【正文】 徒勞的。當(dāng)咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色，向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。在美國，直到二十世紀(jì)七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營銷手段。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時(shí)，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。這也是一個(gè)技術(shù)判斷問題。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計(jì)或其它領(lǐng)域的客 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 8 頁 戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項(xiàng)目洽談減小阻力。但你不是在賣餅干或洗衣粉。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。 其次，客戶沒有挑選的余地 —— 購買任何咨詢服務(wù) (不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里 )都是購買一種承諾。在咨詢過程中，是客戶在“生產(chǎn)”，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來需要和需求。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使整個(gè)咨詢過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時(shí)可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他 (或她 )，了解情況，隨時(shí)耐心傾聽他 (或她 )的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實(shí)施。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培 訓(xùn)和監(jiān)督。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾望的信息。 (3)交叉銷售 交叉銷售時(shí)下很流行，雖然在目前的專業(yè)實(shí)踐中對此尚有爭議。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。你的營銷努力必須是以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。當(dāng)銷售完