【正文】 正式討論 ? 討論工作業(yè)績目標目標； ? 檢查工作能力、品德行為目標的理解； 修訂存檔 ? 員工修訂目標； ? 雙方簽字存檔； ? 主管提交人力資源部。 對人公平 使用 ? 反饋及時、完整； ? 允許員工對評估結果的質(zhì)詢； ? 在尊重和禮貌的氛圍下予以反饋。 E n v i ron men tal P roc ess esC ust om er V al ue Propo si t i on? Off e r i n g s ? B r a n d? R e l a tio n sh i p ? S e r vi ce 股東的長遠利益 開源 節(jié)流 產(chǎn)品 / 客戶關系 / 顧客服務 / 品牌 創(chuàng)新流程 客戶管理流程 卓越運營 社會 /環(huán)境流程 戰(zhàn)略能力 戰(zhàn)略技術 企業(yè)文化 David Norton Robert Kaplan 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 What the strategy is trying to achieve The level of performance or rate of improvement needed Processes and programs required to reach the target How performance against the objective is monitored Objective 戰(zhàn)略目標 Target 達成的目標 Initiative 行動計劃 Measure 考核指標 Customer Internal Learning Financial Ground crew alignment Profits and ROCE Operating Efficiency Fast ground turnaround On Ground Time OnTime Departure 30 Minutes 90% Turnaround Cycle Time Optimisation Flight is OnTime Fast ground turnaround Lowest prices Components Of A Complete Balanced Scorecard 戰(zhàn)略努力要達成的是什么？ 如何衡量戰(zhàn)略目標的達成情況？ 確定了業(yè)績表現(xiàn)的水平 需要做些什么以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標？ 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 目標設定 與個人績效 Planning Reviewing Monitoring amp。 Interactive Control Systems: ? 使高層領導可以關注市場競爭中的不穩(wěn)定性，把握 SWOT，并做出相應的應對 。 為下屬解釋變革的必要性。 （ 3）績效管理提供給管理者一個 將組織目標分解到 員工的機會 ，并且使管理者能夠向員工說明自 己對工作的期望和工作的衡量標準，還使管理 者能夠?qū)τ媱潏?zhí)行情況進行 監(jiān)控 。 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 工作成果 工 作 活 動 崗 位 職 責 知能 外因 內(nèi)因 公司的規(guī)章制度 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 績效溝通 績效管理系統(tǒng)的四個組成部分 年度工作計劃 在 職 輔 導 年度績效評估與績效面談 對年度工作計劃與輔導計劃情況的 跟蹤與檢查 績效改進計劃 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 ? 管理體系文件化及定期審核（自審和外審） ? 管理指標監(jiān)控及其定期審議 ? 管理會議制度 ? 公司級 ? 部門級 ? 不定期會議 業(yè)績監(jiān)控的方法？ 用人 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 考核面談的步驟 ? 面談前的準備工作 ? 面談的進行 ? 面談以后 贏家!經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 常見考核錯誤分析 ? 仁慈傾向； ? 趨嚴傾向； ? 趨中傾向； ? 相似效應； ? 近期表現(xiàn)影響； ? 類比陷阱； ? 暈輪效應； ? 信息缺乏現(xiàn)象。 尋求下屬的支持，使變革落實到位。 如果必要，確定跟進會議的時間以回應下屬對變革的顧慮。 用人 Halo Effect 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 績效考核與用工、薪酬、培訓及發(fā)展 用人 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 Total Compensation Components 整 體 薪 酬 內(nèi) 容 ? 薪酬結構 變動工資 固定工資 福利 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 Example of a Pay Structure 工 資 架 構 的 例 子 28003800480058006800780088001 2 3 4 5 6 7 8G r a d e經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 Example 50% Spread 例 子 50 % 級 寬 +20% 20% Maximum Midpoint Minimum 1200 1000 800 第四區(qū)間 1100 900 第三區(qū)間 第二區(qū)間 第一區(qū)間 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 Based on Performance and Position in Range 與 表 現(xiàn) 及 在 幅 度 中 的 位 置 相 掛 鉤 固定 工資 增長 比例 業(yè)績 表現(xiàn) 第一 區(qū)間 第 二 區(qū)間 第三 區(qū)間 第四 區(qū)間 優(yōu) 12% 9% 6% 3% 良 8% 5% 3% 0 2% 中 5% 3% 0 2% 0% 有 差距 0 3% 0% 0% 0% 經(jīng)理人員績效管理培訓課程資料 影響銷售提成的因素及指標 ? 公司的聲望 ? 營銷投入 ? 與競爭對手在質(zhì)量和價格方面的差異 ? 顧客服務和支持的重要性 ? 銷售員的不可控因素 ? 發(fā)放頻率 ? 封頂嗎？ ? 銷售配額和區(qū)域劃分 ? 銷售管理結構：新客戶與老客戶有區(qū)別？ ? 目標客戶群體的劃分 ? 以銷售額還是銷售毛利為基數(shù)計提？ ? 提成比例 ? Constant/固定 ? Progressive/遞增 ? Regressive/遞減 ? 銷售額 ? 回款，包括呆賬及壞賬的處理 ? 銷售結構分析 ? 銷售費用控制