【正文】 會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。 22 采購(gòu)談判中較常見的異議應(yīng)對(duì)法 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是 4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約 24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（ DIY產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是 6至 7次， 2個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以 2個(gè)月一變顏色，披露 2個(gè)月前的顏色就可以。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。例如最初以 藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。 在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問題是商品的庫(kù)存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來才 稱為公示日期。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。 在日本市場(chǎng)， 100克 800日元的雞素?zé)?和 100克 280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100克 300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。這樣一來，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒有進(jìn)行連鎖的意義。 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買而且可以輕松購(gòu)買的商品。在日本的商工會(huì)議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。如有可能，在性別和年齡上也一樣。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。美國(guó)的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等 口號(hào)。 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費(fèi)者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買，在日本，這若不是富有的客 戶，是無法想像的。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。無論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格 應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。 第二，折扣（ Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。第（ 3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（ 2）商品品質(zhì)相同。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。定價(jià)是經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)門類 ，研究成功的個(gè)案對(duì)一般經(jīng)營(yíng)者來講，比較有“現(xiàn)身說法”的特點(diǎn)，在有關(guān)書里，實(shí)例相當(dāng)豐富，因?yàn)槿菀诪槿怂邮?，具有生?dòng)的、形象的特點(diǎn)，不少門店經(jīng)營(yíng)者從中得到了實(shí)際的收獲。 比如前面的例子中， 1元和 0． 98元這兩種價(jià)格反映到人們的印象中，后者更能激起消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)。實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。就尾數(shù)定價(jià)而言日本一著名專家則提出這樣的觀點(diǎn)：末位數(shù)不帶零頭的價(jià)格，如 200元、 0． 40元是賣方價(jià)格，即賣方自己一廂情愿的價(jià)格，難以贏得顧客的喜歡。在我國(guó)，一些有經(jīng)驗(yàn)的商品經(jīng)銷人員認(rèn)為，價(jià)格尾數(shù)定在“ 7”較能被消費(fèi)者所接受。就價(jià)格中的尾數(shù)而言，國(guó)外的市場(chǎng)學(xué)家作過專門的研究。但是實(shí)行減價(jià)銷售后，來光顧的客人比平時(shí)大大增加，于是帶動(dòng)了其他商品的銷售。這樣，給購(gòu)買者的印象是：這件東西還不到 1元呢。商品的定價(jià)當(dāng)然是有技巧的，而且定價(jià)術(shù)的優(yōu)劣有時(shí)可以決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，或者一種商品的前途。 ④如果退貨物流成本小于削價(jià)處理?yè)p失，而采取實(shí)際退貨處理方 式時(shí)，超市公司要對(duì)各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。 ⑨采取非實(shí)際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對(duì)價(jià)格損失的分?jǐn)偙壤?，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實(shí)際退貨方式 (即并沒有實(shí)際將貨退還給供應(yīng)商 )，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點(diǎn)之外，還為連鎖超市公司促銷活動(dòng)增添了更豐富的內(nèi)容。傳統(tǒng)退貨處理方式是一種實(shí)際退貨方式，其主要缺陷是花費(fèi)連鎖商和供應(yīng)商大量的物流成本。 三、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。 (5)選擇淘汰商品的處理方式 (詳見下一部分 )。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。 2．商品淘 汰的作業(yè)程序 (1)列出淘汰商品清單，交采購(gòu)部主管確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。為了保證超市經(jīng)營(yíng)高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場(chǎng)。 (3)商品質(zhì)量。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入 淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整22 個(gè)賣場(chǎng)銷售。以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。沒有新的商品，超市就沒有活力和新鮮感，就沒有經(jīng)營(yíng)特色和缺乏對(duì)顧客的吸引力。目前我國(guó)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品的經(jīng)營(yíng)上缺乏特色，這與 新商品的引進(jìn)與開發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說，對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化缺乏研究是根本原因。如負(fù)責(zé)該新商品引進(jìn)的采購(gòu)業(yè)務(wù)人 員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入賣場(chǎng)試銷期間的實(shí)際銷售業(yè)績(jī) (銷售額、毛利率、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷配合等 )對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進(jìn)入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進(jìn)。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實(shí)的各種資料，提供該商品進(jìn)入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計(jì)劃。如連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對(duì)新引進(jìn)商品市場(chǎng)銷售前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營(yíng)同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商品在進(jìn)場(chǎng)試銷的 3個(gè)月內(nèi)，銷售額必須達(dá)到目前同類暢銷商品銷售額的 80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購(gòu)計(jì)劃的商品目錄之中。新商品引進(jìn)的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費(fèi)者帶來新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是連鎖超市公司引進(jìn)新產(chǎn)品必須遵循的原則。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新 產(chǎn)品。22 連鎖超市新商品引進(jìn)與滯銷商品淘汰管理 一、新商品引進(jìn)管理 新商品引進(jìn)是連鎖超市公司經(jīng)營(yíng)活力的重要體現(xiàn)，是保持和強(qiáng)化公司經(jīng)營(yíng)特色的重要手段，是超市公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)需求的重要保證，是超市公司商品采購(gòu)管理的重要內(nèi)容。 1．新商品的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括三個(gè)層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進(jìn)型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新產(chǎn)品。 2．新商品引進(jìn)的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進(jìn)的決策工作由公司商品采購(gòu)委員會(huì)作出，具體引進(jìn)的程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。 (1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。 (2)事中控制標(biāo)準(zhǔn)。 (3)事后控制標(biāo)準(zhǔn)。 需附帶指出的是：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場(chǎng)體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對(duì)全國(guó)各地的“名、特、優(yōu)”新品實(shí)行跨地區(qū)采購(gòu)，已成為國(guó)內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動(dòng)超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營(yíng)特色，更大程度地滿足消費(fèi)者需要。另外，超市公司過高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也阻擋了一大批具有市場(chǎng)潛力的新商品的進(jìn)入，需要引起高度重視。 二、滯銷商品淘汰管理 由于超市賣場(chǎng)空間和經(jīng)營(yíng)品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是超市經(jīng)營(yíng)的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營(yíng)效益。 1．滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)――其選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有： (1)銷售額排行榜，即根據(jù)本公司 POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對(duì)象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。 (2)最低銷售量或最低銷售額。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰對(duì)于超市公司來說，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因?yàn)橄喈?dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入超市的。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)型的建議是，如果新品引進(jìn)率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購(gòu)部門的不廉潔采購(gòu)是可以確定的。 (2)統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店和配送中心所有淘汰商品的庫(kù)存量及總金額。 (4)淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣：到財(cái)務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避 免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。 傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫(kù)存的淘汰商品，集中于配送中心，連同配送中心庫(kù)存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商；二是門店分散退貨方式，即各門店和配送中心各自將自己的庫(kù)存淘汰商品統(tǒng)計(jì)、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門店和配送中心取回退貨。 為了降 低退貨過程中的無效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談 2個(gè)月或 3個(gè)月后的退貨處理方法，爭(zhēng)取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。需要說明的是： ①選擇非實(shí)際退貸方式還是實(shí)際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價(jià)處理或特別促銷的損失是否小于實(shí)際退貨 的物流成本。 ⑧對(duì)那些保質(zhì)期是消費(fèi)者選擇購(gòu)買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品 (雖然該商品本身不屬于淘汰商品 )的非實(shí)際退貨處理方式，簽訂一份長(zhǎng)期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達(dá)或超過保質(zhì)期的庫(kù)存商品的削價(jià)處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 22 商品定價(jià)要講究“術(shù) ” 有人說，沒有“術(shù)”就沒有行業(yè)之分。 一件商品本來可值 1元錢，卻定價(jià) 。店里凡是減價(jià)的商品，大概只能賺得微利，有的只是保本。 這就是定價(jià)中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來的。在美國(guó)，認(rèn)為5元以下的商品，尾數(shù)定在“ 9”較為合適； 5元以上的商品，尾數(shù)定在“ 5”較合適。 這一節(jié)基本強(qiáng)調(diào)定價(jià)的重要，定價(jià)術(shù)有多種，如安全定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、弧形定價(jià)，分級(jí)定價(jià)法等。而末位數(shù)有零頭的價(jià)格，如 198元、 189元、 0． 39元，才是買方價(jià)格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。 當(dāng)然也不是說其他定儉法就沒有優(yōu)勢(shì)，而是所面臨的實(shí)際情況不一樣。 22 連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)四原則 原則一：適宜的價(jià)格 作為采購(gòu)商，誰都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。它又區(qū)分為三種情況：（ 1）商品的品牌 、品號(hào)和品目相同。（ 3）僅名稱相同。（ 1）和（ 2）一般按零折扣銷售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“ Cheap price”。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以 前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價(jià)格。作為采購(gòu)商研究問題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間?？梢詫⑶懊媪谐龅倪m銷商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)。 第三 ,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。這在日本自古以