【正文】 慢慢降低 .所 以，針對(duì)低端市場(chǎng) ,HTC 在保持質(zhì)量和工藝不變的情況下可以降低手機(jī)的硬件配 置 ,以拉低價(jià)格區(qū)間 ,滿足低端消費(fèi)者的需求。在中國(guó)市場(chǎng)， HTC 的市場(chǎng)份額不到 1%，即使加上 HTC 水貨，可能也不到 4%，跟其他品牌相比還有很大的差距。我們的目標(biāo)消費(fèi) 者主要是 1535歲的年輕 一族， 年輕人是智能手機(jī)消費(fèi)的主要群體 , 而學(xué)生和白領(lǐng)是年輕消費(fèi)者中的大多 數(shù)。智能手機(jī)的發(fā)展極為迅速， 2020 年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷售量達(dá) 2 億臺(tái)，其中智 能手機(jī)份額為 18%，且不斷的有上升的趨勢(shì)，智能手機(jī)市場(chǎng)開始步入 快速增長(zhǎng)軌 道。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞， 三星，蘋果，小至國(guó)內(nèi)的魅族，酷派等手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。雖然中國(guó)智能手機(jī)的市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，但是這種增 長(zhǎng)也要靠?jī)r(jià)廉物美的智能手機(jī)來實(shí)現(xiàn)。 （ 1）區(qū)域多家總代理制 我們的產(chǎn)品首先銷售給幾家全國(guó)性的大型經(jīng)銷商（即國(guó)包） ，這些大型經(jīng)銷商 把手 機(jī)批給大區(qū)、省一級(jí)的經(jīng)銷商，后者再將手機(jī)批給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再 批給零 售商，零售商把手機(jī)銷售給消費(fèi)者。所以 HTC 當(dāng)前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不只是諾基亞，其它各大廠商也 6 不可忽視。 5） 、有利 于終端促銷活動(dòng)的推廣執(zhí)行，以及強(qiáng)化終端品牌形象建設(shè)。 四、消費(fèi)者分析 年輕人是智能手機(jī)消費(fèi)的主要群體，而學(xué)生和白領(lǐng)又是年輕消費(fèi)者中的大多 數(shù)。 所以我們必須加大廣告宣傳和建立良好的社會(huì)輿論， 才能讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品形成購(gòu) 買決策。 HTC 是國(guó)際聞名的手機(jī)品牌，其定位在同品牌中還是處于較為高端的位置。 但價(jià)格是影響 HTC 智能手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模能否進(jìn)一步擴(kuò)大的 重要原因。在一線城市建立自己的品牌專賣店 ， 建立自身品牌銷售渠道。 索尼愛立信在智能手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，關(guān)注比例在 2%以下，排名第八。 產(chǎn) 品的造勢(shì)、上量和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型的確定以及上市時(shí)間安排表。兩家國(guó)代商不僅在產(chǎn)品推介、活動(dòng)合作等方面對(duì) HTC 產(chǎn)品 施以優(yōu)惠政策，更與 HTC 一道培訓(xùn)一線銷售人員，擴(kuò)大終端銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍。隨著 運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位越來越高，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的控制越來越強(qiáng)，運(yùn)營(yíng) 商銷售將成為 HTC 智能手機(jī)銷售的中堅(jiān)力量。 ，提升傳統(tǒng)渠道的銷售。在品牌策劃的過程中，其深厚的企業(yè)內(nèi)涵，先進(jìn)的工藝技術(shù)和獨(dú)一無二的 品牌價(jià)值更是讓我們更加堅(jiān)信 HTC 日后的蓬勃發(fā)展。而互聯(lián)網(wǎng)更是 80%想購(gòu)買手機(jī)的消費(fèi)者的信息來源 。重視專 業(yè)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)和家電連 鎖賣場(chǎng)的集群效應(yīng)，充分挖潛大連鎖賣場(chǎng)的銷售潛能。如今，通信運(yùn)營(yíng)商在 產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)加大，定制合作的范圍和層次都有了進(jìn)一步擴(kuò)大。 HTC 力求體現(xiàn)與其它品牌同 21 類型定位手機(jī)的差別化，突出體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上的優(yōu)勢(shì)，而且是消費(fèi)者可以感知 的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 要讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者心中， 令消費(fèi)者牢牢記憶， 必須對(duì)宣傳自身的品牌特征。 SWOT 分析 品牌優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)的創(chuàng)新能力 和高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì) WM 系統(tǒng) 智能手機(jī)生產(chǎn)商 andriod 系統(tǒng)智能手機(jī)生 產(chǎn)商 6. 和 知 名 運(yùn) 營(yíng) 商 有廣泛的合作 品牌劣勢(shì) 品牌機(jī)會(huì) 品牌威脅 廠商紛紛入住中 國(guó) 14 市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 多 迅速，唯恐自身企 度不高，且與子品 速發(fā)展帶來大量 牌多普達(dá)產(chǎn)生混 淆 域發(fā)展不夠 潛在用戶 市場(chǎng)細(xì)分不夠完 善 3. 自 身 銷 售 渠 道 3. 中 國(guó) 智 能 手 機(jī) 業(yè)創(chuàng)新能力不夠， 建設(shè)不完善，銷售 品牌忠誠(chéng)度低 網(wǎng)絡(luò)還處于起步 階段 跟不上潮流 3. 大 部 分 收 入 都 仰賴運(yùn)營(yíng)商，自身 銷售渠道仍在開拓 。 （ 3）產(chǎn)品賣點(diǎn)分析 HTC 致力于提升智慧型手機(jī)技術(shù)的成長(zhǎng)和功能。 HTC 是全球最大的 WM 智能手機(jī)系統(tǒng)生產(chǎn)廠商，也是第一部 Andriod 手機(jī)的生 產(chǎn)廠家。 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己購(gòu)買智能手機(jī)的需要以后， 便會(huì)自動(dòng)地進(jìn)入購(gòu)買決策過程中 的另一個(gè)階段，即信息搜索階段。 （ 4）表現(xiàn)形式 當(dāng)前人們對(duì)手機(jī)的信息了解主要通過網(wǎng)上評(píng)測(cè)和真機(jī)體驗(yàn)。而摩托羅拉，三星和 HTC 的渠道仍在起步中，必需著重 于渠道建設(shè)才能有利于： 1） ．直接面對(duì)終端，直接做市場(chǎng)的開拓和培育，網(wǎng)點(diǎn) 質(zhì)量高，市場(chǎng)滲透力強(qiáng)。該操作系統(tǒng)過去在中國(guó)市場(chǎng)的份額曾高達(dá) 7080%， 但現(xiàn)在已經(jīng)下降至 5060%。 據(jù)權(quán) 4 威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ,學(xué)生平均手機(jī)更換率為 5 個(gè)月一次 ,而白領(lǐng)則為 8個(gè)月一次，市場(chǎng)潛力巨大。而中 6 國(guó)作為全球最大的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)，將成為各大廠商的必爭(zhēng)之地。 1 前言 在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。 目前智能手機(jī)開始細(xì)分市場(chǎng)，高端市場(chǎng)已經(jīng)被國(guó)外廠商所控制， “高端 ”讓它 僅僅覆蓋有限的受眾群。 當(dāng)今中國(guó)有幾百萬白領(lǐng)，具備一定消費(fèi)能力的學(xué)生更超過千萬，目標(biāo)消費(fèi)者 數(shù)量龐大。當(dāng)前消費(fèi)者提及率最高品牌為影響力最大的蘋果手機(jī)，但采用谷歌 Android 平臺(tái)的手機(jī)制造商迅速崛起，三星電子、摩托羅拉和 HTC 等國(guó)際大公司以及中國(guó)本地手機(jī)制造商加入 Android 平臺(tái)陣營(yíng)，也在消費(fèi)者 心中占據(jù)了極其重要的地位。 2） ．廠家對(duì)渠道的控制力強(qiáng)，有利于價(jià)格和貨流的控 制。 但網(wǎng)上評(píng)測(cè)往往是 人們接觸一款新手機(jī)的第一信息來源。信息的外部來源有多種，但是對(duì)于智能手機(jī)來 說，數(shù)碼雜志，網(wǎng)絡(luò)廣告等電子 產(chǎn)品發(fā)布熱點(diǎn)也成為消費(fèi)者獲取購(gòu)買信息的主要 來源。由于 HTC 主要以生產(chǎn)智能機(jī)為主， HTC 在成立之初就取得 Microsoft Windows CE 授權(quán) 。自成立以來，該公司已經(jīng)發(fā)展 出強(qiáng)大的研發(fā)能力、開創(chuàng)了許多全新的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，并為全球電信產(chǎn)業(yè)的 業(yè)者和經(jīng)銷商推出符合目前技術(shù)所及的 PDA 智慧型手機(jī)來吸引消費(fèi)者的眼球。 六、 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 我們當(dāng)前的目標(biāo)是全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市 場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。 HTC 智能手機(jī)品牌個(gè)性是：具有時(shí)尚和創(chuàng)新的氣質(zhì)，獨(dú)特的個(gè)性，站在時(shí)代的科 技高度并廣受歡迎，兼具弄潮者的激情與智者的穩(wěn)重。 手機(jī)的高中低檔的型號(hào)數(shù)量組合要參照市場(chǎng)前期的銷售統(tǒng)計(jì)和未 來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)， 保證機(jī)型系列的科學(xué)化， 減少庫存， 滿足銷售， 不會(huì)斷貨， 不會(huì)導(dǎo) 致暢銷機(jī)型無貨或追加不及，以及滯銷貨的積壓。 HTC 針對(duì)中 國(guó)市場(chǎng)在于運(yùn)營(yíng)商合作的同時(shí)，也應(yīng)該完善著國(guó)內(nèi)的渠道建設(shè)，開設(shè)一定數(shù)量的 體