【正文】 具體范圍包括： 主要信息或報(bào)告 報(bào)告周期 車輛的銷售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫(kù)存量（整車和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù) 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總 結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 精品文檔 精品 文檔 品牌推廣策略 品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 216。 第五篇 瑞風(fēng) 4S 專營(yíng)店?duì)I銷規(guī)劃 營(yíng)銷策略定位 目標(biāo)客戶群體定位 近 兩年，國(guó)內(nèi) MPV 市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。其中轎車 118 萬(wàn)輛，輕型客車 萬(wàn)輛， 萬(wàn)輛。 精品文檔 精品 文檔 區(qū)域汽車市場(chǎng)狀況分析 整體發(fā)展水平――機(jī)動(dòng)車總量高速增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。同比上一年度增長(zhǎng) %； 2021 年110 月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) %。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2）在沒(méi)有取得的 [XXXXXXXXXXXXXXX]書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 精品文檔 精品 文檔 私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 2021 年 110 月 全 市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè) 17645 戶 ，新增注冊(cè)資本 億元，分別增長(zhǎng) 13%和 75%。 2021 年至 2021 年，蘇州機(jī)動(dòng)車保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車包含轎車、輕型客車和 MPV 等。 單位：輛 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 汽車市場(chǎng)需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 市場(chǎng)比率 % 6% % % 轎車 MPV 輕型客車 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)分析 MPV 按品牌構(gòu)成分析 2021 年， MPV 市場(chǎng)中別克 GL8 銷售量為 17656 輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷售 4547 輛，市場(chǎng)占有率為 %。 精品文檔 精品 文檔 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位 韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性價(jià)比。 216。 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃 要求 內(nèi)容 精品文檔 精品 文檔 人力資源計(jì)劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財(cái) 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會(huì)計(jì) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計(jì) 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售顧問(wèn) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管 理 2 2 1 1 1 市場(chǎng)策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 2021 2021 2021 2021 2021 崗位 部門 精品文檔 精品 文檔 員工培訓(xùn)計(jì)劃 寧波寶馬 3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理 國(guó)際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班 高層戰(zhàn)略研討會(huì) 3個(gè)月 1次 副總經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理念培訓(xùn) 市場(chǎng)策劃培訓(xùn)（包括市場(chǎng)研究、廣告） 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)班 參加汽車市場(chǎng)營(yíng)銷專家講座及交流會(huì) 3個(gè)月 1次 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理念培訓(xùn) 營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)等） 銷售組織與控制培訓(xùn) 經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 參加汽車銷售專家講座 3個(gè)月 1次 銷售顧問(wèn) 營(yíng)銷基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí) 溝通與談判技巧 客戶分析及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn) 定期參加客戶分析會(huì)和優(yōu)秀銷售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 各類短訓(xùn)班 1個(gè)月 1次 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)營(yíng)銷理論與實(shí)踐 培訓(xùn)； 溝通與公關(guān)技巧 汽車維修相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營(yíng)銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 216。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。近年來(lái)， MPV 的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場(chǎng)。 其中 私人汽車擁有量為 萬(wàn)輛 。 2021年 110 月 全 市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 億元，增長(zhǎng) %， 增幅繼續(xù)保持全省首位。精品文檔 精品 文檔 江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請(qǐng) 商業(yè)計(jì)劃書(shū) [2021 年 12 月 1 日 ] 精品文檔 精品 文檔 [指定聯(lián)系人 ]XXX [職務(wù) ]XXXXX [電話號(hào)碼 ]（ 0512） XXXXXXXX XXXXXXXX [傳真號(hào)碼 ]（ 0512） XXXXXXXX [移動(dòng)電話 ]（ 0） XXXXXXXXXXX [電子郵件 ] [公司地址 ]XXXXXXXX [國(guó)家、城市 ]江蘇蘇州 [郵政編碼 ]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 [XXXXXXXXXXXXXXX]。 消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng) 2021 年， 全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 億元，比上年增長(zhǎng) %。 2021 年末擁有機(jī)動(dòng)車 萬(wàn)輛，其中汽車 萬(wàn)輛 ，分別比上年增長(zhǎng) %和 %。 MPV，作為一種多功能汽車，集 轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。 購(gòu)買瑞風(fēng)的用戶具有以下特征： A． 講究形象 B． 自信與時(shí)尚群體 C． 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng) D． 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示： 10%的人喜歡開(kāi)轎車， 13%的人喜歡開(kāi)面包車， 22%的 人喜歡開(kāi)越野車， 55%的人喜歡開(kāi)多功能車。 216。 滿足客戶需求 售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 通過(guò)《工作規(guī)范》制定客戶訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。 針對(duì)潛在特定客戶群體，開(kāi)展以品牌個(gè)性化為主題的促銷活動(dòng)。 2021 年瑞 風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 單位：輛、萬(wàn)元 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 銷售目標(biāo) 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680 銷售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1020 1190 1360 1190 1360 11560 銷售利潤(rùn) 17 34 51 51 51 51 68 68 578 說(shuō)明：整車銷售按均價(jià) 17 萬(wàn)，銷售利潤(rùn)按 5%計(jì)算 。 精品文檔 精品 文檔 附、產(chǎn)品外觀 瑞風(fēng)豪華公務(wù) /商務(wù)版 瑞風(fēng)豪華游艇版 精品文檔 精品 文檔 別克 GL8 廣本奧德賽 雪鐵龍畢加索 海馬普利馬 東風(fēng)風(fēng)行 精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 經(jīng)銷商分析 各品牌在蘇州銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀 品牌 銷售商 服務(wù)商 瑞風(fēng) 蘇州海昌 ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州海昌 ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 別克 GL8 江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠(chéng)修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè) 廣本奧德賽 廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 普利馬 蘇州萬(wàn)事達(dá) ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 畢加索 蘇州新裕 ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州市富康轎車維修 、 蘇州新裕 ，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 風(fēng)行 蘇州乘龍 、蘇州世紀(jì)物資 蘇州乘龍 、蘇州世紀(jì)物資 與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“別克 GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。到 2021 年，國(guó)內(nèi)MPV 市場(chǎng)的保有量將達(dá)到 35 萬(wàn)輛左右，是乘用車市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙江，北依長(zhǎng)江，面積 平方公里。新增個(gè)體工商戶 53704 戶，新增注冊(cè)資金 21 億元。因此，從前汽車的潛在購(gòu)買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 。 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位 “江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷售 3 萬(wàn)輛。經(jīng)銷商價(jià)值定位 可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務(wù)中心（ 4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 216。 及時(shí)向客戶詢問(wèn)新車使用狀況，以及維修后的車輛運(yùn)行狀況 使用情況跟蹤 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 設(shè)置專職送 /接車員，緊急救援處理人員 設(shè)立顧客投訴、服 務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 新車銷售需送車時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時(shí)內(nèi)到位 送貨及時(shí) 采用電話訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶需求 客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案 客戶訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定） 15％ ?郵寄 ?電話訪問(wèn) 個(gè)人銷售 25％ ?新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng) ?季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng) 促銷 60％ ?地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等） ?印刷品廣告 ?地方性汽車展示會(huì) 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項(xiàng)目 精品文檔 精品 文檔 2021 年度品牌推廣策略 216。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家， MPV 以家庭購(gòu)買為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴， 90%的 MPV 購(gòu)買者是規(guī)模不同的大、 中、小企業(yè)，商務(wù)成為 MPV 的主要用途。 MPV 所占比例為 %。全市機(jī)動(dòng)車輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。 投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 2021 年 110 月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成 億元，增長(zhǎng) %，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資 億元，增長(zhǎng) %；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資 億元，增長(zhǎng) %；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資 億元，增長(zhǎng) %。其所 涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部 參閱。 其中汽車類增長(zhǎng)達(dá)到 152%。至 2021 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計(jì)，全 市機(jī)動(dòng)車數(shù)量 增至 110 萬(wàn) ，其中 汽車保有量 已達(dá) 25 萬(wàn)輛 。 蘇州 MPV 汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)近年來(lái) MPV 在汽車整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為 2021 年至 2021 年蘇州 MPV 需求水平占汽車市場(chǎng)需求的 － %