【正文】 ）；如有學(xué)生遺失身份證或 證件還未領(lǐng)到，必須攜帶戶口本辦理；如有學(xué)生遺失學(xué)生證，必須出具學(xué)校加蓋公章的相關(guān)證明辦理；如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理； 三．通用的范圍及可以享受的待遇： 在等價(jià)范圍內(nèi)，會(huì)員卡可以通用；皇室健身會(huì)所一年可以享受 30 次；其他會(huì)所視具體會(huì)所情況而定； 四．關(guān)于會(huì)員升級(jí)的規(guī)定 由于目前各健身中心的會(huì)員生級(jí)現(xiàn)象過于的隨意，從升級(jí)隨意這一情況直接造成公司一定的經(jīng)濟(jì)損失，特針對(duì)現(xiàn)有的一兆韋德健身中心會(huì)員升級(jí)服務(wù)，具體規(guī)定如下： 1. 凡是一兆韋德健身中心有效會(huì)籍的會(huì)員均有權(quán)辦理升級(jí)； 2. 升級(jí)時(shí)，會(huì)員確定好升級(jí)卡種，且必須 根據(jù)一兆韋德健身中心各分店的現(xiàn)時(shí)運(yùn)行價(jià)格補(bǔ)付差價(jià)；會(huì)籍有效時(shí)間從其原有會(huì)員卡開始時(shí)間計(jì)算； 3. 且每位會(huì)員需升級(jí)時(shí)，必須在其會(huì)籍開始后 3 個(gè)月內(nèi)辦理，超過辦理時(shí)間后的會(huì)員將不能享受升級(jí)服務(wù)；并將原有會(huì)員卡收回重新制作； 4. 升級(jí)會(huì)費(fèi)按最新現(xiàn)行會(huì)費(fèi)價(jià)格收取，不保留以前現(xiàn)行購(gòu)買價(jià)格； 5. 升級(jí)會(huì)員續(xù)會(huì)按升級(jí)前后實(shí)際購(gòu)買會(huì)費(fèi)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行續(xù)會(huì)； 6. 升級(jí)時(shí)會(huì)員必須攜帶好原有一兆韋德健身中心入會(huì)合約書和本人有效身份證方可辦理。因會(huì)籍顧問自身原因，未做好會(huì)員的維護(hù)和跟蹤工作而導(dǎo)致的會(huì)員不滿與投訴，則由該名會(huì)籍顧問負(fù)全部責(zé)任，視投訴情況而定行政處分（包括扣除總業(yè)績(jī)的 30%），交由人事部備案留檔。會(huì)籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部備案留擋； 4. 六人以上（含六人）同時(shí)辦理年卡（同時(shí)付全額或同時(shí)支付定金，定金不得退還或轉(zhuǎn)讓），銷售經(jīng)理 或主管可在原價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 200 元，并可考慮享受送月政策。各店的銷售部將分為二個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)各設(shè)一名組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，二個(gè)團(tuán)隊(duì)每天輪流開展內(nèi)、外場(chǎng)工作。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會(huì)籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負(fù)責(zé)人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的 需求）。 ，他們關(guān)心你關(guān)心多少。 10. 你們能提供的 VIP 卡服務(wù)，是否使用一輩子 這類客人會(huì)有二種可能（一就是無太大興趣購(gòu)買以此為借口、二就是確實(shí)考慮購(gòu)買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。 會(huì)籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。 5. 我不知道自己是否喜歡 這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再 PUSH 一下可能就會(huì)成交。不過這是您要自己決定的事情。常見的問題有以下幾種： 1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。 FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓(xùn)練房。同時(shí)，它能讓你使用一系列的運(yùn)動(dòng)手段（不象特選器械），不 斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長(zhǎng)。同時(shí)，我們提供許多種課程 7 天一周。 FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are? 你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？ PM No. 不知道。 ” E. （ 當(dāng)我們?cè)僮呦蛳乱粋€(gè)區(qū)域時(shí)）， “XX先生 /女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？ ” “有 ”時(shí)，緊接著問 “那您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼慕?jīng)歷呢？ ” b. 回答 “沒有 ”時(shí)，緊接著問 “那您正在尋找一個(gè)健身中心來幫助您達(dá)到您的目標(biāo)對(duì)嗎？ ” F. （來到了有氧操房和動(dòng)感單車房時(shí)）， “XX先生 /女士，喜歡跳操嗎？ ” “喜歡 ”時(shí)，那就緊接著重點(diǎn)介紹以下有氧操房的優(yōu)點(diǎn)和課程， “XX 先生 /女士，跳有氧操的同時(shí)也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級(jí)別可供選擇，真的很有趣味性音樂也 很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能 ” “不喜歡 ”時(shí)，緊接著 “沒關(guān)系的，您的健身計(jì)劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對(duì)您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我們這里的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能 ” G. （當(dāng)我們還在周圍走著時(shí)，仍然可以不斷的提問）， “您有沒有朋友已經(jīng)是我們的會(huì)員了？ ” “在您選擇一個(gè)健身 中心時(shí)，什么對(duì)您是最重要的？您希望找到什么？ ” H. （參觀結(jié)束后）， “XX先生 /女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細(xì)的在討論一下好嗎？ ” （將客人帶至一個(gè)舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)） 3. 參觀后 在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進(jìn)一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這 時(shí)我們應(yīng)該利用參觀時(shí)所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對(duì)喜歡的一些項(xiàng)目再一次詳細(xì)陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。morning, afternoon or evening? 您看什么時(shí)候方便來參觀 ,您是早上下午晚上那個(gè)時(shí)間段有空 ? What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎 ?我早 上 10 點(diǎn)至下午 2 點(diǎn)這段時(shí)間我有空可以更好的服務(wù)您 ,您這時(shí)間段看行嗎 ? Do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎 ? 一 . 講解 /陳述 Presentation 對(duì)內(nèi)場(chǎng)工作來說，現(xiàn)場(chǎng)接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠(chéng)意和意向的，我們稱他們?yōu)?“準(zhǔn)客戶 ”。我等您的電話！再見 XX！ ”但做為一個(gè)好的會(huì)籍顧問，應(yīng)該充分利用電話來做好銷售工作，對(duì)那些未邀約成功的客人主動(dòng)聯(lián)系和跟進(jìn)！ （會(huì)籍顧問）： “您好，請(qǐng)問是 嗎？ ” （未預(yù)約成功的客人）： “是的！ ” （會(huì)籍顧問）： “XX，這里是一兆韋德健身中心的 TONEY，您好！ XX，我在整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您在 18 號(hào)星期二的時(shí)候打過電話來咨詢我們的健身中心？ ” （會(huì)籍顧問） ： “如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？ ”按照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們?cè)僬f出他們得健身目標(biāo)是什么。 （會(huì)籍顧問）： “您好 XX，讓您久等了。 韋德健身理念：我們的朋友是健康； 我們的敵人是疾病； 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)院。這樣，客人就會(huì)說： “你們的會(huì)員 卡我要了！ ”。 基本崗位要求 1. 具有三年俱樂部會(huì)員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級(jí)銷售人員 2. 專業(yè)銷售培訓(xùn) 3. 在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部?jī)?nèi)的另一崗位工作滿兩年的 經(jīng)歷 4. 必須能夠?yàn)樗袉T工樹立一個(gè)專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注重細(xì)節(jié)。 （會(huì)籍顧問）： “XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？ ” （會(huì)籍顧問）： “是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？ ” （會(huì)籍顧問）： “您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？室內(nèi)還是室外？ ” 通過以上三個(gè)問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會(huì)籍顧問接下去的介紹可以對(duì)癥下藥，重點(diǎn)抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時(shí)地穿插一些相關(guān)的問題（對(duì)客人做進(jìn)一步的了解）。 注：以上就是銷售部電話咨詢時(shí)的一個(gè)主要的流程。 /她，并詢問 “請(qǐng)問有 什么可以幫您？ ”（詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹） c．見客戶有參觀的意向時(shí) “我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？ ” a. （預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓詢問訪客與哪位會(huì)籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會(huì)籍顧問。 D. 如客戶一再堅(jiān)持不能當(dāng)場(chǎng)決定成交 ,必須預(yù)約客戶下次鍛煉的時(shí)間和鍛煉時(shí)要準(zhǔn)備的事宜 ,并禮貌的送至門口 “XX先生 /小姐 ,星期 X,我等您 !再會(huì) !” 英語情景對(duì)話 THE TOUR 帶客參觀 FC John， does this equipmentlook familiar to you? 約翰，是否這些器械對(duì)你來說比較熟悉？ PM Yes. 是的。 FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat. “有氧 ”的含義是增氧。 PM That’s great! 那太好了。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。 FC That is what a lot of our members say. Remember when I asked you if it would be important to have a fitness profile done befor you started your fitness program? 那也是我們?cè)S多會(huì)員說的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。 會(huì)籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán) 境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械模晕覀兏緵]有對(duì)手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？ 4. 價(jià)格太貴了 這是最常見的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。 您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來為什么 您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會(huì)的！ 8. 我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉 這種可能會(huì)發(fā)生在 50 歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準(zhǔn)備加入！ 會(huì)籍顧問： XX 先生 /女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)、也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。 記?。壕芙^的理由時(shí)客人說以下內(nèi)容的方法 ： 你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價(jià)值所在 價(jià)格比我的需要還要高、我的需要還不夠高 要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除 傾聽拒絕的理由，不要去打斷 別等客人提出假如，你必須提出成交 如果客人一會(huì)提出這個(gè)拒絕理由，一會(huì)提出另一個(gè)，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。 6. 參觀時(shí)一定要問正確的問題；如果客人問起價(jià)格，就說 “那太好了，我 們有很多的選擇。 B. 物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。 工作時(shí)間：內(nèi)場(chǎng) A班 9:3017:30 C 班 14:0022:00 外場(chǎng) B 班 11:0019:00 為了更好的實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高每位會(huì)籍顧問的積極性在各店銷售部?jī)?nèi)、外場(chǎng)取消后仍然實(shí)行獎(jiǎng)懲制度。 工作規(guī)定 ： ，詳細(xì)的介紹本中心的情況，不得使用夸張、虛構(gòu)等的言語進(jìn)行銷售，以及盲目承諾客戶，銷售經(jīng) 理或主管有權(quán)監(jiān)督和訓(xùn)導(dǎo)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，并交由人事部備案留擋； 6. 銷售業(yè)績(jī)是全中心各個(gè)部門合作成績(jī)的體現(xiàn)，而非銷售部單打獨(dú)斗所能實(shí)現(xiàn)的，所以必須強(qiáng)調(diào)同其它部門的合作，不得向其它部門炫耀自己的提成收入。 7. 中原店、普陀店會(huì)員卡可在一兆韋德其他分店每年通用 30 次（暫定） 8. 會(huì)員通用必須是一年卡以上包括一年卡才可通用（除特殊卡種以外） 9．中原店、普陀店會(huì)員在年卡價(jià)格和一兆韋德其他分店年卡相平等的時(shí)候，將無限次通用（不包括 KING’S各分所） 10．外地分店會(huì)員卡可在一兆韋德其他各分店每年通用 30 次，不包括 KING’S 各會(huì)所 九 . 會(huì)籍續(xù)卡事項(xiàng)及規(guī)定 1. 會(huì)籍時(shí)間到期后續(xù)會(huì)價(jià)格按原收取的會(huì)籍費(fèi)做為續(xù)會(huì)費(fèi)用 ,免除原有的入