【正文】 反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。對(duì)于進(jìn)貨難度小和風(fēng)險(xiǎn)小的進(jìn)貨任務(wù)，首選供應(yīng)商送貨進(jìn)貨方式。 缺點(diǎn)： 不同的部門可能會(huì)與同一個(gè)供應(yīng)商就同一種產(chǎn)品進(jìn)行談判，結(jié)果達(dá)成不同的意向。 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 依靠有資源渠道的貿(mào)易公司、物資公司等流通企業(yè)實(shí)施，或靠專門的采購(gòu)中介組織執(zhí)行。 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法： 考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力和可能在購(gòu)買行為上做出的反應(yīng)。 （ 4）采購(gòu)成本比較法 對(duì)于采購(gòu)商品質(zhì)量與交付時(shí)間均滿足要求的供應(yīng)單位，通常是進(jìn)行采購(gòu)成本比較，即分析不同價(jià)格和采購(gòu)中各項(xiàng)費(fèi)用的支出，以選擇采購(gòu)成本較低的供應(yīng)商的一種方法。 ⑤ 縱向集成型 這種型式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來(lái)，象一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。 絕對(duì)成本控制 以預(yù)定成本限額為目標(biāo) 相對(duì)成本控制 以成本最小化為目標(biāo) 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 2. 采購(gòu)戰(zhàn)略 （ 1） 采購(gòu)品種戰(zhàn)略決策 即根據(jù)品種的市場(chǎng)性質(zhì)和需求性質(zhì)來(lái)選擇合適的采購(gòu)戰(zhàn)略。 ? 用戶需要什么品種、質(zhì)量、需要多少、需求時(shí)間、送達(dá) 地址等都要符合客戶需求。 盡早讓供應(yīng)商參與企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)不僅可以利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)大大地縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間 、 降低開發(fā)費(fèi)用及制造成本 ，還可更好地滿足產(chǎn)品功能性的需要 ， 提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 。國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 物流采購(gòu)管理 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 采 購(gòu) 管 理 一 采購(gòu)決策 1. 采購(gòu)的內(nèi)涵 ? 采購(gòu)的含義 傳統(tǒng)采購(gòu)只是指一個(gè)組織從目標(biāo)市場(chǎng)取得滿足質(zhì) 量、數(shù)量和價(jià)格要求的相應(yīng)資源的購(gòu)買過(guò)程，即包括 確定采購(gòu)需求、選定供應(yīng)商、談妥價(jià)格、確定交貨以 及相關(guān)條件、簽訂合同并按要求收貨付款 。 ? 許多大公司都將供應(yīng)商看作成自身產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的延伸 ， 與供應(yīng)商建立“ 伙伴關(guān)系 ” (Partnership)。 JIT采購(gòu)做到了靈敏地響應(yīng)需求、滿足用戶的需求，又使得用戶的庫(kù)存量最小。 采購(gòu)品種的分類以及戰(zhàn)略決策 按照采購(gòu)品種的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和重要性劃分 常規(guī)重要品 （供應(yīng)多，采購(gòu)易，價(jià)值高，重要性高） 緊缺重要品（供應(yīng)少，采購(gòu)難，價(jià)值高，重要性高） 常規(guī)非重要品（供應(yīng)多，采購(gòu)容易 緊缺非重要品（供應(yīng)少，采購(gòu)難，價(jià)值低） 價(jià) 值 和 重 要 性 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 由此產(chǎn)生了以下的采購(gòu)戰(zhàn)略 常規(guī)品采購(gòu)戰(zhàn)略 常規(guī)重要品采購(gòu)戰(zhàn)略 常規(guī)非重要品采購(gòu)戰(zhàn)略 集中競(jìng)價(jià)采購(gòu)。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。 采購(gòu)成本一般是售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、交易費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。側(cè)重于使價(jià)格能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受并能產(chǎn)生良好的反映。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代常用的間接采購(gòu)方式，有上級(jí)機(jī)關(guān)組織完成的采購(gòu)活動(dòng)。 這種結(jié)構(gòu)對(duì)于擁有部門結(jié)構(gòu)跨行業(yè)的企業(yè)特別有吸引力。 貨物安全、運(yùn)輸安全、人身安全是進(jìn)貨管理第一個(gè)應(yīng)該考慮的因素。 善于溝通和說(shuō)服技巧： ? 建立融洽的氣氛 ? 加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題。 采購(gòu)績(jī)效的構(gòu)成 采購(gòu)效果 采購(gòu)效率 采購(gòu)物料成本 /價(jià)格 產(chǎn)品質(zhì)量 采購(gòu)物流 采購(gòu)組織 采購(gòu)績(jī)效的考核與評(píng)估的指標(biāo)體系 指標(biāo)有： 質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)、數(shù)量績(jī)效指標(biāo)、時(shí)間績(jī)效指標(biāo)、 價(jià)格績(jī)效指標(biāo)、采購(gòu)效率指標(biāo) 評(píng)估方式有： 定期績(jī)效考核與評(píng)估、不定期績(jī)效考核與評(píng)估 * 采購(gòu)談判 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 影響談判的因素 …………… 各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條款的滿足程度 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 對(duì)于商業(yè)行情的了解程度 談判的藝術(shù)和技巧 企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力 對(duì)談判時(shí)間因素的反映 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 * 采購(gòu)談判 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 采購(gòu)談判 準(zhǔn)備 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易 內(nèi)容 對(duì)方銷售 狀況 ,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度 對(duì)方簿弱環(huán)節(jié) 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 環(huán)境掌握 多方詢價(jià) ,貨比三家 其他廠商實(shí)價(jià) 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià) 匯率變動(dòng)趨勢(shì) 未來(lái)供需 狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對(duì)方在同行業(yè)的份量 對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn) 采購(gòu)談判 準(zhǔn)備 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 人的了解 對(duì)方之個(gè)性及嗜好 對(duì)方之 決策 權(quán)限 采購(gòu)談判 準(zhǔn)備 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 二 . 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃 預(yù)設(shè)談判思路 .布設(shè) 陷阱 采購(gòu)談判 準(zhǔn)備 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 三 . 團(tuán)隊(duì)合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價(jià)議程 ,精誠(chéng)合作 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量 評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同 采購(gòu)談判 準(zhǔn)備 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 * 采購(gòu)談判 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 談判的基本原則 量的準(zhǔn)則 質(zhì)的準(zhǔn)則 關(guān)系準(zhǔn)則 方式準(zhǔn)則 得體準(zhǔn)則 慷慨準(zhǔn)則 贊譽(yù)準(zhǔn)則 謙遜準(zhǔn)則 一致準(zhǔn)則 同情準(zhǔn)則 ?不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì) ?不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 ?不打無(wú)把握之仗 ?不要輕易放棄 ?不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱? ?不要急于展示自己實(shí)力 ?為談判目標(biāo)留有機(jī)動(dòng)、進(jìn)退余地 ?注意信息的收集分析和保密 ?談判中應(yīng)多聽、多問(wèn)、少說(shuō) ?要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸 ?要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于己方攤 派的目標(biāo) 原基本原則（一） 合用原則 原基本原則（二） 禮貌原則 談判過(guò)程中的具體原則 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 * 采購(gòu)談判 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 談判過(guò)程的把握 ? 自身分析：優(yōu)勢(shì)，缺陷，目標(biāo) ? 對(duì)手分析：勢(shì)力、需求及誠(chéng)意、談判人員（ DECISION MAKER） ? 談判人員及地點(diǎn)安排 ? 營(yíng)造談判氣氛 ? 了解對(duì)方 ? 修正方案 正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差異。 國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)中心 采購(gòu)進(jìn)貨策略選擇的基本原則 進(jìn)貨方式選擇原則 安全第一原則 成本效益原則 總成本最低的原則 對(duì)于進(jìn)貨難度和風(fēng)險(xiǎn)大的進(jìn)貨任務(wù)，首選是委托第三方物流公司進(jìn)貨方式，次選供應(yīng)商送貨方式。 分散的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 公司職員 公司職員 部門 A 生產(chǎn)、市場(chǎng) /銷售 部門 A 生產(chǎn)、市場(chǎng) /銷售 部門 A 生產(chǎn)、市場(chǎng) /銷售 優(yōu)點(diǎn)： 每個(gè)部門的主管經(jīng)理對(duì)他自己的財(cái)務(wù)后果負(fù)責(zé)，自然也就包括要對(duì)期所有的采購(gòu)活動(dòng)負(fù)完全的責(zé)任。（環(huán)節(jié)少、時(shí)間短、手續(xù)簡(jiǎn)便）