【正文】 團經(jīng)理加大對 3G 業(yè)務、固網(wǎng)業(yè)務及行業(yè)產(chǎn)品的培訓力度，切實提升集團經(jīng)理業(yè)務技能。例如 湘潭聯(lián)通 可以不斷豐富完善網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助服務終端等形式。 21 六、參考文獻 方光羅 市場營銷學（第三版） 張作為 web 時代的精準營銷合作經(jīng)濟與科技 李暢 淺議如何創(chuàng)新移動通信業(yè)的營銷策略 [ J 時代經(jīng)貿(mào) .2020, 8. 宋金東 論當前移動通信市場營銷管理體系的建立和完善 [ J ].山西政報 . 2020 黎志忠 淺談電信營銷策略創(chuàng)新 [ J ]. 長江通信職業(yè)技術學院學報 . 2020 22 學位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下進行的研究工作所取得的成果。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 最后，我要特別感謝我的導師趙達睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關心和愛護。 首先非常感謝學校開設這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎。本文對湘潭聯(lián)通市場營銷現(xiàn)狀、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、不足點及建議進行了詳細的闡述。 通過月租費區(qū)分不同板塊，實現(xiàn)價格歧視 ，賺取利潤。 （ 2）、湘潭聯(lián) 通要 識別中低端客戶的不同需求、開發(fā)針對性的 套餐。通過集團可以留住老客戶、吸引新客戶。以不斷提高湘潭聯(lián)通在消費者心中的品牌知名度。湘潭聯(lián)通價格策略靈活性不強，價格歧視不明顯，這點主要體現(xiàn)在 2G 套餐上，如賀年卡與湘情卡。 終端用戶目標市場營銷組合策略 的制定上存在的問 題有，預存話費送手機的終端太少，與手機終端的合作有待加強；無及時跟蹤對終端要求高的客戶的最新動態(tài)，向其發(fā)送最新終端政策活動。 本月湘鄉(xiāng)、岳塘綜合滿意度低于全市平均值；韶山、湘潭縣、雨湖綜合滿意度均高于全市平均值。自 2020 年 后實行預存話費送話費活動。長話卡主要是針對長話多的外地人使用，主要推廣 市場是工地。 中國移動正在通過不同的方式來縮短和中國聯(lián)通最大優(yōu)勢“價格” 通過 swot 分析可得知，湘潭聯(lián)通可以采取以下營銷策略，如： 功效優(yōu)先策略 ：將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效 果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質量及功效優(yōu)化。 資費優(yōu)勢和 WCDMA 獨有的技術優(yōu)勢為其繼續(xù)成長提供有力的支撐。 二、湘潭聯(lián)通營銷策略的現(xiàn)狀 （一） 、企業(yè)介紹 中國聯(lián)通成立于 1994 年 7 月 19日。后者在一定條件下，如由于收入提高而具備了購買能力，或者是受到了宣傳介紹的影響產(chǎn)生了購買欲望，就會轉變?yōu)楝F(xiàn)實的購買者。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構的學位或學歷而使用過的材料。 廣義的市場是指產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在購買者的總和。 電信產(chǎn)品的無形性決定了客戶只有在消費電信產(chǎn)品的過程中充分感受到電信業(yè)務所帶來的滿意體驗，才會提高其滿意度，進而成為我們的忠實客戶，從而達到不斷提高市場份額，因此才能在市場競爭中具有優(yōu)勢。 在今后的發(fā)展中，中國聯(lián)通湘潭分公司將堅持“兩新、兩高、一綜合”（建立 4 新網(wǎng)絡、采用高技術、實現(xiàn)高增長、發(fā)展綜合業(yè)務）的戰(zhàn)略，以移動通信、數(shù)據(jù)通信、國際國內(nèi)長途通信為重點業(yè)務，深化改革，加強管理，改善服務，提高效益，迅速增強綜合實力，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，努力把公司建設為國際一流的電信企業(yè)，為推動國民經(jīng)濟發(fā)展和社會信息 化建設做出貢獻。 聯(lián)通目前使用的 3G 技術 WCDMA 是最成熟的。 湘潭聯(lián)通 現(xiàn)經(jīng)營的電信業(yè)務有：移動電話、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信、電信增值業(yè)務、無線尋呼業(yè)務以及主營業(yè)務有關的其他業(yè)務。 為了吸引新用戶入網(wǎng)及維系 老客戶在網(wǎng)率，湘潭聯(lián)通進行不同的促銷政策，如 2020 年 3月，足不出門，輕松交話費，更有超值話費贈送。并且移動由于早進入市場，給用戶一種先入為主的觀念，還有則是由于用戶習慣性消費，不愿更改號碼。湘潭聯(lián)通對于集團客戶只重視其移 12 網(wǎng)的基本通話需求，沒有抓住集團客戶市場信息化服務需求極大的增長點，對其增值業(yè)務的開發(fā)沒有到位（定位管家位置服務、移動 OA、智能總機）、客戶經(jīng)理對集團維系不到位，如對集團單聯(lián)絡人的發(fā)展、培養(yǎng)及沒有充分利用好集團客戶內(nèi)部的聯(lián)絡人。沒有培訓導致溝通受阻，因此在營銷時容易給客戶留下不專業(yè)的感知。 做好移動電視廣告，在湘潭移動電視上投放廣告，公交車上每天人流量多，因此移動電視是一個很好的廣告平臺，另外站臺廣告也很重要。 如 “ 一對一 ”客戶服務分配 、進行 服務質量分析 。中聯(lián)通約 80％的用戶來自移動，有力地說明明星終端是撬開中高端客戶的利器。應突出WCDMA 其話音清晰，安全，速率快，輻射小。如湘潭聯(lián)通贊助湖南工程職業(yè)學院招新工作，加強校企合作。 作者簽名 : 二〇一〇年 九 月 二十 日 畢業(yè)設計（論文）使用授權聲明 本人完全了解濱州學院關于收集、保存、使用畢業(yè)設計（論文）的規(guī)定。 四年的大學生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。他無論在理論上還是在實踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學習都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導。郭謙功老師淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。強化對渠道的科學管理 。 大 量的高水平訓練可以提高湘潭聯(lián)通的工作績效、降低員工的辭職率，以及使企業(yè)獲得較高的營業(yè)額及利潤、使員工獲得高昂的士氣及團隊精神， 提升湘潭聯(lián)通企業(yè)的核心競爭力 。 因為 差異化會使高端客戶在得到更多的消費體驗后堅定自己的選擇，提高忠誠度。 給予超值的回報，提供個性化的服務。 四 、湘潭聯(lián)通營銷策略的改進建議 （一） 加大宣傳力度 14 湘潭聯(lián)通面對用戶對其品牌認知度低這一問題，應不斷加強其品牌建設，提高其品牌認知度。老員工在營銷技巧上毫無創(chuàng)新，缺乏專業(yè)的營銷技能，在業(yè)績上依賴原有的集團單位支撐。因為湘潭聯(lián)通對客戶的回訪缺乏重視。郵電分家后，電信公司硬件、軟件都具備，有以前的市場做依托 ，并且其固定電話市場和寬帶資源市場占有率極高，有利于其市場的擴大，在社會擁有品牌知名度。 對于特殊號碼進行 資費管制，如 AAAAA、ＡＡＢＢ、ＡＢＡＢ、 ＡＢＣＤ、尾數(shù)帶８等。根據(jù) 湘潭聯(lián)通 營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 缺乏終端補貼政策有力支持，集團高端市場拓展陷 入被動。公司實行總經(jīng)理負責制，下設十六個部門：綜合部、計劃財務部、人力資源部、綜合市場部、運行維護部、工程建設部、信息化部、集團客戶部、客戶服務一部、客戶服務二部、物資管理中心、數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務部、城區(qū)營銷中心、韶山分公司、湘潭縣分公司、湘鄉(xiāng)縣公司。應 2 注意以下幾個方面： 電信市場營銷首先是創(chuàng)造使客戶滿意的產(chǎn)品和服務 以客戶為中心、創(chuàng)造是客戶滿意的產(chǎn)品和服務，是電信市場營銷的基本理念。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學位論文版權使用授權書 本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關部門或機 構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。 （三）、電信市場營銷的內(nèi)涵 電信市場營銷是根據(jù)市場需求創(chuàng)造和提供使客戶滿意的電信產(chǎn)品和服務，并在使客戶獲得通信有益效用的同時，實現(xiàn)電信企業(yè)經(jīng)營目標的一切經(jīng)營活動。 中國聯(lián)通湘潭分公司于 1999 年 7月 15日正式成立。主要表現(xiàn)在：渠道流失問題嚴重； 5 渠道管理支撐手段不完善；部分渠道布局不盡合理。 網(wǎng)絡組織策略： 目前湘潭聯(lián)通需 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍， 其 最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。如聯(lián)通“沃”資費以 66元檔為例 8 與電信相比就要優(yōu)惠，電信與這一檔次相對應的套餐是 89。 面對競爭環(huán)境， 聯(lián)通與移動、電信相比，起步晚，起點低。因此可以證明湘潭聯(lián)通缺乏有效的客戶回訪體系。 其次，湘潭聯(lián)通缺乏對老員工的營銷技能培訓，以集團部為例，在 2020已來臨的五個月中僅組織了一次培訓，系統(tǒng)性培訓幾乎沒有。促銷差異化不明顯，如在營業(yè)推廣工具的選擇上，在消費者方面僅限于免費贈品；間商上限于企業(yè)刊物、宣傳物料；對銷售人限于有限的培訓、推銷手冊。 客戶回訪制的建立也極為重要。 服務過程也是客戶維系的關鍵環(huán)節(jié)，在提供個性化服務的過程中， 湘潭聯(lián)通需要注意的是： 一要謀求差異化， 二是嚴格控制服務質量。 及時對湘潭聯(lián)通新的政策進行培訓，舊政策的廢除也應及早跟營銷人員進行溝通。放寬加入渠道的政策 ,提高渠道流失門檻。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導，在我的論文書寫及設計過程中給了我大量的幫助和指導，為我理清了設計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。老師們認真負責的工作態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上