【正文】 性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公 司購買，不會對市價造成影響。（透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營業(yè)額 3－ 10％的倉儲運(yùn)輸費用。 （ b）鋪貨迅速。 在談 判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不 應(yīng)草率訂貨。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 （ 1）準(zhǔn)備不周 （ 2）缺乏警覺 （ 3）脾氣暴躁 （ 4）自鳴得意 （ 5）過分謙虛 （ 6）不留情面 （ 7）輕諾寡信 （ 8）過分沉默 （ 9）無精打采 22 （ 10）倉促草率 （ 11）過分緊張 （ 12）貪得無厭 10．供貨商的規(guī) 模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 質(zhì) 量 交 貨 期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項 價 格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎勵 13．談判的策略： （ 1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （ 10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。 （ 8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進(jìn)行。 （ 5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需 要。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利 潤，并造成客戶的不滿。大多是因為： （ 1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。 3．平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。 （ 2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。 另外，采 購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識 ,這是做好采購的必要條件?？墒牵瑥氖逻^一次采購的人都知道，這是一個相當(dāng)難的問題?，F(xiàn)在，決定競爭勝負(fù)的最完備、可靠、確實的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進(jìn)行的維持。接受上級的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人 —— 商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。 方針不可忘記 采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實中有許多人認(rèn)為“22 采購人員可以隨心所欲地思考和行動”，而且很多事情是這樣做的。 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價。 可是，實際的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進(jìn)行廉價采購的條件。 采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種 風(fēng)險，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查 ,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進(jìn)行確認(rèn)。 很多人來到采購崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測能力。 22 商品采購經(jīng)驗之談 采購不是賭博 長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。 (2)若采取賣場處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣場進(jìn)行處理，直到處理完成為止。 5．決定處理方式淘汰下來的商品，有的可以退回給廠商，有的無法退給廠商。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計確定要淘汰的商品后，應(yīng)清查各店所有淘汰品的庫存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤。 4．品質(zhì)出現(xiàn)問題的商品也列為淘汰的對象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問題的商品皆應(yīng)列人淘汰的對象。 基推。不過以這樣的基準(zhǔn)來作為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷。因為租金高昂，陳列空間更是相當(dāng)寶貴，如滯銷品占據(jù)了空間，使新品無法導(dǎo)人、暢銷品的陳列無法擴(kuò)大，單位面積營業(yè)效率當(dāng)然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。 （ 12）我們必須貨到付款。 （ 8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （ 4）我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 22 采購談判中較常見的異議應(yīng)對法 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。但應(yīng)注意不要搞錯。例如最初以 藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才 稱為公示日期。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒有進(jìn)行連鎖的意義。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。如有可能，在性別和年齡上也一樣。美國的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等 口號。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客 戶，是無法想像的。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。無論商品具有多么突出的功能，其價格 應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。 第二，折扣（ Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。第（ 3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。 比如前面的例子中， 1元和 0． 98元這兩種價格反映到人們的印象中，后者更能激起消費者良好的心理呼應(yīng)。就尾數(shù)定價而言日本一著名專家則提出這樣的觀點：末位數(shù)不帶零頭的價格，如 200元、 0． 40元是賣方價格，即賣方自己一廂情愿的價格，難以贏得顧客的喜歡。就價格中的尾數(shù)而言，國外的市場學(xué)家作過專門的研究。這樣，給購買者的印象是：這件東西還不到 1元呢。 ④如果退貨物流成本小于削價處理損失，而采取實際退貨處理方 式時，超市公司要對各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實際退貨方式 (即并沒有實際將貨退還給供應(yīng)商 )，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點之外，還為連鎖超市公司促銷活動增添了更豐富的內(nèi)容。 三、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。為了保證超市經(jīng)營高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場。對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入 淘汰商品，否則會占用大量寶貴貨架空間，影響整22 個賣場銷售。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項重要內(nèi)容。目前我國絕大多數(shù)超級市場在商品的經(jīng)營上缺乏特色，這與 新商品的引進(jìn)與開發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說，對消費需求的動態(tài)變化缺乏研究是根本原因。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實的各種資料，提供該商品進(jìn)入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計劃。新商品引進(jìn)的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新 產(chǎn)品。 1．新商品的概念 市場營銷觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個整體概念，包括三個層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。 2．新商品引進(jìn)的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進(jìn)的決策工作由公司商品采購委員會作出，具體引進(jìn)的程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。 (2)事中控制標(biāo)準(zhǔn)。 需附帶指出的是：隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對全國各地的“名、特、優(yōu)”新品實行跨地區(qū)采購，已成為國內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營特色，更大程度地滿足消費者需要。 二、滯銷商品淘汰管理 由于超市賣場空間和經(jīng)營品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是超市經(jīng)營的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營效益。 (2)最低銷售量或最低銷售額。對被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰對于超市公司來說，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因為相當(dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入超市的。 (2)統(tǒng)計出各個門店和配送中心所有淘汰商品的庫存量及總金額。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避 免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。 為了降 低退貨過程中的無效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談 2個月或 3個月后的退貨處理方法，爭取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 ⑧對那些保質(zhì)期是消費者選擇購買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品 (雖然該商品本身不屬于淘汰商品 )的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達(dá)或超過保質(zhì)期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 一件商品本來可值 1元錢，卻定價 。 這就是定價中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來的。 這一節(jié)基本強(qiáng)調(diào)定價的重要，定價術(shù)有多種，如安全定價法、整數(shù)定價法、弧形定價，分級定價法等。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。 22 連鎖零售企業(yè)商品采購四原則 原則一：適宜的價格 作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。（ 3）僅名稱相同。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。 第三 ,具有顧客容易支付的價格特性。在美國表現(xiàn)為大眾化價格（Popuiar Price）。 在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點。正因為如此，當(dāng)收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進(jìn)行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。那是在收入、趣味、性格22 、學(xué)歷、職