣多少錢，你會得到各種錯誤的答案。但是，我們在研究女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價格從 34美元提高到 39美元，需求將會增加 1/3。運用定價暗示必須合法。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。如限定下午 1— 3時，某些商品五折優(yōu)惠。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。 六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強(qiáng)賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由 此調(diào)動顧客的購買欲望。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 18 超級市場商品的定價方法 一 .價格帶與價格線 中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。但是，作者也提醒讀者，濫用以 9結(jié)尾的標(biāo)價也會令你喪失顧客的信任。 消費者對市場的了 解遠(yuǎn)不夠理想，甚至談不上“了解”。 (4)交易條件。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。 另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。 （ 5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。 基于以上的理由，采購人