【正文】 何來做到這一點(diǎn)呢？在此首先必須考慮以下幾個(gè)因素： ① 談判雙方的關(guān)系。 □ 實(shí)訓(xùn)題 略 。接近原料的來源可能比接近顧客更為重要，但也可能相反，因具體情況而異。生產(chǎn)方式的這種轉(zhuǎn)變必然要求企業(yè)生產(chǎn)管理體制和方法隨之改變。②生產(chǎn)周期 。 成組技術(shù)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 產(chǎn)品零件的系列化、通用化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化程度，減少生產(chǎn)技術(shù)的準(zhǔn)備工作。 （ 3）工藝專業(yè)化是指以工藝為中心，按工藝特征組建運(yùn)營(yíng)單位的一種運(yùn)營(yíng)組織形式。至 少黃某與李某之間的委托合同可以證明李某代理權(quán)的存在。（ 4）其可否提供培訓(xùn)支援、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)助、開業(yè)后的各種后續(xù)服務(wù)等的支援，如果有，程度如何，有何保障措施。 分析提示：連鎖事業(yè)是由不同的個(gè)體，各自發(fā)揮專長(zhǎng)相互結(jié)合而成的一種運(yùn)作事業(yè)，其中運(yùn)作技術(shù)的發(fā)展、管理系統(tǒng)的健全化、觀念思考的啟發(fā)等，是截然不同于一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，要發(fā)展加盟連鎖，必須具備以下三項(xiàng)條件 ：條件一，一套可以運(yùn)作自如、卻不易抄襲的技術(shù)系統(tǒng)，是連鎖經(jīng)營(yíng)的根本。②不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)定位策略。 分析提示：請(qǐng)學(xué)生找一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中比較成功的包銷經(jīng)營(yíng)的例子來說明包銷中專營(yíng)權(quán)的性質(zhì)和內(nèi)容。 第 5 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 選擇題 （ 1） ABC （ 2） ABCDE （ 3） D （ 4） AD 判斷題 10 （ 1）錯(cuò) （ 2）錯(cuò) （ 3）對(duì) （ 4）錯(cuò) （ 5）錯(cuò) 簡(jiǎn)答題 （ 1）零售商業(yè)企業(yè)在選擇業(yè)態(tài)之前及在選定為業(yè)態(tài)之后，應(yīng)切實(shí)注意下述問題：策略定位；擴(kuò)銷增效；正確定位；注重國(guó)情。當(dāng)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段后，誰(shuí)能進(jìn) 行成功的?品牌營(yíng)銷?，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 （ 2）企業(yè)形象是指社會(huì)公眾或消費(fèi)者按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)某個(gè)企業(yè)經(jīng)過主觀努力所表現(xiàn)出來的形象特征所形成的整體看法和最終印象以及由此轉(zhuǎn)化成的基本信念和綜合評(píng)價(jià)。美國(guó)一些學(xué)者甚至認(rèn)為，未來的競(jìng)爭(zhēng)將不再是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是聯(lián)盟與聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)。 □ 技能題 分析 提示：去圖書館收集相關(guān)背景資料， 去各大超市實(shí)地調(diào)查分析寶潔公司的產(chǎn)品（洗發(fā)水）差異化戰(zhàn)略。 第三，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢(shì)。 ④企業(yè)的差異化被模仿。②按照戰(zhàn)略的領(lǐng)域，可把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略劃分為產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。 第四，抗?fàn)幮?。 6 第 3 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 簡(jiǎn)答題 （ 1）企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)為了求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行有效分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)所確定的企業(yè)在一定時(shí)間發(fā)展的總體設(shè)想和謀劃， 包括戰(zhàn)略指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略策略等。 2021 年以前屬于生產(chǎn)觀念階段，在這一階段，汽車企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，都不重視消費(fèi)者的需求。除此以外，還有兩個(gè)不可忽視的參與者，即同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾。 （ 5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)除了應(yīng)確立市場(chǎng)觀念外，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，還應(yīng)確立以下觀念： ① 改革、開放觀念。 （ 2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要包括直接環(huán)境和間接環(huán)境。（ 2）振龍公司在籌建期間所欠紫金裝潢公司的 97 萬(wàn)元貨款應(yīng)由七位發(fā)起人對(duì)此承擔(dān)連帶清償責(zé)任。 □ 技能題 單項(xiàng)技能操作訓(xùn)練 分析 提示 ：企業(yè)向工商行政管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記時(shí)，需要填寫相應(yīng)的申請(qǐng)文件，讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上查找個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的申請(qǐng)文件，有利于學(xué)生掌握個(gè)人獨(dú)資企業(yè)申請(qǐng)登記的設(shè)立要求。四是合伙企業(yè)合伙人人數(shù)不多、規(guī)模不大、存續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，合伙協(xié)議到期后可續(xù)簽，合伙人的出資份額一 般不得任 2 意轉(zhuǎn)讓。③公司具有法人資格，能以其全部財(cái)產(chǎn)對(duì)外獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。公司企業(yè)的成立基礎(chǔ)是章程行為，這是一種加入行為，即同意公司章程者即可成為公司股東。公司企業(yè)可由一個(gè)投資主體（一人有限責(zé)任公司或國(guó)有獨(dú)資公司）或兩個(gè)以上投資主體投資設(shè)立，具有法人資格，股東對(duì)外承擔(dān)有限責(zé)任。 綜合技能操作訓(xùn)練 分析 提示 ：投資者在決定開辦某一企業(yè)時(shí)其本身?yè)碛械呢?cái)產(chǎn)與其能籌集到的財(cái)產(chǎn)往往決定著其對(duì)企業(yè)類型的選擇，但如何來分析開辦某一類型企業(yè)所需的各種資金項(xiàng)目則是在投資者在掌握開辦企業(yè)的本領(lǐng)前首先要掌握的技能，因此讓學(xué)生分析開辦一家小型超市所需的資金項(xiàng)目具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。 4 第 2 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 填空題 （ 1）生產(chǎn) 分配 消費(fèi) 流通 （ 2）供應(yīng)商 中間商 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 （ 3）技術(shù) 管理 信息 （ 4）產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 選擇題 （ 1） ABCDE （ 2） BC （ 3） ABC （ 4） ABDE 簡(jiǎn)答題 （ 1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)在利用外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)和條件下，發(fā)揮自身的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行的綜合性活動(dòng)。 （ 3）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)要素主要包括七項(xiàng)資源，即土地、人力、物力、財(cái)力、技術(shù)、管理和信息。 ④ 創(chuàng)新觀念。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和 推銷觀念，這三種觀念的實(shí)質(zhì)都是以企業(yè)為中心，從企業(yè)出發(fā)而不是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，是典型的?以產(chǎn)定銷?方式。然而，也許是中國(guó)汽車市場(chǎng)變化太快，無(wú)論是汽車企業(yè)還是經(jīng)銷商，真正按照市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的還是少數(shù)。它指通過以企業(yè)全局為研究對(duì)象來確定企業(yè)的總體目標(biāo)，規(guī)定企業(yè)的總體行動(dòng)，追求企業(yè)發(fā)展的總體效果。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略考慮的是企業(yè)的未來，而未來具有不確定性，因而戰(zhàn)略必然具有風(fēng)險(xiǎn)性。 （ 3）?五力?指供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅和行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。 （ 5）第一，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 每一種產(chǎn)品都有其創(chuàng)新期、成長(zhǎng)期、成熟期與衰退期。 分析提示：競(jìng)合戰(zhàn)略是一種新的合作競(jìng)爭(zhēng)方式，各企業(yè)之間在合作中競(jìng)爭(zhēng)、在競(jìng)爭(zhēng)中合作，并在合作過程中獲取更為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（ 2）通過廣泛分布的服務(wù)站，降低了差旅開支。 （ 4）企業(yè)形象塑造應(yīng)遵循的程序包括企業(yè)形象的調(diào)研定位、企業(yè)形象的創(chuàng)意與實(shí)踐、企業(yè)形象的檢測(cè)與調(diào)整。 企業(yè)形象塑造的核心在于品牌塑造。由于代理商的頗多優(yōu)點(diǎn)，決定了它在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中能夠體現(xiàn)以下這些功能：①降低、減少流通費(fèi)用；②開拓、占領(lǐng)新市場(chǎng)；③避免、減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；④保持、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 分析提示：零售企業(yè)業(yè)態(tài)的策略定位有：①基本策略定位。 策略，便利店應(yīng)定位于?便?。并非所有能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都能進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，原因是連鎖經(jīng)營(yíng)須滿足三大條件，如果能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)不具備這三大條件其同樣不能進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)。 以上這些工作對(duì)于特許加盟者來說，應(yīng)該是必須要搞清的問題，因?yàn)橹挥羞@樣才能把投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。若以授權(quán)不明來抗辯，則該責(zé)任也應(yīng)由委托人黃某承擔(dān)。其缺點(diǎn)是：①運(yùn)營(yíng)效率較低 。 13 ，簡(jiǎn)化生產(chǎn)管理。它有以下特點(diǎn)：①?gòu)漠a(chǎn)品開發(fā)到產(chǎn)品生產(chǎn)周期的全過程滿足用戶要求；②采用多變的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)；③戰(zhàn)略著眼點(diǎn)在于長(zhǎng)期獲取經(jīng)濟(jì)效益；④建立新型的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)、管理和人的集成；⑤最大限度地調(diào)動(dòng)、發(fā)揮人的作用。 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示： 對(duì)大多數(shù)制造型企業(yè)而言，顧客一般不直接上門購(gòu)買，因此，接近顧客就不是關(guān)鍵因素了。最好選擇一個(gè)有彈性的供應(yīng)地點(diǎn)，而不要局限于僅依 14 靠某種單一的運(yùn)輸方式或單一的原料供應(yīng)。可簡(jiǎn)述為?廣告即有償?shù)?、有目的的信息傳播活?dòng)?。其次，作為談判人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ① 談判者應(yīng)該直接步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。雙方見面時(shí)，談判者應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。②更換主談人。 （ 5）商品購(gòu)進(jìn)計(jì)劃的制訂：①確定需要購(gòu)進(jìn)的商品。 （ 6）①生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程如下：掛牌標(biāo)價(jià)→洽談業(yè)務(wù)→簽訂合同→收取貨款和發(fā)運(yùn)商品→開具發(fā)票及提貨單→提供售后服務(wù)和客戶回訪 。（ 4）談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)。 ② 幅度又不能過大，否則會(huì)使主管認(rèn)為他的部下沒有做好，而要求他們繼續(xù)談判。而從此案例中得知，對(duì)方愛克斯克公司已不可能再作讓步，并且雙方的觀點(diǎn)正在逐漸接受，而現(xiàn)在對(duì)史密斯和布朗公司來說最大的困難在于無(wú)法一次性地償還自己所欠債務(wù)。商品儲(chǔ)存保本期控制法的基本原理是根據(jù)商品的毛利與儲(chǔ)存過程中的費(fèi)用之間的相互關(guān)系進(jìn)行綜合分析而計(jì)算出保本期，作為控制和管理儲(chǔ)存商 品的依據(jù)。 □ 案例題 分析提示：兩條運(yùn)輸路線的運(yùn)費(fèi)與運(yùn)費(fèi)率比較如表 8— 1 所示： 表 8— 1 兩條運(yùn)輸路線的運(yùn)費(fèi)與運(yùn)費(fèi)率 比較 費(fèi)用項(xiàng)目 公路運(yùn)輸 （ 元 ） 水路運(yùn)輸 （ 元 ） 運(yùn)費(fèi) 6 480 3 680 雜費(fèi) 48 46 損耗 46 230 中轉(zhuǎn)費(fèi)用 中轉(zhuǎn)后汽車運(yùn)費(fèi) 360 合計(jì) 6 574 4 運(yùn)費(fèi)率 （ 元 /噸 ） □ 實(shí)訓(xùn)題 略。 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中可能出現(xiàn)或產(chǎn)生的問題的特點(diǎn)，綜合運(yùn)用相應(yīng)知識(shí)、技術(shù)、方法，揭示出問題背后真正的主客觀原因，并提出相應(yīng)的解決或改善意見。1997 年 5 月其?陽(yáng)光行動(dòng) A 計(jì)劃?掀起的降價(jià)狂飆 使愛多產(chǎn)品很快便供不應(yīng)求，出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。胡志標(biāo)用別人的錢、材料和配件生產(chǎn)自己 的產(chǎn)品，同時(shí)把供應(yīng)商、經(jīng)銷商和企業(yè)綁在了一輛戰(zhàn)車上，形成了一條頭尾相接的利益鏈。但長(zhǎng)年的 VCD 價(jià)格大戰(zhàn)使得 1998 年行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下， VCD 行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。而同為創(chuàng)業(yè)者的陳天南之所以?擊殺?胡志標(biāo)，據(jù)說也是因?yàn)閼岩善湓谪?cái)務(wù)上玩了?貓膩?，轉(zhuǎn)移了公司的大額財(cái)產(chǎn)。 此外，愛多公司也沒有一個(gè)完整嚴(yán)密的管理體系，企業(yè)管理流于形式。挖來了人才并不等于擁有了人才，如何發(fā)揮這些人的才能，顯然胡志標(biāo)不諳此道，他曾經(jīng)一語(yǔ)驚人：?人才 ?有錢就 能買到。 24 陷阱之一：市場(chǎng)是策劃出來的，驚世駭俗的策劃是未來企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力；名牌是廣告打造出來的，只要肯出高價(jià)做廣告，就能創(chuàng)造出擁有較大市場(chǎng)份額的名牌。正因?yàn)橄萑肓诉@樣的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，故很多新興企業(yè) 便將?造大船?、?快速膨脹?作為發(fā)展目標(biāo)。 陷阱之五：只有網(wǎng)羅的人才越多，企業(yè)素質(zhì)才越高，競(jìng)爭(zhēng)力才越強(qiáng)。這些都是佳能成功的基石