【正文】 這些都是佳能成功的基石。正因為陷入了這樣的認識誤區(qū)，故很多新興企業(yè) 便將?造大船?、?快速膨脹?作為發(fā)展目標。挖來了人才并不等于擁有了人才，如何發(fā)揮這些人的才能，顯然胡志標不諳此道，他曾經(jīng)一語驚人：?人才 ?有錢就 能買到。而同為創(chuàng)業(yè)者的陳天南之所以?擊殺?胡志標，據(jù)說也是因為懷疑其在財務(wù)上玩了?貓膩?，轉(zhuǎn)移了公司的大額財產(chǎn)。胡志標用別人的錢、材料和配件生產(chǎn)自己 的產(chǎn)品，同時把供應(yīng)商、經(jīng)銷商和企業(yè)綁在了一輛戰(zhàn)車上，形成了一條頭尾相接的利益鏈。 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)或產(chǎn)生的問題的特點，綜合運用相應(yīng)知識、技術(shù)、方法，揭示出問題背后真正的主客觀原因，并提出相應(yīng)的解決或改善意見。商品儲存保本期控制法的基本原理是根據(jù)商品的毛利與儲存過程中的費用之間的相互關(guān)系進行綜合分析而計算出保本期，作為控制和管理儲存商 品的依據(jù)。 ② 幅度又不能過大，否則會使主管認為他的部下沒有做好，而要求他們繼續(xù)談判。 （ 6）①生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程如下：掛牌標價→洽談業(yè)務(wù)→簽訂合同→收取貨款和發(fā)運商品→開具發(fā)票及提貨單→提供售后服務(wù)和客戶回訪 。②更換主談人。其次，作為談判人員應(yīng)該做到以下幾點： ① 談判者應(yīng)該直接步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。最好選擇一個有彈性的供應(yīng)地點，而不要局限于僅依 14 靠某種單一的運輸方式或單一的原料供應(yīng)。它有以下特點：①從產(chǎn)品開發(fā)到產(chǎn)品生產(chǎn)周期的全過程滿足用戶要求；②采用多變的動態(tài)組織結(jié)構(gòu)；③戰(zhàn)略著眼點在于長期獲取經(jīng)濟效益；④建立新型的標準基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)技術(shù)、管理和人的集成；⑤最大限度地調(diào)動、發(fā)揮人的作用。其缺點是：①運營效率較低 。 以上這些工作對于特許加盟者來說，應(yīng)該是必須要搞清的問題，因為只有這樣才能把投資風險降到最低。 策略，便利店應(yīng)定位于?便?。由于代理商的頗多優(yōu)點，決定了它在社會經(jīng)濟生活中能夠體現(xiàn)以下這些功能：①降低、減少流通費用；②開拓、占領(lǐng)新市場；③避免、減少商業(yè)風險；④保持、擴大市場占有率。 （ 4）企業(yè)形象塑造應(yīng)遵循的程序包括企業(yè)形象的調(diào)研定位、企業(yè)形象的創(chuàng)意與實踐、企業(yè)形象的檢測與調(diào)整。 分析提示：競合戰(zhàn)略是一種新的合作競爭方式，各企業(yè)之間在合作中競爭、在競爭中合作，并在合作過程中獲取更為強大的競爭優(yōu)勢。 （ 5）第一，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟。經(jīng)營戰(zhàn)略考慮的是企業(yè)的未來，而未來具有不確定性，因而戰(zhàn)略必然具有風險性。然而，也許是中國汽車市場變化太快，無論是汽車企業(yè)還是經(jīng)銷商，真正按照市場營銷觀念從事經(jīng)營活動的還是少數(shù)。 ④ 創(chuàng)新觀念。 4 第 2 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 填空題 （ 1）生產(chǎn) 分配 消費 流通 （ 2）供應(yīng)商 中間商 顧客 競爭者 （ 3）技術(shù) 管理 信息 （ 4）產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 選擇題 （ 1） ABCDE （ 2） BC （ 3） ABC （ 4） ABDE 簡答題 （ 1）企業(yè)經(jīng)營是指企業(yè)的經(jīng)濟系統(tǒng)在利用外部環(huán)境提供的機會和條件下，發(fā)揮自身的特長和優(yōu)勢，為實現(xiàn)目標而進行的綜合性活動。公司企業(yè)可由一個投資主體（一人有限責任公司或國有獨資公司）或兩個以上投資主體投資設(shè)立，具有法人資格，股東對外承擔有限責任。③公司具有法人資格，能以其全部財產(chǎn)對外獨立承擔民事責任。 □ 技能題 單項技能操作訓練 分析 提示 ：企業(yè)向工商行政管理機關(guān)申請設(shè)立登記時，需要填寫相應(yīng)的申請文件，讓學生在網(wǎng)絡(luò)上查找個人獨資企業(yè)的申請文件，有利于學生掌握個人獨資企業(yè)申請登記的設(shè)立要求。 （ 2）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境主要包括直接環(huán)境和間接環(huán)境。除此以外，還有兩個不可忽視的參與者，即同行業(yè)的競爭對手和社會公眾。 6 第 3 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 簡答題 （ 1）企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)為了求得長遠發(fā)展，在對企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境進行有效分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的總體目標所確定的企業(yè)在一定時間發(fā)展的總體設(shè)想和謀劃， 包括戰(zhàn)略指導思想、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略策略等。②按照戰(zhàn)略的領(lǐng)域，可把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略劃分為產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。 第三，實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補，形成綜合優(yōu)勢。美國一些學者甚至認為，未來的競爭將不再是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是聯(lián)盟與聯(lián)盟的競爭。當企業(yè)間的競爭由產(chǎn)品的競爭進入品牌競爭階段后，誰能進 行成功的?品牌營銷?，誰就能在市場上站穩(wěn)腳跟。 分析提示：請學生找一個現(xiàn)實生活中比較成功的包銷經(jīng)營的例子來說明包銷中專營權(quán)的性質(zhì)和內(nèi)容。 分析提示：連鎖事業(yè)是由不同的個體，各自發(fā)揮專長相互結(jié)合而成的一種運作事業(yè)，其中運作技術(shù)的發(fā)展、管理系統(tǒng)的健全化、觀念思考的啟發(fā)等，是截然不同于一般企業(yè)經(jīng)營的，要發(fā)展加盟連鎖，必須具備以下三項條件 ：條件一，一套可以運作自如、卻不易抄襲的技術(shù)系統(tǒng)，是連鎖經(jīng)營的根本。至 少黃某與李某之間的委托合同可以證明李某代理權(quán)的存在。 成組技術(shù)的技術(shù)經(jīng)濟效果主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 產(chǎn)品零件的系列化、通用化、標準化和規(guī)?；潭?，減少生產(chǎn)技術(shù)的準備工作。生產(chǎn)方式的這種轉(zhuǎn)變必然要求企業(yè)生產(chǎn)管理體制和方法隨之改變。 □ 實訓題 略 。 ③ 在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己的形象。⑦由各方面的專家單獨會談。 分 析提示：商務(wù)談判所要收集的信息資料往往因談判目的而有所不同，但一般對于一項談判來說，其通常需要收集的信息主要有這些事項：（ 1）目前的經(jīng)濟、政治、法律、財政金融、商業(yè)做法等方面的情況，及其對談判的影響。事實 上成功的商務(wù)談判都是雙贏的，是雙方合作與沖突這一對立統(tǒng)一的矛盾運動的 結(jié)果。 （ 6）企業(yè)物流外包決策應(yīng)考慮的因素有企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)規(guī)模、成本、服務(wù)質(zhì)量等。該公司的總裁、副總裁分別由胡志標及其太太林瑩擔任。 1997 年愛多 VCD 的銷售額猛升至 16 億元，其品牌認知率在城市中已高達 90％以上?？梢哉f，產(chǎn)權(quán)問題是胡志標根本沒有想到的大問題，是胡志標引爆愛多危機的導火線。誠如英特爾總裁葛洛夫先生所言，當一個企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后就會面臨一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。中國民營企業(yè)的成長史一再證明著這樣一個原理：對一家新興企業(yè)來說，在渡過了市場開拓階段之后，阻礙其成長的最大威脅便是缺乏有效的財務(wù)體系。 建議整個實訓過程要充分發(fā)揮學生的主觀能動性， 其間 每一步驟 穿插 教 師理論 指導 ，使學 生 步步加深印象鞏固所學，能夠從不同層面形成對經(jīng)營 管理的 分析 、理解和運用。 陷阱 之六：擁有投機技巧比掌握?游戲規(guī)則?更重要，因為通過投機可以跨越中間地帶到達成功的頂峰。 陷阱之二：打天下就得坐天下。它從南中國沖決而出，一路嘯聚英豪，攻城掠寨，一鳴而為天下知。 從財務(wù)機制看，最可怕的隱形殺手 實際上，在 2 億元保證金到位的時候，愛多公司完全有能力和資格與金融部門達成融資協(xié)議，為該公司的財務(wù)系上一條?保險帶?；其后，在市場銷售 額突破十幾億元、企業(yè)效益和品牌效應(yīng)俱佳的時候，胡志標也有機會構(gòu)筑他的財務(wù)保險體系。由于沒有有效的信息反饋體系，而各地代理商反饋回來的信息差別很大，因此胡志標只能靠感覺來判斷和決策 —— 漲 !愛多 VCD 每臺提價 250 元。另一方面，可發(fā)現(xiàn)檢討存在的問題，并根據(jù)市場形勢的發(fā)展不斷修整。 第 8 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） D （ 2） ACDE （ 3） A （ 4） AE （ 5） ABCDE 簡答題 （ 1） 商品運輸?shù)闹饕h(huán)節(jié)包括：編制商品運輸計劃；商品發(fā)運；商品中轉(zhuǎn)；商品接收。在這種情況下，怎樣讓步才是合理的呢？為此必須把握好 以下三方面：（ 1）最后讓步的時間選擇。此外，還應(yīng)充分考慮到購進商品的價格，進價的高低是影響進貨效益的重要因素。 （ 4）對付僵局的方法主要有： 第一， 事先避免陷入僵局。 （ 2）收視率；開機率；節(jié)目視、聽眾占有率；總收視率；視、聽眾暴露度；到達率；暴露頻次；每千人成本；每收視率成本；有效到達率。 可以把原料的來源標在一張地圖上，并注明距離。正確制定期量標準，對于編制好作業(yè)計劃、提高生產(chǎn)管理 水平有著極其重要的作用。 第 6 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） C （ 2） B （ 3） A （ 4） B （ 5） A （ 6） A （ 7） B （ 8） D 簡答題 （ 1）生產(chǎn)管理的內(nèi)容包括生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)計、生產(chǎn)運作系統(tǒng)的組織與生產(chǎn)運作系統(tǒng)的控制。（ 3）該企業(yè)的管理水平。 、合作與合并。創(chuàng)維集團的數(shù)碼高科技形象也是為更好地進行市場銷售，希望能夠在新一輪市場重組中占據(jù)有利位置。 CIS 戰(zhàn)略的運用：導入 CIS，并進行長期的動態(tài)管理。 傳統(tǒng)的企業(yè)競爭方式就是采用一切可能的手段，擊敗競爭對手。 ②差異化的溢價過高。 第三，綱領(lǐng)性。 □ 案例題 分析提示：根據(jù)市場特點及時改變營銷理念成就了通用，而固守僵化的營銷理念卻使福特遭受了沉重的打擊。例如，企業(yè)制定了年度利潤所要達到的整體目標；財務(wù)部門的活動則屬中間目標；而成本核算等活動的目標就屬于具體目標。 表 1— 1 開辦一家小型超市前所需考慮的資金項目 開店資金組成部分 細目劃分 一次性費用 （ 1） 店鋪場地購買費用或店鋪場地租金，租金按合同采用年付或其他方式 支付 ，采用月付方式 的，則 可將此項列入 日常支出費用的 月開支中 （ 2） 店鋪裝修費 （ 包括招牌、門面、燈光、地板等 ） （ 3） 店鋪登記注冊費 （ 4） 店鋪柜臺、貨架等設(shè)備購置費 （ 5） 進貨費 （ 6） 櫥窗或商品展示裝潢費 （ 7） 收銀機、計算器、秤、電腦等經(jīng)營必需品購置費 （ 8） 其他雜項費用 日常支出費用 （ 1） 聘用員工的工資 報酬 （ 2） 水電費 （ 3） 保險費 （ 4） 稅費和管理費 （ 5） 辦公用品費，如紙、筆、電腦 耗材 等 （ 6） 借貸利息 （ 假如有借貸的話 ） （ 7） 廣告費 （ 8） 其他雜費 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示：根據(jù)我國《公