搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法需求分析21頁(yè)ppt-銷售管理(留存版)
【正文】 果 容易搜集信息 可以確認(rèn)與準(zhǔn)客戶之間達(dá)成的協(xié)議 可以讓愛(ài)講話的準(zhǔn)客戶少說(shuō)多聽，掌握主動(dòng) 11 封閉式發(fā)問(wèn)的示例： 張先生，聽說(shuō)您不久前購(gòu)買了一套房子，是嗎？ 張先生，我想每一個(gè)人都希望趁年輕賺足夠的錢，等老了之后享點(diǎn)清福，您是不是也這么想？ 張先生，假設(shè)您現(xiàn)在的收入突然減少到以前的三分之一，您是不是會(huì)找別的工作來(lái)彌補(bǔ)呢？ 我知道您有小孩 (知道的話講出名字 )，您一定希望好好地養(yǎng)育他，將來(lái)讀大學(xué)，對(duì)嗎？ 12 停頓 與人溝通時(shí)，為了引起對(duì)方的注意，最有效的方法之一就是停頓，可惜很多人都忽視了這個(gè)技巧。 6 ? 掌握準(zhǔn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。停頓之所以有效，是因?yàn)椋? （ 1）談話中突然停頓下來(lái)，客戶會(huì)覺(jué)得很不習(xí)慣，因此會(huì)想辦法打破沉默。只有這樣我們才能提供給準(zhǔn)客戶最需要、最適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
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