【正文】 7. 中原店、普陀店會員卡可在一兆韋德其他分店每年通用 30 次（暫定） 8. 會員通用必須是一年卡以上包括一年卡才可通用（除特殊卡種以外） 9．中原店、普陀店會員在年卡價格和一兆韋德其他分店年卡相平等的時候，將無限次通用（不包括 KING’S各分所） 10．外地分店會員卡可在一兆韋德其他各分店每年通用 30 次，不包括 KING’S 各會所 九 . 會籍續(xù)卡事項及規(guī)定 1. 會籍時間到期后續(xù)會價格按原收取的會籍費做為續(xù)會費用 ,免除原有的入會費 。 工作規(guī)定 ： ，詳細的介紹本中心的情況，不得使用夸張、虛構(gòu)等的言語進行銷售，以及盲目承諾客戶，銷售經(jīng) 理或主管有權(quán)監(jiān)督和訓導。 B. 物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。 記住：拒絕的理由時客人說以下內(nèi)容的方法 ： 你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價值所在 價格比我的需要還要高、我的需要還不夠高 要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除 傾聽拒絕的理由，不要去打斷 別等客人提出假如，你必須提出成交 如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。我相信您在參加以后，一定會在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計劃，我堅信您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓練日程，沒有任何問題。 FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat. “有氧 ”的含義是增氧。 /她，并詢問 “請問有 什么可以幫您？ ”（詳細了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹） c．見客戶有參觀的意向時 “我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？ ” a. （預(yù)約客人進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓詢問訪客與哪位會籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會籍顧問。 （會籍顧問）： “XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？ ” （會籍顧問）： “是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？ ” （會籍顧問）： “您平時喜歡哪一類的運動呢？室內(nèi)還是室外？ ” 通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會籍顧問接下去的介紹可以對癥下藥，重點抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關(guān)的問題（對客人做進一步的了解）。這樣，客人就會說： “你們的會員 卡我要了！ ”。 （會籍顧問）： “您好 XX，讓您久等了。morning, afternoon or evening? 您看什么時候方便來參觀 ,您是早上下午晚上那個時間段有空 ? What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎 ?我早 上 10 點至下午 2 點這段時間我有空可以更好的服務(wù)您 ,您這時間段看行嗎 ? Do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎 ? 一 . 講解 /陳述 Presentation 對內(nèi)場工作來說，現(xiàn)場接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因為來參觀的客人是極有誠意和意向的，我們稱他們?yōu)?“準客戶 ”。 FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are? 你知道使用這些有氧訓練器械的好處嗎？ PM No. 不知道。同時，它能讓你使用一系列的運動手段（不象特選器械），不 斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長。常見的問題有以下幾種： 1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。 5. 我不知道自己是否喜歡 這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再 PUSH 一下可能就會成交。 10. 你們能提供的 VIP 卡服務(wù)，是否使用一輩子 這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細的向他解釋終生卡的準確含義。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負責人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的 需求）。會籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部備案留擋； 4. 六人以上（含六人）同時辦理年卡（同時付全額或同時支付定金，定金不得退還或轉(zhuǎn)讓），銷售經(jīng)理 或主管可在原價的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 200 元，并可考慮享受送月政策。 會籍顧問在辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件 一．暫停： 會員可以享受每年累計 3 個月的暫停，以下情況可特殊操作： 1． 長期暫停：如會員因（懷孕、意外傷害、疾病等因素）出具醫(yī)院的病 歷卡及相關(guān)有效 證件，可以根據(jù)醫(yī)師建議及個人特殊情況申請長期暫停；如因公司裝修、自然災(zāi)害及無法抗力的因素造成會員無法正常運動，可以申請長期暫停； 2． 免費暫停：如會員因（懷孕、意外傷害、疾病等因素）出具醫(yī)院的病 歷卡及相關(guān)有效證件，可以根據(jù)醫(yī)師建議及個人特殊情況申請免費暫停；如因公司裝修、自然災(zāi)害及無法抗力的因素造成會員無法正常運動，可以申請免費暫停； 3．特殊卡種或年卡以下卡種暫停：年卡以下卡種（半年卡、季卡、月卡及次卡）均視為短期卡，在會籍有效期內(nèi)不能享受暫停；學生卡可以享受一 年 3 個月的免費暫停（暑假： 2 個月、寒假 1 個月）； 二．特殊卡種： 1．會籍顧問在辦卡過程中會遇到一些特殊卡種，顧客購買交際卡除了填寫原有的合約書外還需填寫交際卡協(xié)議書（一式兩份，會員及財務(wù)各留一份）如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績處理； 2．會籍顧問如遇顧客購買非繁忙時段卡除了填寫原有的合約書外還需填寫非繁忙時段卡協(xié)議書（一式兩份，會員及財務(wù)各留一份）如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績處理； 3． 會籍顧問如遇學生購買學生卡， 16 周歲 25 周歲方可辦理學生卡，必須提供本人身份證、學生證（財務(wù)留底）；如有學生遺失身份證或 證件還未領(lǐng)到，必須攜帶戶口本辦理；如有學生遺失學生證，必須出具學校加蓋公章的相關(guān)證明辦理；如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績處理； 三．通用的范圍及可以享受的待遇： 在等價范圍內(nèi)，會員卡可以通用；皇室健身會所一年可以享受 30 次；其他會所視具體會所情況而定； 四．關(guān)于會員升級的規(guī)定 由于目前各健身中心的會員生級現(xiàn)象過于的隨意，從升級隨意這一情況直接造成公司一定的經(jīng)濟損失，特針對現(xiàn)有的一兆韋德健身中心會員升級服務(wù)，具體規(guī)定如下： 1. 凡是一兆韋德健身中心有效會籍的會員均有權(quán)辦理升級； 2. 升級時，會員確定好升級卡種，且必須 根據(jù)一兆韋德健身中心各分店的現(xiàn)時運行價格補付差價；會籍有效時間從其原有會員卡開始時間計算； 3. 且每位會員需升級時，必須在其會籍開始后 3 個月內(nèi)辦理，超過辦理時間后的會員將不能享受升級服務(wù)；并將原有會員卡收回重新制作； 4. 升級會費按最新現(xiàn)行會費價格收取，不保留以前現(xiàn)行購買價格； 5. 升級會員續(xù)會按升級前后實際購買會費價格為標準進行續(xù)會； 6. 升級時會員必須攜帶好原有一兆韋德健身中心入會合約書和本人有效身份證方可辦理。 展期申請表 Membership Extension Application Form 一 . 會員資料 會員姓名Member’s Name 會員資格號 Mem. 開始日期 Start Date 年 月 日 有效日期 Expiry Date 年 月 日 展期類型Extension Type 展期時長 Extension Period ______個月Month(s) 二．展期后會員資料、確認 展期開始日期Extension Start Date 年 月 日 所附展期文件Extension Document 最新有效日期 New Expiry Date 年 月 日 備注 Remarks 日期 Date 會員簽名 Member’s Signature 年 月 日 收銀員簽名 Cashier Signature 年 月 日 經(jīng)辦人簽名 Fitness Consultant 年 月 日 俱樂部確認 Club Approval 年 月 日 會員簽收新會員卡Receipt of New Card 年 月 日 The undersigned Member knows that the application won’t be valid until approved by the Club . 在此簽 署的會員明白，此申請只在俱樂部確認后才生效 一兆韋德電話接待登記表 （樣本） 日期 編號 姓 名 聯(lián)系電話 客戶情況 會籍顧問 備 注 協(xié)議書 甲方 : 上海韋得健身管理有限公司 乙方 : 甲乙雙方就乙方所購交際卡的使用規(guī)定和權(quán)限 ,特協(xié)議如下 : 1. 乙方所購交際卡，必須確定主卡人。如，前一位會籍顧問在接待過訪客后仍付出努力、跟蹤聯(lián)系但由于實際情況造成客人在 15 天內(nèi)無法成交且由其他的會籍顧問在之后又接待成交，成交金額仍屬前一位會籍顧問所有等，特殊情況則具體由銷售經(jīng)理或主管根據(jù)實際情況裁 定。 派送 DM 是最簡單的外場工作，雖然成效不會很大但可以從這個方面作到對健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送 DM是必不可少的外場工作！ 4. VIP 問卷調(diào)查表 在公司內(nèi)有統(tǒng)一的 VIP 會員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的一個市場調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對選擇健身中心存在著何種心態(tài) ；可以以此分析和判斷得出目前市場需要怎樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進）；除外做 VIP 是為了從另一個渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利于會籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會員和提高訪客數(shù)量！ 工作形式與派送 DM 相一致，與派送 DM 可以結(jié)合進行。應(yīng)該馬上進行價錢理由的辯駁 不要 向他們賣，而是幫助他們想要達到的目的 必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是 ： 1． 告訴他們這是他們應(yīng)得的 2． 如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手走了 成交 Closing 你是在幫顧客作出決定 我們在賣很棒的東西！健康和舒適！ 讓他們相信成果是好的，而且會長期對他們有幫助 必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會從加入中心而有所得益 成交時，您該問 ： 您真的要達到您的目標的吧？ 準備好讓您的目標實現(xiàn)嗎？ 您會那出時間來讓您的目標實現(xiàn)吧？ 有力的成交 ： 您記得我問您的三個問題嗎？您想要嗎？您準備好了嗎？您會那出時間來嗎？您告訴我您想讓您的目標成為現(xiàn)實？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標和夢想說不 沒有成交的時候，必須要讓客人有以下三種東西 ： 再次約定的時間 他們的微笑 送到門口 跟進 Follow up 不論客人成交與否，做為一個出色的會籍顧