【正文】 另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購(gòu)物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。第二，在銷售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購(gòu)買量，即可持有會(huì)員卡，成為連鎖公司的會(huì)員。一般來說，去超市購(gòu)買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購(gòu)買，它對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。因?yàn)檫@些商品的利潤(rùn)并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級(jí)市場(chǎng)是專門提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。它的確定是為了使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。零售商在使用定價(jià)暗示策略時(shí)，應(yīng)不間斷地進(jìn)行效果衡量。如果標(biāo)志性商品的價(jià)格較低，顧客就會(huì)以為商店的其他產(chǎn)品價(jià)格都很低。這種定價(jià)方法使用得非常廣泛，也許你會(huì)認(rèn)為顧客對(duì)它已經(jīng)視若無睹了。這是因?yàn)樗麄兿嘈帕闶凵虝?huì)告訴他們價(jià)格是否合算。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。 (四 )購(gòu)貨洽談、簽訂合同 在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購(gòu)人員必須就商品采購(gòu)的具體條件進(jìn)行洽談。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。 2．商場(chǎng)原有外部供貨者。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。 (二 )制定商品經(jīng)營(yíng)目錄 商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部 (組 )所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約 80％之成本系由供貨商來支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。本公司的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。 （ 6）付款條件： 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié) 30～ 90天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較 短，有的甚至要求現(xiàn)金。 （ k）齊步茁壯。） （ g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。） （ c）節(jié)省運(yùn)費(fèi)。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。 （ 2）包裝： 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（ PACKAGING），及“外包裝”（ PACKING）內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。 （ 11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 （ 7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （ 3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。 6．與供貨商維持關(guān)系： 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。 4．交貨期： 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。 2．談判的 目標(biāo)： 在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （ 1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。可是，一旦同海外開始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無遺。 是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。 實(shí)際上 ,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。 (1)若采取退貨處理方式，便應(yīng)通知廠商按時(shí)取回退貨，并將扣款單送繳會(huì)計(jì)單位，進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。 2 確定淘汰日期淘汰商品最好每個(gè)月固定集中處理，不要零零散散地進(jìn)行，例如：規(guī)定每月 15日為淘汰日，所有的店鋪或要進(jìn)行淘汰的店鋪便在這一天把淘汰商品下架退貨。例如：規(guī)定連鎖 3個(gè)月平均銷售額未達(dá) 2020元或未達(dá) 5箱的品項(xiàng)為滯銷品，再考慮是否要淘汰。 22 賣場(chǎng)滯銷商品淘汰程序 滯銷品是超市經(jīng)營(yíng)考的“毒瘤”，只有及早發(fā)現(xiàn)、及早去除，超市的經(jīng)營(yíng)才能健康進(jìn)行。 （ 7）我們給誰的價(jià)格都一樣。 有人認(rèn)為 ,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào) 碼，就能自行進(jìn)行披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。 使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。而 100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。那是在收入、趣味、性格22 、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)買的商品。 在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。 第三 ,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。 22 連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)四原則 原則一：適宜的價(jià)格 作為采購(gòu)商，誰都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。 這一節(jié)基本強(qiáng)調(diào)定價(jià)的重要，定價(jià)術(shù)有多種，如安全定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、弧形定價(jià)，分級(jí)定價(jià)法等。 一件商品本來可值 1元錢，卻定價(jià) 。 為了降 低退貨過程中的無效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談 2個(gè)月或 3個(gè)月后的退貨處理方法，爭(zhēng)取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 (2)統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店和配送中心所有淘汰商品的庫(kù)存量及總金額。 (2)最低銷售量或最低銷售額。 需附帶指出的是：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場(chǎng)體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對(duì)全國(guó)各地的“名、特、優(yōu)”新品實(shí)行跨地區(qū)采購(gòu)，已成為國(guó)內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動(dòng)超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營(yíng)特色，更大程度地滿足消費(fèi)者需要。 2．新商品引進(jìn)的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進(jìn)的決策工作由公司商品采購(gòu)委員會(huì)作出，具體引進(jìn)的程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新 產(chǎn)品。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實(shí)的各種資料，提供該商品進(jìn)入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計(jì)劃。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。為了保證超市經(jīng)營(yíng)高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場(chǎng)。 三、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。 ④如果退貨物流成本小于削價(jià)處理?yè)p失，而采取實(shí)際退貨處理方 式時(shí)，超市公司要對(duì)各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。就價(jià)格中的尾數(shù)而言，國(guó)外的市場(chǎng)學(xué)家作過專門的研究。 比如前面的例子中， 1元和 0． 98元這兩種價(jià)格反映到人們的印象中，后者更能激起消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)。第（ 3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。美國(guó)的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等 口號(hào)。在日本的商工會(huì)議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來才 稱為公示日期。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。 （ 4）我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 （ 12）我們必須貨到付款。不過以這樣的基準(zhǔn)來作為淘汰的依據(jù)時(shí)要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因?yàn)榧竟?jié)性的因素才滯銷。 4．品質(zhì)出現(xiàn)問題的商品也列為淘汰的對(duì)象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問題的商品皆應(yīng)列人淘汰的對(duì)象。 5．決定處理方式淘汰下來的商品，有的可以退回給廠商，有的無法退給廠商。 22 商品采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)之談 采購(gòu)不是賭博 長(zhǎng)期以來人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。 很多人來到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。 可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。 方針不可忘記 采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“22 采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。現(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。 另外，采 購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí) ,這是做好采購(gòu)的必要條件。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 3．平而合理的價(jià)格： 談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利 潤(rùn)，并造成客戶的不滿。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。 （ 5）放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需 要。 （ 10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。 （ 1）準(zhǔn)備不周 （ 2）缺乏警覺 （ 3）脾氣暴躁 （ 4）自鳴得意 （ 5）過分謙虛 （ 6）不留情面 （ 7）輕諾寡信 （ 8）過分沉默 （ 9）無精打采 22 （ 10）倉(cāng)促草率 （ 11）過分緊張 （ 12）貪得無厭 10．供貨商的規(guī) 模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 質(zhì) 量 交 貨 期