【正文】 因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。 （ 8）交貨時應(yīng)配合事項： 本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時，必須要求 水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務(wù)損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。 （ 11）廣告贊助：（ ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： 本公司快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額 1－ 10％的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 15 商品采購全過程管理 商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。 (一 )建立相應(yīng)的商品采購機構(gòu) 商場的商品采購機構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接， 但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間 內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。 (三 )合理選擇采購渠道 商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢 ? 我們換個角度來分析。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。 商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽。 (3)交貨時間。 為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。(4)貨物的檢驗驗收； (5)貨物的價格，包括單價、總價； (6)貨物的裝卸、運輸及保險； (7)貸款的收付； (8)爭議的預(yù)防及處理。商品驗收應(yīng)堅持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。如果請他們猜測一下 250克的酸奶要賣多少錢，你會得到各種錯誤的答案。難道他們根本不在乎買賣是否劃算嗎？當(dāng)然不是。 減價標(biāo)記是零售商使用的最直接的定價暗示。 另一種常用的定價暗示是用以 9結(jié)尾的價格表示特價。但是，我們在研究女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價格從 34美元提高到 39美元，需求將會增加 1/3。因為研究顯示，顧客通過參照標(biāo)志性商品的價格，形成對某個商店價格水平的整體印象，并在這種印象的指導(dǎo)下購買他們不太熟悉價格情況的其他商品。標(biāo)志性的定價戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用在那些消費者價格知識準(zhǔn)確的暢銷品上。 要想定價暗示策略取得良好的效果，零售商必須系統(tǒng)地實施定價暗示策略。運用定價暗示必須合法。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。 一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。 二、品種別定價方法 所謂商品的品種別就是把超 市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。 三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可 以采用低于競爭對手的價格。 四、折扣定價方法 超 級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。 2．累計折扣定價法 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 19 與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場 可常年持續(xù)推出的定價方法。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。 (2)優(yōu)惠卡 (會員卡 )折扣法。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu) 勢。如限定下午 1— 3時，某些商品五折優(yōu)惠。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護(hù)消費者的利益。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 20 控制。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費者免費贈送或購買達(dá)到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。需要特別說明的是， 30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣， 因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企 業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原 因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。如：超市賣場面積 3000平方米以上，品項在 15000以 上，定價毛利率較高，在 14～ 25%之間；而量販倉儲店，賣場面積 5000～ 15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在 6～ 9%之間。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。 六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。 五、促銷商品定價法 1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由 此調(diào)動顧客的購買欲望。前一種是為了擴(kuò)大銷售，后一種是為了清庫存。 3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員 更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價，甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品” (Loss Leader)。 商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而 成的。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 18 超級市場商品的定價方法 一 .價格帶與價格線 中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。事實上，在定價暗示戰(zhàn)略實施之前就應(yīng)該開始衡量工作，以幫助確定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。這種策略在零售市場上被廣泛使用。如果你打算利用標(biāo)志性商品進(jìn)行價格暗示的話，首先要考慮的是選好合適的商品。但是，作者也提醒讀者，濫用以 9結(jié)尾的標(biāo)價也會令你喪失顧客的信任。然而，事實并非如此 —— 此類定價暗示的效果往往異常顯著。作者對郵購目錄的測試表明，價格旁 的“減價”字樣會讓需求驟然增加 50%以上 (實際上并沒有減價 )。零售商們用或微妙或直白的方式向顧客發(fā)送信號，告訴他們某個價格相對來說是高還是低。 消費者對市場的了 解遠(yuǎn)不夠理想，甚至談不上“了解”。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯(lián)系解決。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色 、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。 (4)交易條件。 (2)商品質(zhì)量和價格。 3．新的外部供貨者 .由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴， 經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 16 合作，遇到困難相互支持。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。 1．企業(yè)自有 供貨者。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。 為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄 。 采購談判本身是很復(fù)雜的 ，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。 （ 12）進(jìn)貨獎勵（ RETROSPECTIVE BONUS）： 進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。采購人員在談判時，必須 很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員 應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 （ 5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)