【正文】 輔導(dǎo)的意義： ? 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或 FYC都保持相對較高的水準。 ?長期目標： 獨立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者，從新人成為師傅。 44 新人第一次遭受拒絕 45 新人第一次遭受拒絕 ?你要做的事： ?你要他做的事： 46 ? 你要做的事： ?提醒新人正確面對拒絕，調(diào)整心態(tài) ?鼓勵安慰新人，明確拒絕的不是你，而是你的推銷 ?幫其分析客戶需求找出拒絕根源 ? 你要他做的事 ?樹立信心 47 第一次遭受拒絕輔導(dǎo)要點 ? 心態(tài)上：正確面對拒絕 ? 技巧上：話術(shù)的背誦和演練 48 新人第一次設(shè)計建議書 49 新人第一次設(shè)計建議書 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 50 第一次設(shè)計建議書輔導(dǎo)要點 ? 先讓新人提出自己的思路與組合計劃，再作指點，不可直接包辦 ? 提供標準格式供參考 ? 如有條件，可利用參考太平洋網(wǎng)上建議書生成系統(tǒng)制作建議書 51 ? 第一次簽單 ? 第一次核保沒有通過 ? 第一次遞交保單 ? 第一次分享 ? 第一次客戶要求退保 ? 第一次交叉業(yè)務(wù) ? 第一次陪客戶體檢 ? 第一次辦理理賠 ? 第一次接觸大客戶 ? 第一次領(lǐng)取傭金 52 新人第一次交單 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 53 第一次交單輔導(dǎo)要點 ? 簽單前： 指導(dǎo)填寫投保單，明確填寫規(guī)則 （最好提供一個范本） 簽單時的情緒控制 簡單演練促成與簽單過程 ? 簽單后 告知交單流程，指導(dǎo)協(xié)助辦理交單手續(xù) 告知傭金，并做激勵。 70 演練： ? 背景：新人第一次在展業(yè)的過程中與同業(yè)業(yè)務(wù)人員撞車，缺少經(jīng)驗的她一下子變得情緒低落、沒有信心。 66 演練： ? 背景：經(jīng)過努力，新人終于簽下了她跟蹤已久的一張保單，但保單剛送出不久，客戶就提出要退保，她真是沮喪透了。 ? 事后：態(tài)度誠懇、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵業(yè)務(wù)員。 數(shù)據(jù)帶給我們警示 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 9 17月新人六個月留存率 0 . 0 %1 0 . 0 %2 0 . 0 %3 0 . 0 %4 0 . 0 %5 0 . 0 %6 0 . 0 %留存率 5 1 . 2 % 5 6 . 3 % 4 5 . 9 % 3 7 . 6 % 3 3 . 4 % 2 2 . 1 % 4 4 . 7 %1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月? 新人是否能夠留存 ， 切實關(guān)系到團隊的穩(wěn)定和主管的利益 ， 如果不能留存 ， 再好的增員工作也會付之東流 ， 主管陷入不斷增員 ， 不斷流失的怪圈 。 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 16 新人輔導(dǎo)的定義 1 新人輔導(dǎo)的目的 2 新人輔導(dǎo)的時機與方法 3 17 ?崗前培訓(xùn)期間 ?新人第一天上班 ?新人第一次拜訪客戶 ?新人第一次交單 ?發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時 ?心態(tài)惡化有牢騷時 ?業(yè)績順利時 ?遭遇業(yè)績低潮時 ?有業(yè)務(wù)競賽時 ?考核或晉升時 多一份預(yù)防，少一份治療，事前輔導(dǎo)重于事后處理 輔導(dǎo)的時機 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 18 First 16—— 16個第一次輔導(dǎo) 19 責(zé)任為先的企業(yè)文化 16個第一次輔導(dǎo) ? 新人 “ 16個第一次 ” 輔導(dǎo)就是透過對新人在從業(yè)初期遇到的多個第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過一個個難關(guān)。 54 新人第一次核保未通過 ? 你要做的事： ? 你要他做的事：