【正文】 業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶群體。而 100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。 使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。 有人認(rèn)為 ,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào) 碼，就能自行進(jìn)行披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來(lái)很困難，不能成為制度。 （ 3）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （ 7）我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。 （ 11）我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。 22 賣(mài)場(chǎng)滯銷(xiāo)商品淘汰程序 滯銷(xiāo)品是超市經(jīng)營(yíng)考的“毒瘤”，只有及早發(fā)現(xiàn)、及早去除，超市的經(jīng)營(yíng)才能健康進(jìn)行。例如：以 3個(gè)月銷(xiāo)售排行榜資料作參考，將最后 100個(gè)品項(xiàng)作為淘汰對(duì)象，或是將排行榜最后的 3％作為淘汰基準(zhǔn)。例如：規(guī)定連鎖 3個(gè)月平均銷(xiāo)售額未達(dá) 2020元或未達(dá) 5箱的品項(xiàng)為滯銷(xiāo)品，再考慮是否要淘汰。所以對(duì)低單價(jià)商品的管制宜特別注意，須將其銷(xiāo)售單位提高，如再未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)便可考慮是否淘汰。 2 確定淘汰日期淘汰商品最好每個(gè)月固定集中處理，不要零零散散地進(jìn)行，例如：規(guī)定每月 15日為淘汰日，所有的店鋪或要進(jìn)行淘汰的店鋪便在這一天把淘汰商品下架退貨。若已付款，則不可將商品退給廠商，因?yàn)閷⑸唐吠嘶亟o廠商后，要廠商再拿餞來(lái)是不太可能的。 (1)若采取退貨處理方式，便應(yīng)通知廠商按時(shí)取回退貨，并將扣款單送繳會(huì)計(jì)單位，進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。 7．淘汰商品的記錄最后將處理完成的淘汰商品每月制成總表，整理成檔案，隨時(shí)供查詢，避免因年久或人事異動(dòng)等因素，又重新將滯銷(xiāo)品引進(jìn)賣(mài)場(chǎng)。 實(shí)際上 ,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否?，F(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高 采購(gòu)水平。 是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過(guò)反復(fù)的試銷(xiāo)進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。 為 實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向?？墒?，一旦同海外開(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無(wú)遺。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說(shuō)成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在 現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。 采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。何況，根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。 采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。 2．談判的 目標(biāo)： 在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （ 1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。 （ 5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 4．交貨期： 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 6．與供貨商維持關(guān)系： 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功22 倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究： （ 1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn) 百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 （ 3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。 （ 4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。 （ 7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 （ 11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。 9．談判的十二戒： 采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 （ 2）包裝： 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（ PACKAGING），及“外包裝”（ PACKING）內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。（但不可一開(kāi)始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。） （ c）節(jié)省運(yùn)費(fèi)。） （ e）清除庫(kù)存。） （ g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。 （ i）不影響市價(jià)。 （ k）齊步茁壯。 在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。 （ 6）付款條件： 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié) 30～ 90天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷(xiāo)的供貨商，一般的付款期限比較 短，有的甚至要求現(xiàn)金。 （ 7）交貨期： 22 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。本公司的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車(chē)，故收貨部門(mén)有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。 （ 10）促銷(xiāo)活動(dòng)： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約 80％之成本系由供貨商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷(xiāo)對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過(guò)程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。 設(shè)立正式的采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)工作專(zhuān)業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購(gòu)工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 (二 )制定商品經(jīng)營(yíng)目錄 商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部 (組 )所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。如有些商品銷(xiāo)售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。 商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷(xiāo)，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。 2．商場(chǎng)原有外部供貨者。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場(chǎng)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷(xiāo)售要求，能否保證按時(shí)交貨。 (四 )購(gòu)貨洽談、簽訂合同 在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購(gòu)人員必須就商品采購(gòu)的具體條件進(jìn)行洽談。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。絕大多數(shù)人會(huì)低估價(jià)格，還有很多人根本就猜不出來(lái)。這是因?yàn)樗麄兿嘈帕闶凵虝?huì)告訴他們價(jià)格是否合算。它通常出現(xiàn)在打折商品附近，招徠顧客留意特價(jià)商品。這種定價(jià)方法使用得非常廣泛，也許你會(huì)認(rèn)為顧客對(duì)它已經(jīng)視若無(wú)睹了。相比之 下，把價(jià)格從 34美元提高到 44美元?jiǎng)t不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生任何影響。如果標(biāo)志性商品的價(jià)格較低，顧客就會(huì)以為商店的其他產(chǎn)品價(jià)格都很低。 還有一種廣泛使用的定價(jià)暗示策略是低價(jià)保證。零售商在使用定價(jià)暗示策略時(shí)，應(yīng)不間斷地進(jìn)行效果衡量。如果使用不得當(dāng)，定價(jià)暗示將會(huì)破壞顧客信任，降低品牌價(jià)值，甚至惹來(lái)官司上身。它的確定是為了使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。例如，對(duì)于大型綜合超市，其商品價(jià)格大多集中在中、低價(jià)格帶；而對(duì)于便利店，其商品價(jià)格帶大多集中在高、中價(jià)格帶。這里所說(shuō)的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級(jí)市場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。因?yàn)檫@些商品的利潤(rùn)并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，而是體現(xiàn)在銷(xiāo)售的數(shù)量上，銷(xiāo)售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣(mài)、商品展銷(xiāo)等。一般來(lái)說(shuō)，去超市購(gòu)買(mǎi)商品的都是超市周?chē)浇^穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購(gòu)買(mǎi)，它對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用 以購(gòu)物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購(gòu)買(mǎi)的。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購(gòu)買(mǎi)量，即可持有會(huì)員卡，成為連鎖公司的會(huì)員。這種優(yōu)惠卡折扣法對(duì)增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對(duì)購(gòu)買(mǎi)不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。第二，在銷(xiāo)售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷(xiāo)；二是季節(jié)性清貨。此種方法要通過(guò)宣傳單預(yù)告或利用賣(mài)場(chǎng)尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大 (限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷(xiāo)的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。因?yàn)樘刭u(mài)商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來(lái)帶動(dòng)超市整體商品的銷(xiāo)售，如果特賣(mài)商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷(xiāo)售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣(mài)商品定價(jià)法就會(huì)失效。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤(pán)子、開(kāi)罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買(mǎi)后才送，即購(gòu)物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買(mǎi)咖啡送咖啡杯、買(mǎi)酒送酒杯、買(mǎi)生鮮食品送保鮮膜等等。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于以后市場(chǎng)價(jià)格地位的確定。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 21 超市生鮮采購(gòu)定價(jià)六大策略 經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣(mài)場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。 另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。 樹(shù)立公司低價(jià)形象策略