【正文】 7. 中原店、普陀店會(huì)員卡可在一兆韋德其他分店每年通用 30 次（暫定） 8. 會(huì)員通用必須是一年卡以上包括一年卡才可通用（除特殊卡種以外） 9．中原店、普陀店會(huì)員在年卡價(jià)格和一兆韋德其他分店年卡相平等的時(shí)候，將無限次通用（不包括 KING’S各分所） 10．外地分店會(huì)員卡可在一兆韋德其他各分店每年通用 30 次，不包括 KING’S 各會(huì)所 九 . 會(huì)籍續(xù)卡事項(xiàng)及規(guī)定 1. 會(huì)籍時(shí)間到期后續(xù)會(huì)價(jià)格按原收取的會(huì)籍費(fèi)做為續(xù)會(huì)費(fèi)用 ,免除原有的入會(huì)費(fèi) 。 工作規(guī)定 ： ，詳細(xì)的介紹本中心的情況，不得使用夸張、虛構(gòu)等的言語(yǔ)進(jìn)行銷售，以及盲目承諾客戶，銷售經(jīng) 理或主管有權(quán)監(jiān)督和訓(xùn)導(dǎo)。 B. 物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。 記住：拒絕的理由時(shí)客人說以下內(nèi)容的方法 ： 你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價(jià)值所在 價(jià)格比我的需要還要高、我的需要還不夠高 要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除 傾聽拒絕的理由，不要去打斷 別等客人提出假如，你必須提出成交 如果客人一會(huì)提出這個(gè)拒絕理由，一會(huì)提出另一個(gè)，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。 FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat. “有氧 ”的含義是增氧。 /她，并詢問 “請(qǐng)問有 什么可以幫您？ ”（詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹） c．見客戶有參觀的意向時(shí) “我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？ ” a. （預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓詢問訪客與哪位會(huì)籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會(huì)籍顧問。 （會(huì)籍顧問）： “XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？ ” （會(huì)籍顧問）： “是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？ ” （會(huì)籍顧問）： “您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？室內(nèi)還是室外？ ” 通過以上三個(gè)問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會(huì)籍顧問接下去的介紹可以對(duì)癥下藥，重點(diǎn)抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時(shí)地穿插一些相關(guān)的問題（對(duì)客人做進(jìn)一步的了解）。這樣，客人就會(huì)說： “你們的會(huì)員 卡我要了！ ”。 （會(huì)籍顧問）： “您好 XX，讓您久等了。morning, afternoon or evening? 您看什么時(shí)候方便來參觀 ,您是早上下午晚上那個(gè)時(shí)間段有空 ? What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎 ?我早 上 10 點(diǎn)至下午 2 點(diǎn)這段時(shí)間我有空可以更好的服務(wù)您 ,您這時(shí)間段看行嗎 ? Do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎 ? 一 . 講解 /陳述 Presentation 對(duì)內(nèi)場(chǎng)工作來說，現(xiàn)場(chǎng)接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠(chéng)意和意向的，我們稱他們?yōu)?“準(zhǔn)客戶 ”。 FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are? 你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？ PM No. 不知道。同時(shí)，它能讓你使用一系列的運(yùn)動(dòng)手段（不象特選器械），不 斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長(zhǎng)。常見的問題有以下幾種： 1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。 5. 我不知道自己是否喜歡 這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再 PUSH 一下可能就會(huì)成交。 10. 你們能提供的 VIP 卡服務(wù)，是否使用一輩子 這類客人會(huì)有二種可能（一就是無太大興趣購(gòu)買以此為借口、二就是確實(shí)考慮購(gòu)買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會(huì)籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負(fù)責(zé)人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的 需求）。會(huì)籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部備案留擋； 4. 六人以上（含六人）同時(shí)辦理年卡（同時(shí)付全額或同時(shí)支付定金，定金不得退還或轉(zhuǎn)讓），銷售經(jīng)理 或主管可在原價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 200 元，并可考慮享受送月政策。 會(huì)籍顧問在辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件 一．暫停： 會(huì)員可以享受每年累計(jì) 3 個(gè)月的暫停，以下情況可特殊操作： 1． 長(zhǎng)期暫停：如會(huì)員因（懷孕、意外傷害、疾病等因素）出具醫(yī)院的病 歷卡及相關(guān)有效 證件，可以根據(jù)醫(yī)師建議及個(gè)人特殊情況申請(qǐng)長(zhǎng)期暫停；如因公司裝修、自然災(zāi)害及無法抗力的因素造成會(huì)員無法正常運(yùn)動(dòng)，可以申請(qǐng)長(zhǎng)期暫停； 2． 免費(fèi)暫停：如會(huì)員因（懷孕、意外傷害、疾病等因素）出具醫(yī)院的病 歷卡及相關(guān)有效證件，可以根據(jù)醫(yī)師建議及個(gè)人特殊情況申請(qǐng)免費(fèi)暫停；如因公司裝修、自然災(zāi)害及無法抗力的因素造成會(huì)員無法正常運(yùn)動(dòng)，可以申請(qǐng)免費(fèi)暫停； 3．特殊卡種或年卡以下卡種暫停：年卡以下卡種（半年卡、季卡、月卡及次卡）均視為短期卡，在會(huì)籍有效期內(nèi)不能享受暫停；學(xué)生卡可以享受一 年 3 個(gè)月的免費(fèi)暫停（暑假： 2 個(gè)月、寒假 1 個(gè)月）； 二．特殊卡種： 1．會(huì)籍顧問在辦卡過程中會(huì)遇到一些特殊卡種，顧客購(gòu)買交際卡除了填寫原有的合約書外還需填寫交際卡協(xié)議書（一式兩份，會(huì)員及財(cái)務(wù)各留一份）如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理； 2．會(huì)籍顧問如遇顧客購(gòu)買非繁忙時(shí)段卡除了填寫原有的合約書外還需填寫非繁忙時(shí)段卡協(xié)議書（一式兩份，會(huì)員及財(cái)務(wù)各留一份）如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理； 3． 會(huì)籍顧問如遇學(xué)生購(gòu)買學(xué)生卡， 16 周歲 25 周歲方可辦理學(xué)生卡，必須提供本人身份證、學(xué)生證（財(cái)務(wù)留底）；如有學(xué)生遺失身份證或 證件還未領(lǐng)到，必須攜帶戶口本辦理；如有學(xué)生遺失學(xué)生證，必須出具學(xué)校加蓋公章的相關(guān)證明辦理；如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理； 三．通用的范圍及可以享受的待遇： 在等價(jià)范圍內(nèi)，會(huì)員卡可以通用；皇室健身會(huì)所一年可以享受 30 次；其他會(huì)所視具體會(huì)所情況而定； 四．關(guān)于會(huì)員升級(jí)的規(guī)定 由于目前各健身中心的會(huì)員生級(jí)現(xiàn)象過于的隨意，從升級(jí)隨意這一情況直接造成公司一定的經(jīng)濟(jì)損失，特針對(duì)現(xiàn)有的一兆韋德健身中心會(huì)員升級(jí)服務(wù)，具體規(guī)定如下： 1. 凡是一兆韋德健身中心有效會(huì)籍的會(huì)員均有權(quán)辦理升級(jí)； 2. 升級(jí)時(shí)，會(huì)員確定好升級(jí)卡種，且必須 根據(jù)一兆韋德健身中心各分店的現(xiàn)時(shí)運(yùn)行價(jià)格補(bǔ)付差價(jià)；會(huì)籍有效時(shí)間從其原有會(huì)員卡開始時(shí)間計(jì)算； 3. 且每位會(huì)員需升級(jí)時(shí)，必須在其會(huì)籍開始后 3 個(gè)月內(nèi)辦理，超過辦理時(shí)間后的會(huì)員將不能享受升級(jí)服務(wù)；并將原有會(huì)員卡收回重新制作； 4. 升級(jí)會(huì)費(fèi)按最新現(xiàn)行會(huì)費(fèi)價(jià)格收取，不保留以前現(xiàn)行購(gòu)買價(jià)格； 5. 升級(jí)會(huì)員續(xù)會(huì)按升級(jí)前后實(shí)際購(gòu)買會(huì)費(fèi)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行續(xù)會(huì)； 6. 升級(jí)時(shí)會(huì)員必須攜帶好原有一兆韋德健身中心入會(huì)合約書和本人有效身份證方可辦理。 展期申請(qǐng)表 Membership Extension Application Form 一 . 會(huì)員資料 會(huì)員姓名Member’s Name 會(huì)員資格號(hào) Mem. 開始日期 Start Date 年 月 日 有效日期 Expiry Date 年 月 日 展期類型Extension Type 展期時(shí)長(zhǎng) Extension Period ______個(gè)月Month(s) 二．展期后會(huì)員資料、確認(rèn) 展期開始日期Extension Start Date 年 月 日 所附展期文件Extension Document 最新有效日期 New Expiry Date 年 月 日 備注 Remarks 日期 Date 會(huì)員簽名 Member’s Signature 年 月 日 收銀員簽名 Cashier Signature 年 月 日 經(jīng)辦人簽名 Fitness Consultant 年 月 日 俱樂部確認(rèn) Club Approval 年 月 日 會(huì)員簽收新會(huì)員卡Receipt of New Card 年 月 日 The undersigned Member knows that the application won’t be valid until approved by the Club . 在此簽 署的會(huì)員明白，此申請(qǐng)只在俱樂部確認(rèn)后才生效 一兆韋德電話接待登記表 （樣本） 日期 編號(hào) 姓 名 聯(lián)系電話 客戶情況 會(huì)籍顧問 備 注 協(xié)議書 甲方 : 上海韋得健身管理有限公司 乙方 : 甲乙雙方就乙方所購(gòu)交際卡的使用規(guī)定和權(quán)限 ,特協(xié)議如下 : 1. 乙方所購(gòu)交際卡，必須確定主卡人。如，前一位會(huì)籍顧問在接待過訪客后仍付出努力、跟蹤聯(lián)系但由于實(shí)際情況造成客人在 15 天內(nèi)無法成交且由其他的會(huì)籍顧問在之后又接待成交，成交金額仍屬前一位會(huì)籍顧問所有等，特殊情況則具體由銷售經(jīng)理或主管根據(jù)實(shí)際情況裁 定。 派送 DM 是最簡(jiǎn)單的外場(chǎng)工作，雖然成效不會(huì)很大但可以從這個(gè)方面作到對(duì)健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送 DM是必不可少的外場(chǎng)工作！ 4. VIP 問卷調(diào)查表 在公司內(nèi)有統(tǒng)一的 VIP 會(huì)員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對(duì)選擇健身中心存在著何種心態(tài) ；可以以此分析和判斷得出目前市場(chǎng)需要怎樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進(jìn)）；除外做 VIP 是為了從另一個(gè)渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利于會(huì)籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會(huì)員和提高訪客數(shù)量！ 工作形式與派送 DM 相一致，與派送 DM 可以結(jié)合進(jìn)行。應(yīng)該馬上進(jìn)行價(jià)錢理由的辯駁 不要 向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的 必須對(duì)拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是 ： 1． 告訴他們這是他們應(yīng)得的 2． 如果不能成交，跟他們約下一次，請(qǐng)他們?cè)賮恚囉靡淮?，再和你見面，別讓他們空手走了 成交 Closing 你是在幫顧客作出決定 我們?cè)谫u很棒的東西！健康和舒適！ 讓他們相信成果是好的，而且會(huì)長(zhǎng)期對(duì)他們有幫助 必須對(duì)你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會(huì)從加入中心而有所得益 成交時(shí)，您該問 ： 您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧？ 準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)嗎？ 您會(huì)那出時(shí)間來讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)吧？ 有力的成交 ： 您記得我問您的三個(gè)問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？您會(huì)那出時(shí)間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對(duì)您說不，他們是在對(duì)他們的目標(biāo)和夢(mèng)想說不 沒有成交的時(shí)候，必須要讓客人有以下三種東西 ： 再次約定的時(shí)間 他們的微笑 送到門口 跟進(jìn) Follow up 不論客人成交與否，做為一個(gè)出色的會(huì)籍顧