保險采購要素和銷售流程銷售的六大步驟30頁ppt-保險制度(留存版)
【正文】 標 ?銷售人員幫助客戶建立采購指標 ?銷售以訂單為導向 ?銷售以客戶需求為導向 ?適合銷售簡單產(chǎn)品 ?適合銷售復雜產(chǎn)品，方案和服務 ?銷售員懂產(chǎn)品特點和利益 ?銷售人員具備分析和設計能力 ?銷售人員說服客戶 ?銷售人員理解和引導客戶 ?市場驅(qū)動，依靠廣告 和品牌推廣 ?銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一 銷售 ?銷售周期短 ?銷售周期長 ?年輕有沖勁的銷售人員 ?經(jīng)驗豐富的銷售人員 顧問銷售提問技巧 ? 對客戶的現(xiàn)狀進行提問 ? 針對客戶遇到的問題進行提問 ? 暗示客戶解決方案 ? 讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使購買 舉例 ? 產(chǎn)品式銷售方式和顧問式銷售方式的區(qū)別？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 第四式：呈現(xiàn)價值 ? 這是一個競爭的世界，沒有一個產(chǎn)品完美無缺，也沒有一個產(chǎn)品一無是處。要想壓倒競爭對手，首先要做競爭分析，找出優(yōu)劣勢，才能揚長避短，打敗對手。 ? 常先生： 52歲，負責審批采購預算，不一定參與整個采購過程，但表決需要他一張票，家里有只可愛的可卡犬，他喜歡戶外運動。 2. 拜訪認識：談軟件開發(fā)等共同語言，取得初步好感。 競爭策略分兩種 ? 強化和鞏固自己的優(yōu)勢 ? 通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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