【正文】 ）；如有學生遺失身份證或 證件還未領到，必須攜帶戶口本辦理；如有學生遺失學生證，必須出具學校加蓋公章的相關證明辦理；如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績處理； 三．通用的范圍及可以享受的待遇： 在等價范圍內，會員卡可以通用；皇室健身會所一年可以享受 30 次；其他會所視具體會所情況而定； 四．關于會員升級的規(guī)定 由于目前各健身中心的會員生級現(xiàn)象過于的隨意，從升級隨意這一情況直接造成公司一定的經(jīng)濟損失，特針對現(xiàn)有的一兆韋德健身中心會員升級服務，具體規(guī)定如下： 1. 凡是一兆韋德健身中心有效會籍的會員均有權辦理升級； 2. 升級時，會員確定好升級卡種，且必須 根據(jù)一兆韋德健身中心各分店的現(xiàn)時運行價格補付差價；會籍有效時間從其原有會員卡開始時間計算； 3. 且每位會員需升級時，必須在其會籍開始后 3 個月內辦理，超過辦理時間后的會員將不能享受升級服務；并將原有會員卡收回重新制作； 4. 升級會費按最新現(xiàn)行會費價格收取，不保留以前現(xiàn)行購買價格； 5. 升級會員續(xù)會按升級前后實際購買會費價格為標準進行續(xù)會； 6. 升級時會員必須攜帶好原有一兆韋德健身中心入會合約書和本人有效身份證方可辦理。因會籍顧問自身原因，未做好會員的維護和跟蹤工作而導致的會員不滿與投訴，則由該名會籍顧問負全部責任，視投訴情況而定行政處分（包括扣除總業(yè)績的 30%），交由人事部備案留檔。會籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部備案留擋； 4. 六人以上（含六人）同時辦理年卡（同時付全額或同時支付定金，定金不得退還或轉讓），銷售經(jīng)理 或主管可在原價的基礎上優(yōu)惠 200 元，并可考慮享受送月政策。各店的銷售部將分為二個團隊，每個團隊各設一名組長負責，二個團隊每天輪流開展內、外場工作。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負責人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的 需求）。 ，他們關心你關心多少。 10. 你們能提供的 VIP 卡服務，是否使用一輩子 這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應該耐心的仔細的向他解釋終生卡的準確含義。 會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。 5. 我不知道自己是否喜歡 這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再 PUSH 一下可能就會成交。不過這是您要自己決定的事情。常見的問題有以下幾種： 1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個會籍顧問應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。 FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓練房。同時，它能讓你使用一系列的運動手段（不象特選器械），不 斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長。同時，我們提供許多種課程 7 天一周。 FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are? 你知道使用這些有氧訓練器械的好處嗎？ PM No. 不知道。 ” E. （ 當我們再走向下一個區(qū)域時）， “XX先生 /女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？ ” “有 ”時，緊接著問 “那您能不能和我談談您以前鍛煉的經(jīng)歷呢？ ” b. 回答 “沒有 ”時，緊接著問 “那您正在尋找一個健身中心來幫助您達到您的目標對嗎？ ” F. （來到了有氧操房和動感單車房時）， “XX先生 /女士，喜歡跳操嗎？ ” “喜歡 ”時，那就緊接著重點介紹以下有氧操房的優(yōu)點和課程， “XX 先生 /女士，跳有氧操的同時也可以幫助您燃燒身體內多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，真的很有趣味性音樂也 很棒，當然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能 ” “不喜歡 ”時，緊接著 “沒關系的，您的健身計劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我們這里的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能 ” G. （當我們還在周圍走著時，仍然可以不斷的提問）， “您有沒有朋友已經(jīng)是我們的會員了？ ” “在您選擇一個健身 中心時，什么對您是最重要的？您希望找到什么？ ” H. （參觀結束后）， “XX先生 /女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細的在討論一下好嗎？ ” （將客人帶至一個舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結） 3. 參觀后 在參觀結束后最重要的事就是和客人進一步的就一些相關事宜繼續(xù)討論下去，這 時我們應該利用參觀時所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一些項目再一次詳細陳述、抓住客人的健身目的和目標做文章）。morning, afternoon or evening? 您看什么時候方便來參觀 ,您是早上下午晚上那個時間段有空 ? What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎 ?我早 上 10 點至下午 2 點這段時間我有空可以更好的服務您 ,您這時間段看行嗎 ? Do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎 ? 一 . 講解 /陳述 Presentation 對內場工作來說，現(xiàn)場接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預約客人參觀）！為什么呢？因為來參觀的客人是極有誠意和意向的，我們稱他們?yōu)?“準客戶 ”。我等您的電話！再見 XX！ ”但做為一個好的會籍顧問，應該充分利用電話來做好銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動聯(lián)系和跟進！ （會籍顧問）： “您好，請問是 嗎？ ” （未預約成功的客人）： “是的！ ” （會籍顧問）： “XX，這里是一兆韋德健身中心的 TONEY，您好！ XX，我在整理資料時發(fā)現(xiàn)您在 18 號星期二的時候打過電話來咨詢我們的健身中心？ ” （會籍顧問） ： “如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？ ”按照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標是什么。 （會籍顧問）： “您好 XX，讓您久等了。 韋德健身理念：我們的朋友是健康； 我們的敵人是疾病； 我們的競爭對手是醫(yī)院。這樣，客人就會說： “你們的會員 卡我要了！ ”。 基本崗位要求 1. 具有三年俱樂部會員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級銷售人員 2. 專業(yè)銷售培訓 3. 在其他的銷售領域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部內的另一崗位工作滿兩年的 經(jīng)歷 4. 必須能夠為所有員工樹立一個專業(yè)典范：如工作習慣、衣著、注重細節(jié)。 （會籍顧問）： “XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？ ” （會籍顧問）： “是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？ ” （會籍顧問）： “您平時喜歡哪一類的運動呢？室內還是室外？ ” 通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會籍顧問接下去的介紹可以對癥下藥，重點抓住客人感興趣的設施設備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關的問題（對客人做進一步的了解）。 注：以上就是銷售部電話咨詢時的一個主要的流程。 /她，并詢問 “請問有 什么可以幫您？ ”（詳細了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹） c．見客戶有參觀的意向時 “我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？ ” a. （預約客人進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓詢問訪客與哪位會籍顧問做的預約，將訪客資料交給預約會籍顧問。 D. 如客戶一再堅持不能當場決定成交 ,必須預約客戶下次鍛煉的時間和鍛煉時要準備的事宜 ,并禮貌的送至門口 “XX先生 /小姐 ,星期 X,我等您 !再會 !” 英語情景對話 THE TOUR 帶客參觀 FC John， does this equipmentlook familiar to you? 約翰，是否這些器械對你來說比較熟悉？ PM Yes. 是的。 FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat. “有氧 ”的含義是增氧。 PM That’s great! 那太好了。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓練日程，沒有任何問題。 FC That is what a lot of our members say. Remember when I asked you if it would be important to have a fitness profile done befor you started your fitness program? 那也是我們許多會員說的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。 會籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因為他們要有更好的設備、更好的課程、更好的服務、清楚的環(huán) 境等，而上述這些是我們全部擁有的，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？ 4. 價格太貴了 這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應該將其注意力從價格上轉移開，重新回到客人身上。我相信您在參加以后，一定會在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計劃，我堅信您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結果。 您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么 您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會的！ 8. 我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉 這種可能會發(fā)生在 50 歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準備加入！ 會籍顧問： XX 先生 /女士，當然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費了一天鍛煉的機會、也失去了一次朋友聚會的機會。 記?。壕芙^的理由時客人說以下內容的方法 ： 你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價值所在 價格比我的需要還要高、我的需要還不夠高 要馬上應對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除 傾聽拒絕的理由，不要去打斷 別等客人提出假如，你必須提出成交 如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。 6. 參觀時一定要問正確的問題；如果客人問起價格，就說 “那太好了，我 們有很多的選擇。 B. 物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質未得到許可。 工作時間：內場 A班 9:3017:30 C 班 14:0022:00 外場 B 班 11:0019:00 為了更好的實行內部競爭機制，提高每位會籍顧問的積極性在各店銷售部內、外場取消后仍然實行獎懲制度。 工作規(guī)定 ： ，詳細的介紹本中心的情況，不得使用夸張、虛構等的言語進行銷售，以及盲目承諾客戶，銷售經(jīng) 理或主管有權監(jiān)督和訓導。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，并交由人事部備案留擋； 6. 銷售業(yè)績是全中心各個部門合作成績的體現(xiàn)，而非銷售部單打獨斗所能實現(xiàn)的，所以必須強調同其它部門的合作，不得向其它部門炫耀自己的提成收入。 7. 中原店、普陀店會員卡可在一兆韋德其他分店每年通用 30 次（暫定） 8. 會員通用必須是一年卡以上包括一年卡才可通用（除特殊卡種以外） 9．中原店、普陀店會員在年卡價格和一兆韋德其他分店年卡相平等的時候，將無限次通用（不包括 KING’S各分所） 10．外地分店會員卡可在一兆韋德其他各分店每年通用 30 次，不包括 KING’S 各會所 九 . 會籍續(xù)卡事項及規(guī)定 1. 會籍時間到期后續(xù)會價格按原收取的會籍費做為續(xù)會費用 ,免除原有的入