【正文】 因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務調(diào)度的困難。 （ 8）交貨時應配合事項： 本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求 水貨進口商提出有能力做好售后服務保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。 （ 11）廣告贊助：（ ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： 本公司快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進貨金額 1－ 10％的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 15 商品采購全過程管理 商品采購是商場主要業(yè)務活動之一。 (一 )建立相應的商品采購機構 商場的商品采購機構有兩種：一種是正式的采購組織，專門負責商品采購工作，人員專職化。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接， 但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間 內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。 (三 )合理選擇采購渠道 商場采購渠道多種多樣，如何從中進行選擇呢 ? 我們換個角度來分析。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。 商場穩(wěn)定的外部供應者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。主要分析商品供應能力和供貨商信譽。 (3)交貨時間。 為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。(4)貨物的檢驗驗收； (5)貨物的價格，包括單價、總價； (6)貨物的裝卸、運輸及保險； (7)貸款的收付； (8)爭議的預防及處理。商品驗收應堅持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進貨憑證齊全。如果請他們猜測一下 250克的酸奶要賣多少錢，你會得到各種錯誤的答案。難道他們根本不在乎買賣是否劃算嗎？當然不是。 減價標記是零售商使用的最直接的定價暗示。 另一種常用的定價暗示是用以 9結尾的價格表示特價。但是，我們在研究女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價格從 34美元提高到 39美元，需求將會增加 1/3。因為研究顯示，顧客通過參照標志性商品的價格，形成對某個商店價格水平的整體印象，并在這種印象的指導下購買他們不太熟悉價格情況的其他商品。標志性的定價戰(zhàn)略應當用在那些消費者價格知識準確的暢銷品上。 要想定價暗示策略取得良好的效果，零售商必須系統(tǒng)地實施定價暗示策略。運用定價暗示必須合法。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。 一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標顧客不同，商品群定價也就不同。 二、品種別定價方法 所謂商品的品種別就是把超 市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。 三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可 以采用低于競爭對手的價格。 四、折扣定價方法 超 級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。 2．累計折扣定價法 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 19 與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場 可常年持續(xù)推出的定價方法。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。 (2)優(yōu)惠卡 (會員卡 )折扣法。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu) 勢。如限定下午 1— 3時，某些商品五折優(yōu)惠。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護消費者的利益。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 20 控制。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費者免費贈送或購買達到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。需要特別說明的是， 30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣， 因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企 業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進小批量的貨，這種做法的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原 因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預起伏波動。如：超市賣場面積 3000平方米以上，品項在 15000以 上，定價毛利率較高，在 14～ 25%之間；而量販倉儲店，賣場面積 5000～ 15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在 6～ 9%之間。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。 六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應商來供貨參與的。 五、促銷商品定價法 1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由 此調(diào)動顧客的購買欲望。前一種是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。 3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進一步刺激這些商品的高銷售。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員 更大的折扣；服務，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。隨著生活水準的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利益目標。實施商品品種別定價法，關鍵是要事先計劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價，甚至低于進價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品” (Loss Leader)。 商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而 成的。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 18 超級市場商品的定價方法 一 .價格帶與價格線 中國的連鎖企業(yè)已進入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應至關重要。事實上，在定價暗示戰(zhàn)略實施之前就應該開始衡量工作，以幫助確定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。這種策略在零售市場上被廣泛使用。如果你打算利用標志性商品進行價格暗示的話，首先要考慮的是選好合適的商品。但是，作者也提醒讀者，濫用以 9結尾的標價也會令你喪失顧客的信任。然而，事實并非如此 —— 此類定價暗示的效果往往異常顯著。作者對郵購目錄的測試表明，價格旁 的“減價”字樣會讓需求驟然增加 50%以上 (實際上并沒有減價 )。零售商們用或微妙或直白的方式向顧客發(fā)送信號，告訴他們某個價格相對來說是高還是低。 消費者對市場的了 解遠不夠理想，甚至談不上“了解”。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯(lián)系解決。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色 、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標準和包裝條件，商品價格和結算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協(xié)商，達成一致，然后簽訂購貨合同。 (4)交易條件。 (2)商品質(zhì)量和價格。 3．新的外部供貨者 .由于商場業(yè)務擴大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務伙伴， 經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 16 合作，遇到困難相互支持。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進貨，批量大、時間長，不能完全適應市場變化。 1．企業(yè)自有 供貨者。商場還應經(jīng)常開展市場調(diào)研預測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設專職采購部門，由銷售部、組負責商品采購工作。 為了科學地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應的采購機構；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄 。 采購談判本身是很復雜的 ，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。 （ 12）進貨獎勵（ RETROSPECTIVE BONUS）： 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。采購人員在談判時，必須 很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關系將大打折扣。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員 應要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 （ 5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)