【正文】 性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。（本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費(fèi)者沒(méi)有本公司會(huì)員卡無(wú)法來(lái)本公 司購(gòu)買，不會(huì)對(duì)市價(jià)造成影響。（透過(guò)本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（供貨商可透過(guò)本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫(kù)存過(guò)高的商品迅速的出清庫(kù)存。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額 3－ 10％的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。 （ b）鋪貨迅速。 在談 判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。 基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不 應(yīng)草率訂貨。在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 （ 1）準(zhǔn)備不周 （ 2）缺乏警覺(jué) （ 3）脾氣暴躁 （ 4）自鳴得意 （ 5）過(guò)分謙虛 （ 6）不留情面 （ 7）輕諾寡信 （ 8）過(guò)分沉默 （ 9）無(wú)精打采 22 （ 10）倉(cāng)促草率 （ 11）過(guò)分緊張 （ 12）貪得無(wú)厭 10．供貨商的規(guī) 模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 質(zhì) 量 交 貨 期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià) 格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷活動(dòng) 折 扣 廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 13．談判的策略： （ 1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （ 10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。 （ 8）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進(jìn)行。 （ 5）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需 要。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利 潤(rùn)，并造成客戶的不滿。大多是因?yàn)椋? （ 1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。 3．平而合理的價(jià)格： 談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。 （ 2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)。 另外，采 購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí) ,這是做好采購(gòu)的必要條件?？墒?，從事過(guò)一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問(wèn)題?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無(wú)論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人 —— 商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策。 方針不可忘記 采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“22 采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。 可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。 采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種 風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查 ,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。 很多人來(lái)到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。 22 商品采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)之談 采購(gòu)不是賭博 長(zhǎng)期以來(lái)人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。 (2)若采取賣場(chǎng)處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣場(chǎng)進(jìn)行處理，直到處理完成為止。 5．決定處理方式淘汰下來(lái)的商品，有的可以退回給廠商，有的無(wú)法退給廠商。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計(jì)確定要淘汰的商品后，應(yīng)清查各店所有淘汰品的庫(kù)存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤(rùn)。 4．品質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題的商品也列為淘汰的對(duì)象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問(wèn)題的商品皆應(yīng)列人淘汰的對(duì)象。 基推。不過(guò)以這樣的基準(zhǔn)來(lái)作為淘汰的依據(jù)時(shí)要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因?yàn)榧竟?jié)性的因素才滯銷。因?yàn)樽饨鸶甙?，陳列空間更是相當(dāng)寶貴，如滯銷品占據(jù)了空間，使新品無(wú)法導(dǎo)人、暢銷品的陳列無(wú)法擴(kuò)大，單位面積營(yíng)業(yè)效率當(dāng)然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。 （ 12）我們必須貨到付款。 （ 8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （ 4）我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 22 采購(gòu)談判中較常見(jiàn)的異議應(yīng)對(duì)法 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。例如最初以 藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才 稱為公示日期。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。在日本的商工會(huì)議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。如有可能，在性別和年齡上也一樣。美國(guó)的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等 口號(hào)。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買，在日本，這若不是富有的客 戶，是無(wú)法想像的。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來(lái)講，信賴性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格 應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。 第二，折扣（ Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。第（ 3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。 比如前面的例子中， 1元和 0． 98元這兩種價(jià)格反映到人們的印象中，后者更能激起消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)。就尾數(shù)定價(jià)而言日本一著名專家則提出這樣的觀點(diǎn)：末位數(shù)不帶零頭的價(jià)格，如 200元、 0． 40元是賣方價(jià)格，即賣方自己一廂情愿的價(jià)格，難以贏得顧客的喜歡。就價(jià)格中的尾數(shù)而言，國(guó)外的市場(chǎng)學(xué)家作過(guò)專門(mén)的研究。這樣，給購(gòu)買者的印象是：這件東西還不到 1元呢。 ④如果退貨物流成本小于削價(jià)處理?yè)p失，而采取實(shí)際退貨處理方 式時(shí)，超市公司要對(duì)各門(mén)店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過(guò)程的連續(xù)性。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實(shí)際退貨方式 (即并沒(méi)有實(shí)際將貨退還給供應(yīng)商 )，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點(diǎn)之外，還為連鎖超市公司促銷活動(dòng)增添了更豐富的內(nèi)容。 三、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問(wèn)題之一。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門(mén)店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。為了保證超市經(jīng)營(yíng)高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場(chǎng)。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入 淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整22 個(gè)賣場(chǎng)銷售。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。目前我國(guó)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品的經(jīng)營(yíng)上缺乏特色，這與 新商品的引進(jìn)與開(kāi)發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化缺乏研究是根本原因。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判過(guò)程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實(shí)的各種資料，提供該商品進(jìn)入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計(jì)劃。新商品引進(jìn)的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新 產(chǎn)品。 1．新商品的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括三個(gè)層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。 2．新商品引進(jìn)的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進(jìn)的決策工作由公司商品采購(gòu)委員會(huì)作出，具體引進(jìn)的程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。 (2)事中控制標(biāo)準(zhǔn)。 需附帶指出的是：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開(kāi)放的市場(chǎng)體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對(duì)全國(guó)各地的“名、特、優(yōu)”新品實(shí)行跨地區(qū)采購(gòu)，已成為國(guó)內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動(dòng)超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營(yíng)特色，更大程度地滿足消費(fèi)者需要。 二、滯銷商品淘汰管理 由于超市賣場(chǎng)空間和經(jīng)營(yíng)品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是超市經(jīng)營(yíng)的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營(yíng)效益。 (2)最低銷售量或最低銷售額。對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門(mén)或衛(wèi)生部門(mén)宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰對(duì)于超市公司來(lái)說(shuō)，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因?yàn)橄喈?dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入超市的。 (2)統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門(mén)店和配送中心所有淘汰商品的庫(kù)存量及總金額。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避 免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。 為了降 低退貨過(guò)程中的無(wú)效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談 2個(gè)月或 3個(gè)月后的退貨處理方法，爭(zhēng)取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 ⑧對(duì)那些保質(zhì)期是消費(fèi)者選擇購(gòu)買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品 (雖然該商品本身不屬于淘汰商品 )的非實(shí)際退貨處理方式，簽訂一份長(zhǎng)期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達(dá)或超過(guò)保質(zhì)期的庫(kù)存商品的削價(jià)處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 一件商品本來(lái)可值 1元錢(qián)，卻定價(jià) 。 這就是定價(jià)中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來(lái)的。 這一節(jié)基本強(qiáng)調(diào)定價(jià)的重要，定價(jià)術(shù)有多種，如安全定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、弧形定價(jià)，分級(jí)定價(jià)法等。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。 22 連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)四原則 原則一：適宜的價(jià)格 作為采購(gòu)商，誰(shuí)都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒(méi)好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。（ 3）僅名稱相同。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。作為采購(gòu)商研究問(wèn)題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。 第三 ,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（Popuiar Price）。 在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。正因?yàn)槿绱?，?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。那是在收入、趣味、性格22 、學(xué)歷、職