【正文】 團經(jīng)理加大對 3G 業(yè)務(wù)、固網(wǎng)業(yè)務(wù)及行業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)力度，切實提升集團經(jīng)理業(yè)務(wù)技能。例如 湘潭聯(lián)通 可以不斷豐富完善網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助服務(wù)終端等形式。 21 六、參考文獻 方光羅 市場營銷學(xué)（第三版） 張作為 web 時代的精準營銷合作經(jīng)濟與科技 李暢 淺議如何創(chuàng)新移動通信業(yè)的營銷策略 [ J 時代經(jīng)貿(mào) .2020, 8. 宋金東 論當(dāng)前移動通信市場營銷管理體系的建立和完善 [ J ].山西政報 . 2020 黎志忠 淺談電信營銷策略創(chuàng)新 [ J ]. 長江通信職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報 . 2020 22 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進行的研究工作所取得的成果。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護。 首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。本文對湘潭聯(lián)通市場營銷現(xiàn)狀、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、不足點及建議進行了詳細的闡述。 通過月租費區(qū)分不同板塊，實現(xiàn)價格歧視 ，賺取利潤。 （ 2）、湘潭聯(lián) 通要 識別中低端客戶的不同需求、開發(fā)針對性的 套餐。通過集團可以留住老客戶、吸引新客戶。以不斷提高湘潭聯(lián)通在消費者心中的品牌知名度。湘潭聯(lián)通價格策略靈活性不強，價格歧視不明顯，這點主要體現(xiàn)在 2G 套餐上，如賀年卡與湘情卡。 終端用戶目標市場營銷組合策略 的制定上存在的問 題有，預(yù)存話費送手機的終端太少，與手機終端的合作有待加強；無及時跟蹤對終端要求高的客戶的最新動態(tài)，向其發(fā)送最新終端政策活動。 本月湘鄉(xiāng)、岳塘綜合滿意度低于全市平均值；韶山、湘潭縣、雨湖綜合滿意度均高于全市平均值。自 2020 年 后實行預(yù)存話費送話費活動。長話卡主要是針對長話多的外地人使用，主要推廣 市場是工地。 中國移動正在通過不同的方式來縮短和中國聯(lián)通最大優(yōu)勢“價格” 通過 swot 分析可得知，湘潭聯(lián)通可以采取以下營銷策略，如： 功效優(yōu)先策略 ：將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效 果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 資費優(yōu)勢和 WCDMA 獨有的技術(shù)優(yōu)勢為其繼續(xù)成長提供有力的支撐。 二、湘潭聯(lián)通營銷策略的現(xiàn)狀 （一） 、企業(yè)介紹 中國聯(lián)通成立于 1994 年 7 月 19日。后者在一定條件下，如由于收入提高而具備了購買能力，或者是受到了宣傳介紹的影響產(chǎn)生了購買欲望，就會轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的購買者。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。 廣義的市場是指產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在購買者的總和。 電信產(chǎn)品的無形性決定了客戶只有在消費電信產(chǎn)品的過程中充分感受到電信業(yè)務(wù)所帶來的滿意體驗，才會提高其滿意度，進而成為我們的忠實客戶，從而達到不斷提高市場份額，因此才能在市場競爭中具有優(yōu)勢。 在今后的發(fā)展中，中國聯(lián)通湘潭分公司將堅持“兩新、兩高、一綜合”（建立 4 新網(wǎng)絡(luò)、采用高技術(shù)、實現(xiàn)高增長、發(fā)展綜合業(yè)務(wù)）的戰(zhàn)略，以移動通信、數(shù)據(jù)通信、國際國內(nèi)長途通信為重點業(yè)務(wù)，深化改革，加強管理，改善服務(wù)，提高效益，迅速增強綜合實力，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，努力把公司建設(shè)為國際一流的電信企業(yè)，為推動國民經(jīng)濟發(fā)展和社會信息 化建設(shè)做出貢獻。 聯(lián)通目前使用的 3G 技術(shù) WCDMA 是最成熟的。 湘潭聯(lián)通 現(xiàn)經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)有：移動電話、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信、電信增值業(yè)務(wù)、無線尋呼業(yè)務(wù)以及主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。 為了吸引新用戶入網(wǎng)及維系 老客戶在網(wǎng)率，湘潭聯(lián)通進行不同的促銷政策，如 2020 年 3月，足不出門，輕松交話費，更有超值話費贈送。并且移動由于早進入市場，給用戶一種先入為主的觀念，還有則是由于用戶習(xí)慣性消費，不愿更改號碼。湘潭聯(lián)通對于集團客戶只重視其移 12 網(wǎng)的基本通話需求，沒有抓住集團客戶市場信息化服務(wù)需求極大的增長點，對其增值業(yè)務(wù)的開發(fā)沒有到位（定位管家位置服務(wù)、移動 OA、智能總機）、客戶經(jīng)理對集團維系不到位，如對集團單聯(lián)絡(luò)人的發(fā)展、培養(yǎng)及沒有充分利用好集團客戶內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)人。沒有培訓(xùn)導(dǎo)致溝通受阻，因此在營銷時容易給客戶留下不專業(yè)的感知。 做好移動電視廣告，在湘潭移動電視上投放廣告，公交車上每天人流量多，因此移動電視是一個很好的廣告平臺，另外站臺廣告也很重要。 如 “ 一對一 ”客戶服務(wù)分配 、進行 服務(wù)質(zhì)量分析 。中聯(lián)通約 80％的用戶來自移動，有力地說明明星終端是撬開中高端客戶的利器。應(yīng)突出WCDMA 其話音清晰，安全，速率快，輻射小。如湘潭聯(lián)通贊助湖南工程職業(yè)學(xué)院招新工作，加強校企合作。 作者簽名 : 二〇一〇年 九 月 二十 日 畢業(yè)設(shè)計（論文）使用授權(quán)聲明 本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定。 四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。他無論在理論上還是在實踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。郭謙功老師淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。強化對渠道的科學(xué)管理 。 大 量的高水平訓(xùn)練可以提高湘潭聯(lián)通的工作績效、降低員工的辭職率，以及使企業(yè)獲得較高的營業(yè)額及利潤、使員工獲得高昂的士氣及團隊精神， 提升湘潭聯(lián)通企業(yè)的核心競爭力 。 因為 差異化會使高端客戶在得到更多的消費體驗后堅定自己的選擇，提高忠誠度。 給予超值的回報，提供個性化的服務(wù)。 四 、湘潭聯(lián)通營銷策略的改進建議 （一） 加大宣傳力度 14 湘潭聯(lián)通面對用戶對其品牌認知度低這一問題，應(yīng)不斷加強其品牌建設(shè)，提高其品牌認知度。老員工在營銷技巧上毫無創(chuàng)新，缺乏專業(yè)的營銷技能，在業(yè)績上依賴原有的集團單位支撐。因為湘潭聯(lián)通對客戶的回訪缺乏重視。郵電分家后，電信公司硬件、軟件都具備，有以前的市場做依托 ，并且其固定電話市場和寬帶資源市場占有率極高，有利于其市場的擴大，在社會擁有品牌知名度。 對于特殊號碼進行 資費管制，如 AAAAA、ＡＡＢＢ、ＡＢＡＢ、 ＡＢＣＤ、尾數(shù)帶８等。根據(jù) 湘潭聯(lián)通 營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 缺乏終端補貼政策有力支持，集團高端市場拓展陷 入被動。公司實行總經(jīng)理負責(zé)制，下設(shè)十六個部門：綜合部、計劃財務(wù)部、人力資源部、綜合市場部、運行維護部、工程建設(shè)部、信息化部、集團客戶部、客戶服務(wù)一部、客戶服務(wù)二部、物資管理中心、數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務(wù)部、城區(qū)營銷中心、韶山分公司、湘潭縣分公司、湘鄉(xiāng)縣公司。應(yīng) 2 注意以下幾個方面： 電信市場營銷首先是創(chuàng)造使客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù) 以客戶為中心、創(chuàng)造是客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，是電信市場營銷的基本理念。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機 構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 （三）、電信市場營銷的內(nèi)涵 電信市場營銷是根據(jù)市場需求創(chuàng)造和提供使客戶滿意的電信產(chǎn)品和服務(wù)，并在使客戶獲得通信有益效用的同時，實現(xiàn)電信企業(yè)經(jīng)營目標的一切經(jīng)營活動。 中國聯(lián)通湘潭分公司于 1999 年 7月 15日正式成立。主要表現(xiàn)在：渠道流失問題嚴重； 5 渠道管理支撐手段不完善；部分渠道布局不盡合理。 網(wǎng)絡(luò)組織策略： 目前湘潭聯(lián)通需 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍， 其 最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。如聯(lián)通“沃”資費以 66元檔為例 8 與電信相比就要優(yōu)惠，電信與這一檔次相對應(yīng)的套餐是 89。 面對競爭環(huán)境， 聯(lián)通與移動、電信相比，起步晚，起點低。因此可以證明湘潭聯(lián)通缺乏有效的客戶回訪體系。 其次，湘潭聯(lián)通缺乏對老員工的營銷技能培訓(xùn)，以集團部為例，在 2020已來臨的五個月中僅組織了一次培訓(xùn)，系統(tǒng)性培訓(xùn)幾乎沒有。促銷差異化不明顯，如在營業(yè)推廣工具的選擇上，在消費者方面僅限于免費贈品；間商上限于企業(yè)刊物、宣傳物料；對銷售人限于有限的培訓(xùn)、推銷手冊。 客戶回訪制的建立也極為重要。 服務(wù)過程也是客戶維系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在提供個性化服務(wù)的過程中， 湘潭聯(lián)通需要注意的是： 一要謀求差異化， 二是嚴格控制服務(wù)質(zhì)量。 及時對湘潭聯(lián)通新的政策進行培訓(xùn)，舊政策的廢除也應(yīng)及早跟營銷人員進行溝通。放寬加入渠道的政策 ,提高渠道流失門檻。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。老師們認真負責(zé)的工作態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上