【正文】 具體范圍包括： 主要信息或報告 報告周期 車輛的銷售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫存量（整車和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總 結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風汽車的要求執(zhí)行。 精品文檔 精品 文檔 品牌推廣策略 品牌推廣投入費用及其項目分配 216。 第五篇 瑞風 4S 專營店營銷規(guī)劃 營銷策略定位 目標客戶群體定位 近 兩年，國內(nèi) MPV 市場發(fā)展迅速，但與發(fā)達國家相比還有一定的差距。其中轎車 118 萬輛，輕型客車 萬輛， 萬輛。 精品文檔 精品 文檔 區(qū)域汽車市場狀況分析 整體發(fā)展水平――機動車總量高速增長 經(jīng)濟快速發(fā)展帶動了交通運輸業(yè)發(fā)展。同比上一年度增長 %； 2021 年110 月，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長 %。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請將本計劃書完整退回； 2）在沒有取得的 [XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 精品文檔 精品 文檔 私營個體經(jīng)濟發(fā)展迅猛 2021 年 110 月 全 市新發(fā)展私營企業(yè) 17645 戶 ，新增注冊資本 億元，分別增長 13%和 75%。 2021 年至 2021 年，蘇州機動車保有量增長水平 單位：萬輛 *上表小型客車包含轎車、輕型客車和 MPV 等。 單位：輛 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 汽車市場需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場需求 3960 6780 11025 14100 市場比率 % 6% % % 轎車 MPV 輕型客車 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 汽車市場增長分析 MPV 按品牌構(gòu)成分析 2021 年， MPV 市場中別克 GL8 銷售量為 17656 輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風全年實現(xiàn)銷售 4547 輛，市場占有率為 %。 精品文檔 精品 文檔 產(chǎn)品優(yōu)勢定位 韓國現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動力強勁、較高性價比。 216。 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細工作計劃 要求 內(nèi)容 精品文檔 精品 文檔 人力資源計劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會計 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售顧問 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管 理 2 2 1 1 1 市場策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場 部 2021 2021 2021 2021 2021 崗位 部門 精品文檔 精品 文檔 員工培訓(xùn)計劃 寧波寶馬 3S店員工日常培訓(xùn)計劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟管理和人力資源管理 國際管理培訓(xùn)機構(gòu)短訓(xùn)班 高層戰(zhàn)略研討會 3個月 1次 副總經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 市場策劃培訓(xùn)（包括市場研究、廣告） 營銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 市場營銷高級培訓(xùn)班 參加汽車市場營銷專家講座及交流會 3個月 1次 銷售經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識等） 銷售組織與控制培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實踐；組織與控制方法） 參加汽車銷售專家講座 3個月 1次 銷售顧問 營銷基本知識和產(chǎn)品知識 溝通與談判技巧 客戶分析及經(jīng)驗交流會 銷售部經(jīng)理進行內(nèi)部培訓(xùn) 定期參加客戶分析會和優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)驗交流會 各類短訓(xùn)班 1個月 1次 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)營銷理論與實踐 培訓(xùn)； 溝通與公關(guān)技巧 汽車維修相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實踐；組織與控制方法） 相關(guān)技術(shù)專家進行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 216。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國內(nèi)正日益受到歡迎。近年來， MPV 的市場份額不斷擴大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場。 其中 私人汽車擁有量為 萬輛 。 2021年 110 月 全 市共實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元，增長 %， 增幅繼續(xù)保持全省首位。精品文檔 精品 文檔 江淮瑞風（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請 商業(yè)計劃書 [2021 年 12 月 1 日 ] 精品文檔 精品 文檔 [指定聯(lián)系人 ]XXX [職務(wù) ]XXXXX [電話號碼 ]（ 0512） XXXXXXXX XXXXXXXX [傳真號碼 ]（ 0512） XXXXXXXX [移動電話 ]（ 0） XXXXXXXXXXX [電子郵件 ] [公司地址 ]XXXXXXXX [國家、城市 ]江蘇蘇州 [郵政編碼 ]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于 [XXXXXXXXXXXXXXX]。 消費品市場快速增長 2021 年， 全市實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元，比上年增長 %。 2021 年末擁有機動車 萬輛，其中汽車 萬輛 ，分別比上年增長 %和 %。 MPV，作為一種多功能汽車，集 轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。 購買瑞風的用戶具有以下特征： A． 講究形象 B． 自信與時尚群體 C． 具有一定的規(guī)模或?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟實用觀點較強 D． 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國內(nèi)一項調(diào)查結(jié)果顯示： 10%的人喜歡開轎車， 13%的人喜歡開面包車， 22%的 人喜歡開越野車， 55%的人喜歡開多功能車。 216。 滿足客戶需求 售后服務(wù)部負責新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 通過《工作規(guī)范》制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。 針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個性化為主題的促銷活動。 2021 年瑞 風汽車銷售目標月度分解 單位：輛、萬元 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 銷售目標 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680 銷售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1020 1190 1360 1190 1360 11560 銷售利潤 17 34 51 51 51 51 68 68 578 說明：整車銷售按均價 17 萬，銷售利潤按 5%計算 。 精品文檔 精品 文檔 附、產(chǎn)品外觀 瑞風豪華公務(wù) /商務(wù)版 瑞風豪華游艇版 精品文檔 精品 文檔 別克 GL8 廣本奧德賽 雪鐵龍畢加索 海馬普利馬 東風風行 精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 經(jīng)銷商分析 各品牌在蘇州銷售服務(wù)網(wǎng)點現(xiàn)狀 品牌 銷售商 服務(wù)商 瑞風 蘇州海昌 ，網(wǎng)點一個 蘇州海昌 ，網(wǎng)點一個 別克 GL8 江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點兩個 江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理，網(wǎng)點三個 廣本奧德賽 廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個 廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個 普利馬 蘇州萬事達 ，網(wǎng)點一個 蘇州萬事達，網(wǎng)點一個 畢加索 蘇州新裕 ，網(wǎng)點一個 蘇州市富康轎車維修 、 蘇州新裕 ，網(wǎng)點兩個 風行 蘇州乘龍 、蘇州世紀物資 蘇州乘龍 、蘇州世紀物資 與瑞風有著激烈競爭的“別克 GL8”、“廣本奧德賽”、“東風風行”均已發(fā)展兩個銷售服務(wù)網(wǎng)點，而一個銷售服務(wù)網(wǎng)點對于市場排名第三的瑞風顯然已不符合其發(fā)展的需要。到 2021 年，國內(nèi)MPV 市場的保有量將達到 35 萬輛左右，是乘用車市場中增長速度最快的細分市場。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會服務(wù)業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。蘇州位于長江三角洲中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積 平方公里。新增個體工商戶 53704 戶，新增注冊資金 21 億元。因此，從前汽車的潛在購買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強的現(xiàn)實購買力 。 江淮瑞風的市場地位 “江淮的下一個目標是銷售 3 萬輛。經(jīng)銷商價值定位 可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務(wù)中心（ 4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 216。 及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運行狀況 使用情況跟蹤 進行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 設(shè)置專職送 /接車員，緊急救援處理人員 設(shè)立顧客投訴、服 務(wù)電話，制定嚴格的投訴處理制度 新車銷售需送車時，應(yīng)按約定及時送達 緊急救援、現(xiàn)場維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時內(nèi)到位 送貨及時 采用電話訪問和面訪等形式了解客戶需求 客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案 客戶訪問嚴格按照工作程序進行，保證溝通的有效性 了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 品牌推廣預(yù)算項目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風汽車品牌推廣總體策略而定） 15％ ?郵寄 ?電話訪問 個人銷售 25％ ?新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動 ?季節(jié)性聯(lián)誼活動 促銷 60％ ?地方性媒體（報紙、電視、電臺等） ?印刷品廣告 ?地方性汽車展示會 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項目 精品文檔 精品 文檔 2021 年度品牌推廣策略 216。在一些發(fā)達國家， MPV 以家庭購買為主，而在我國，由于價格昂貴， 90%的 MPV 購買者是規(guī)模不同的大、 中、小企業(yè)，商務(wù)成為 MPV 的主要用途。 MPV 所占比例為 %。全市機動車輛激增，社會運輸能力大幅提高。 投資規(guī)模繼續(xù)擴大 2021 年 110 月，全社會固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完成 億元，增長 %，其中國有經(jīng)濟投資 億元，增長 %；私營個體投資較快增長，完成投資 億元，增長 %；外商投資增長迅猛，完成投資 億元，增長 %。其所 涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風汽車網(wǎng)絡(luò)部 參閱。 其中汽車類增長達到 152%。至 2021 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計，全 市機動車數(shù)量 增至 110 萬 ，其中 汽車保有量 已達 25 萬輛 。 蘇州 MPV 汽車市場需求預(yù)測 根據(jù)近年來 MPV 在汽車整體市場上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點，我們認為 2021 年至 2021 年蘇州 MPV 需求水平占汽車市場需求的 － %