【正文】 給自己所選定的包銷商經(jīng)營，不能同該地區(qū)其他商人做該種買賣。 ，大型百貨商店 應定位于?優(yōu)?。條件二，建立完整的后勤支援系統(tǒng)，這是競爭的最大本錢。（ 5） 你加入該?書屋 聯(lián) 盟?之后，每年應交的加盟費、保證金及其他費用需多少，及其合理性。 另外 ，根據(jù)依事實推知的委托，李某參與談判的客觀情況足可推定李某有為黃某實施法律行為的意思，即李某有代理權已為飯店所知曉。其優(yōu)點是：①運營系統(tǒng)適應性強 。 ，減少輔助工作時間，增大工藝過程時間，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高設備利用率和勞動生產(chǎn)率。③生產(chǎn)提前期； ④ 在制品定額。三是技術進步使得企業(yè)的設備有可能不斷更新，從而形成效率更高、更有靈活性的生產(chǎn)系統(tǒng)。還要查明原料供應是否受季節(jié)的干擾，以及將來是否會出現(xiàn) 原料供應短缺的情況。 第 7 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） AD （ 2） CF （ 3） ABC （ 4） B （ 5） ABCD （ 6） AB （ 7） BCD （ 8） ABCDE（ 9） ① A ② C ③ A ④ D ⑤ B 判斷題 （ 1）對 （ 2）錯 （ 3）錯 （ 4）錯 （ 5）錯 計算題 250%。 ② 談判雙方的各自談判實力。服飾要美觀大方整潔，顏色不要太鮮艷，樣式不能太奇異，尺碼不能太大或太小。 第二， 破解談判僵局。⑧將問題上交。③購進數(shù)量與資金周轉(zhuǎn)的關系。 （ 2）有關的市場信息（數(shù)據(jù)）。（ 2）最后讓步的幅度大小。 □ 案例題 分析提示：此案例中由于雙方都有通過談判來解決雙方爭議的誠意，而且 雙方已經(jīng)找到了他們的共同利益所在，但是對共同利益區(qū)域的分割，雙方還存在著異議。 （ 4）商品庫存業(yè)務的控制方法主要有三種： ABC 分析法、商品儲存保本期控制法、商品儲存保利期控制法。 □ 技能題 分析提示 ：首先了解配送中心的物流設施構成狀況，其次熟悉配送中心的配送作業(yè)流程及客戶服務狀況。主要 包括財務效益狀況、資產(chǎn)營運狀況、償債能力狀況和發(fā)展能力狀況四個方面的 內(nèi)容。無論是在小工廠階段，還是在愛多集團時期，愛多公司的決策控制機制一直沒有轉(zhuǎn)型，始終都是胡志標一個人說了算。胡志標認為這是供求角色轉(zhuǎn)變的大好時機，于是要求每個代理商交納 300萬元至 1 000 萬元的保證金，僅此一招，愛多公司無償籌得資金 2 億元。在這種情況下，愛多公司 1998 年不應再著力于知名度的提升，而應該將有限的資源用于穩(wěn)固基礎，拓寬融資渠道，加強內(nèi)部管理，使愛多公司?軟著陸?。對高層管理人員缺乏信任必然使企業(yè)缺乏向心力。而最要命的是，當陳天南與益隆村聯(lián)合起來發(fā)表?律師聲明?的時候，他除了憤怒便別無良策?？墒牵@樣一家銷售 額超過10 億元、員工多達 3 000 余人的大型企業(yè)理應進行的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，卻始終沒有被提到議事日程上來，這且不說，愛多公司甚至連一個切合實際的兩年規(guī)劃都沒有制訂過。此時，各種因素的平衡在結(jié)構、經(jīng)營方式、競爭方式上都出現(xiàn)了變化，如果沒有新的戰(zhàn)略 構想來引導、更新企業(yè)的經(jīng)營機制，促進企業(yè)的調(diào)整和創(chuàng)新，企業(yè)就會步入衰退的低谷。從長遠來看，天生的資本家不一定是天生的企業(yè)家，因為企業(yè)的發(fā)展需要企業(yè)家具有很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)和管理能力，而不光只有資金和?點子?。一家沒有穩(wěn)定而有效的財務保障體系的企業(yè)就好比一輛沒有保險帶和氣 囊卻在高速公路上超速行駛的汽車，企業(yè)的發(fā)展越快，在市場上的成功率越高，其缺乏財務前瞻性的危險就越大。企業(yè)重視人才，大膽啟用人才，培養(yǎng)了具有創(chuàng)新意識和開拓精神的企業(yè)家。 實訓過程要使學生 在 實訓 過程 中能初步形成 戰(zhàn)略性思 維， 從企業(yè)全局出發(fā)開展工作 ； 對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略及其制定形成一般性了解 ； 掌握進行短期經(jīng)營決策的技能 ；掌握基本的財務知識， 能夠 將三張重要報表運用于日常管理工作中 ；培 養(yǎng)以數(shù)據(jù)進行管理的意識 ， 以推動企業(yè)整體經(jīng)營素質(zhì)的提升 ； 掌握編制經(jīng)營計劃 的 方法以及編制 經(jīng)營分析報告的能力 ； 掌握經(jīng)營分析和診斷的技能：掌握運用盈虧平衡分析 、 邊際貢獻分析 、 敏感性分析 、 財務和非財務經(jīng)營指標分析等方法進行企業(yè)（部門）經(jīng)營安全性 、 成長性 、 流動性 、 獲利性分析與判斷，以正確評價經(jīng)營效果，及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)（部門）工作中存在的問題并實施改善 。另外?共生?還涉及世界、人類與企業(yè)的共生，以及人與人、人與機械、人與自然的共生思想。但只網(wǎng)羅人才，而不善于建立適當?shù)募顧C制，形不成人才的聚合效 應，造成人才的浪費、流失和墮落等，則是徒有愛才之名，而無識才、用才 之實。實踐已經(jīng)證明，目標越大風險越大，目標越高跌得越慘。所以，只有加強內(nèi)部管理，優(yōu)化決策體系，及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，夯實經(jīng)濟基礎，企業(yè)才可能活得 更長。至于員工的衣食住行、文化娛樂等方面的安排則幾乎是一片空白。 從激勵機制看，霧里看花 翻開愛多公司的歷史，往往給人這樣一種感覺：從崛起到覆滅的四年里，該公司始終沒有一個明確的發(fā)展戰(zhàn)略，愛多公司與其說是一個企業(yè)，倒不如說是一支?戰(zhàn)斗突擊隊?。 從約束機制看，都是產(chǎn)權惹的禍 胡志標一向以愛多創(chuàng)始人和當家人自居，從他對愛多公司的貢獻來講他受之無愧，可是從資本結(jié)構上來看卻不是這么回事了。后來，愛多公司的經(jīng)銷商和供應商又根據(jù)其廣告詞打出了?‘愛多’一直在努力賴賬，我們一直在努力討賬?的標語，群起而圍攻愛多公司總部，這對愛多公司的急速衰落不啻于落井下石，胡志標真是搬起石頭砸了自己的腳。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初缺乏資金且得不到貸款和投資的時候，這種經(jīng)營方式不愧為一種好辦法，但這種方式是建立在產(chǎn)品持續(xù)暢銷、企業(yè)信用和聲譽良好的基礎 22 之上的。但是到底該不該漲價，他一時躊躇難決。在診斷分析時，可針對企業(yè)總體經(jīng)營狀況進行，也可就其國內(nèi)品牌和國際品牌分別進行。 通過企業(yè)診斷，一方面，可對企業(yè)經(jīng)營管理過程及結(jié)果進行監(jiān)督檢查、獎優(yōu)罰劣。商品保利期是指能實現(xiàn)企業(yè)預期利潤目標的最長儲存期限。 □ 實訓題 略。除非我方的讓步是全面接受對方現(xiàn)在的要求，否則 必須讓對方知道，我方所作的最后讓步是指望對方予以響應。有時，當談判進行到最后，雙方只是在最后的某一兩個問題上尚有不同意見時，需要通過讓步才能求得一致，締結(jié)協(xié)議。 ③零售企業(yè)商品銷售具體步驟如下：接待顧客→展示商品→介紹 16 商品→計量包裝→收款付貨→送別顧客。③預算進貨費用。④為對方找臺階 下。 ⑤ 在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有各方 2 位成員?？烧務撘恍┹p松的，非業(yè)務性的中介性話題 ， 如旅途的經(jīng)歷、體育文藝消息等，以使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。 企業(yè)廣告的作用： ① 廣告對市場經(jīng)濟發(fā)展的作用； ② 廣告對企業(yè)生存和發(fā)展的作用； ③ 廣告對消費者的作用； ④ 促進信息傳播媒體的發(fā)展。管理規(guī)范化，產(chǎn)品、服務標準化，良好的服務態(tài)度，靈活的促銷手段，都使得麥當勞的經(jīng)營優(yōu)于好口福。在考慮企業(yè)位置時， 應重點考慮 企業(yè)生產(chǎn)效率 、 是否接近原材料供應地點、水電供應情況、運輸情況等關鍵因素。一是市場對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求越來越高，對產(chǎn)品的個性化需求 也是越來越明顯。期量標準是生產(chǎn)作業(yè)計劃的基礎，是組織均衡生產(chǎn)的有效工具。 （ 4） JIT 是指準時生產(chǎn)制，又稱無庫存生產(chǎn)方式，零庫存，一個流或超級市場生產(chǎn)方式。 □ 實訓題 略。因為，黃某已經(jīng)通知飯店將派人來談判，而且向李某傳真一份委托合同。（ 2）席殊書屋及其所屬的北京旌 旗席殊電子商務有限公司連鎖總部的發(fā)展狀況及其所處的發(fā)展階段；它的財政狀況如何；在同行業(yè)當中是否有市場競爭能力，如果有，主要體現(xiàn)在哪些方面。，倉儲式商店可定位于?廉?。 。 （ 4） 分析 提示：可以從代銷、寄售 、間接代理、行紀的概念和特征來分析它們之間的聯(lián)系與區(qū)別。圍 繞著?市場利銷?進行企業(yè)形象的塑造，一步步實現(xiàn)品牌領先，是許多企業(yè)正在實踐的規(guī)律。 ■ 觀念應用 □ 分析題 分析提示：?品牌?從原始意義上來說，只是使產(chǎn)品具有識別性。 第 4 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） AD （ 2） C 簡答題 （ 1） CIS 是指企業(yè)為塑造自身形象，以統(tǒng)一的視覺設計、運用整體傳播系統(tǒng)，把企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營活動、管理特色等傳達給社會公眾，以凸顯企業(yè)的特征與個性，使社會公眾產(chǎn)生信賴和認同，達到塑造企業(yè)良好形象、提升企業(yè)市場競爭力的目的 。 隨著經(jīng)濟全球化和競爭國際化的愈演愈烈，企業(yè)面臨的競爭環(huán) 8 境、競爭對手和競爭形式發(fā)生了巨大的變化，越來越多的企業(yè)開始對競爭關系進行戰(zhàn)略 性調(diào)整，紛紛從相互對立競爭走向大規(guī)模的合作競爭。 第五，有利于競爭。這些未達到規(guī)模經(jīng)濟的小企業(yè)通過兼并聯(lián)合，擴大規(guī)模，就能產(chǎn)生協(xié)同效應，提高企業(yè)的效率，降低成本，增加盈利。 差異化戰(zhàn)略的缺陷： 7 ①企業(yè)提供的差異化特征不被市場認可。它包括單一經(jīng)營戰(zhàn)略、縱向一體化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、集團化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略。長遠性指企業(yè)戰(zhàn)略的著眼點是企業(yè)的未來而不是現(xiàn)在，是為了謀求企業(yè)的長遠利益而不是眼前利益。但是，?寧要利潤，不要市場?的觀念目前在汽車行業(yè)仍然存在，不注重消費者需求、產(chǎn)品定位不清晰、降價減配置等現(xiàn)象屢見不鮮，這些都與市場營銷觀念格格不入。 迪斯尼樂園正是采用了市場營銷觀念，通過滿足顧客的真實需要來贏得市場并獲得利潤。除此以外，企業(yè)還應確立全局觀念、人才觀念、應變觀念等。因此，企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)都要圍繞整體目標制定出本部 門的目標，形成一個目標體系，由整體目標到中間目標，再由中間目標到具體目標。② 企業(yè)經(jīng)營要利用外部環(huán)境提供的機會和條件。 說明：一般來說，開辦一家小型超市其開辦前所需考慮的資金項目，可用 3 表 1— 1 來表示 。公司企業(yè)的規(guī)模比獨資企業(yè)要大，經(jīng)營內(nèi)容和項目豐富，對外開展業(yè)務以資金信用為主，設立與關閉程序較為復雜，要求設置規(guī)范的企業(yè)管理機構（股東會、董事會或執(zhí)行董事、監(jiān)事會或監(jiān)事）。公司企業(yè)具有獨立的法人資格，主要以其所有資產(chǎn)對外承擔責任，其對外開展業(yè)務主要體現(xiàn)為資合性，即以其資金信用為主，股東對外以其出資額或股份為限承擔有限責任。 1 附錄 1 章后習題參考答案與提示 第 1 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 填空題