【正文】 終端協(xié)調(diào) 根據(jù)市場實際情況制定一套完善的終端人員管理制度，并通過它來約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證。 對終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個方面： 工作計劃 終端工作是一項細致而復(fù)雜的工作，管理人員應(yīng)制定詳細的終端開發(fā)計劃和工作完成考核的量化指標，對具體的終端工作人員進行定時定量的工作任務(wù)分配， 報表管理 運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種有效的方法。 另外，注意工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。 d、 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的零售 商抱怨，及時匯報，盡快解決，消除負面影響。注意：千萬不要讓零售商知道最低銷售件數(shù)（盈虧平衡點），這樣他可以推斷出我們的毛利。 3. 產(chǎn)品內(nèi)附獎券或即開型的有獎活動。 SP 的開展意義 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 23 終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場獲得回報的最佳手段之一。 設(shè)立對商場、藥店協(xié)銷的營業(yè)員答卷獎、陳列獎、銷售獎（自訂細則） 對經(jīng)銷商強有力的終端服務(wù)政策（須提供終端報表） A、設(shè)立有獎問答卷 提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度。時間安排要緊湊；游戲設(shè)計要參與性強；應(yīng)人人有禮物，禮物應(yīng)實惠，貼近營業(yè)員的生活所需；獎品可較有趣味性。 c. 同一內(nèi)容的夾報一般以三至四輪為佳，每輪的間隔時間為 15 天左右。 b. 地點宜選擇在重點店頭或當(dāng)?shù)刂饕值揽?，并盡量做到“獨一無二”，以造成很強的視覺沖擊力，加強消費者對產(chǎn)品的印象。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場地大小盡量多地使用。 C. 一些小型終端促銷活動，如若沒有廣告配合，也可利用 POP 牌作為一種信息傳達的工具。 三、終端視覺物料塑造 終端品塑造注意事項 a、 終端工作人員應(yīng)充分利用各種 POP 工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓本公司產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。 終端陳列評分獎勵制 經(jīng)銷商實行分銷制而不是直營，因此與各大賣場經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是一線的業(yè)務(wù)員和 SP 人員，公司一線人員在各賣場巡視時也要對產(chǎn)品進行標準陳列，要保證本公司的產(chǎn)品陳列做到最好，則必須調(diào)動起分銷商及其一線人員的積極性。 E. 整個堆頭要加以一定的裝飾。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 12 D、 品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費者，便于消費者識別。 ? 買斷最佳出樣位置 ⑵ B 類售點出樣 a、 大型超市 要求做好貨架或端架陳列。 出樣的原則為：爭取最佳陳列位置、提供便捷的購買場點、維護并提升品牌形象。在產(chǎn)品陳列上應(yīng)盡可能充分展示產(chǎn)品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是產(chǎn)品陳列的第二個基本要求。 去蓋包裝陳列，展示包裝， 展示內(nèi)涵。 抽出專人、專車進行鋪貨，鋪貨政策為每家零售終端有償鋪貨（或其他獎勵形式）。 雙方可協(xié)調(diào)共同在產(chǎn)品進入期或中期舉行其他推廣活動。 B 類終端按零售價 80 扣報價?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況身體力行。 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件， VI 表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、 DM、POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別?？焖偬嵘竞蛡€人價 值。 第三部分 終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 3 一、終端調(diào)研 終端調(diào)研是是渠道開發(fā)的起點，市場開發(fā)過程是從了解消費者開始的，而渠道的開發(fā)過程則要從了解終端開始。 B 類： 單層面積 1000 平方以上但未達到 A 類其他要求的商場超市； 有一定規(guī)模、知名度和銷售量連鎖超市； 年銷售額 8000 萬 元以下 5000 萬以上、食品及保健品銷售區(qū)域為 500 平方的商場； 面積在 100500 平方、年銷售額 500 萬以上的連鎖藥店及單店 C 類： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 5 其他符合產(chǎn)品銷售的終端銷售點 終端編號 根據(jù)終端劃分的結(jié)果分類編號，形成詳細的終端檔案 三、終端開發(fā) 終端開發(fā)的流程 市場調(diào)研 終端及渠道調(diào)研 確定有效終端、合理布局 確定終端開發(fā)者（中間商或自己） 協(xié)助或親自洽談、公關(guān) 正式簽約 開展協(xié)銷及終端維護工作。 7. 服務(wù)約定 及時間調(diào)換破損，過期滯銷物品。 第四部分 硬終端建設(shè) 一、產(chǎn)品鋪市 嚴格按照安科捷不同階段的鋪貨率要求進行鋪市。 勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放。一位資深行銷專家說：產(chǎn)品本身就是廣告。 商場內(nèi)的堆頭或藥店的陳列也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 ? 春節(jié)、中秋等中國比較重大的節(jié)日期間，必須在此類售點設(shè)立第二陳列點，加強出樣。 c、 場柜臺 該類售點要求根據(jù)售點所處地段，對部分售點進行貨架買斷。 C. 堆頭的底架可用紙箱或其他材料，高度宜在 5070 公分。在這種情況下，陳列面仍要保持在 3 小盒以上。 在 B級店貨架上的擺放數(shù)量品種達到 10種 5分 20 種可得 8 分 依此上溯（ B 級店和連鎖藥店）具體見細則。 i、 目前終端品的布置日漸困難，很多市場在擺放終端品前，需到當(dāng)?shù)毓ど叹郑ㄖ饕獙徍藘?nèi)容）、城管（主要審核戶外場地）進行審批，申領(lǐng)批準文號方可擺放或散發(fā)。 B. 應(yīng)從高處往下懸掛，（旗幡底邊）離地高度約為 米。橫幅兩邊用竹竿撐平，繃緊栓于專用立竿、電線竿或相關(guān)物件上，左右兩邊高低要一致。 B. 店內(nèi)專人發(fā)放：有些折頁（或彩頁），要有專人對特定的人群進行發(fā)放。 B、對于對方提出的一些問題，能當(dāng)場解決的，應(yīng)盡量予以滿足；不能解決的問題，要認真傾聽做好記錄，忌與對方爭辯，事后盡快給予答復(fù)。 價格控制 每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意本公司產(chǎn)品零售價有否變動，如果遇到價格變動，要及時追查原因及時上報，并嚴格按照康松康麥斯的市場統(tǒng)一零售價執(zhí)行。 與連鎖商達成共識，要求保證商場、藥店供貨充足、及時。 SP 可以無主題 SP 是短線提升銷量的策略之一，應(yīng)有一定的主題，才能將影響擴大，并便于進行促銷前的準備和信息發(fā)布 SP 計劃綱要： 市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細述實施細則；開展促銷時間；明確費用支出（用途、金額、款項來源、支付方法）；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。 不同目的下的促銷形式 1. 保持固定的消費群 推薦的促銷形式依次為上述 3； 2. 鼓勵消費者進行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試 推薦的促銷形式依次為上述 4； 3. 提高品牌知名度，擴大潛在消費群 推薦的促 銷形式依次為上述 3： 4. 促使消費者大量購買 推薦的促銷形式依次為上述 4； 5. 促使消費者二次購買 推薦的促銷形式依次為上述 7。 216。 每次拜訪都去幫零售終端整理陳列或堆頭，做一個漂亮的堆頭和規(guī)范陳列。 價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價 、零售價及各級通路利潤。 負責(zé)人檢查：公司主要按照工作進度表檢查。 業(yè)績獎懲 。各區(qū)域銷售代表實施推 行。 零售終端特點：顧客喜歡哪種環(huán)境購物等。 c. 先進先出的庫存管理，可以讓零售終端減少損失。 216。 8. 印花累計促銷。兩者的特征、出發(fā)點、財務(wù)和政 策都有所區(qū)別。 在明確連鎖 商的配送商場、藥店后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。 C 類終端每周至少拜訪一次。 通過定期地、經(jīng)常性地回訪與溝通，我們要作到以下幾點： 加強感情聯(lián)絡(luò)，與他們交朋友；傾聽他們的意見，并由此改善我們的工作；告知公司的促銷信息，爭取他們的配合；了解競品的情況與市場動態(tài)。放在店堂內(nèi)的折頁（或彩頁）要擺放在醒目的位置，一般與 POP 牌擺放在一起（ POP 牌設(shè)計時有專 門放折頁的位置）。一般每隔 50100 米懸掛一條，視街道情況調(diào)整，一般每個街道須懸掛 10 條以上。 C. 陳列面較大的超市，應(yīng)根據(jù)實際情況放置多個貨架貼。 f、終端工作人員需要發(fā)放宣傳品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。 產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。如若全部陳列在貨架上，陳列面應(yīng)在 2 中盒以上。 2）超市堆頭的陳列要求： A. 堆頭的面積一般為 （長） *（寬） *（高）以上。 ? 所有的端架必須統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一布置格局。 b、 大型超市（專業(yè)及商場內(nèi)） ? 要求做好貨架或端架陳列，可視情況設(shè)立長年或短期的第二陳列點。如果把它放在商場顯眼的位置、再以豐滿美觀的堆頭搶占消費者的視線，柔和的燈光照著，使康松康麥斯產(chǎn)生無與倫比的誘惑力，這對我們的購買群是一種什么刺激不難想象。因此，產(chǎn)品陳列的第一條基本要求就是產(chǎn)品擺放要豐滿。 所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，如收銀臺。主要的 “失 ”：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。 5. 陳列位置及陳列方式 （是否可設(shè)專柜或堆頭） ：根據(jù)實際情況確定 以零售終端面積而定。 根據(jù)銷量與幅面影響力，終端店頭可分成 TA、 A、 B、 C 四 類。 競爭型終端：對競爭品牌具有攔截作用 。 實現(xiàn)終端布局合理化，終端建設(shè)完善化，終端銷售穩(wěn)定化，產(chǎn)生真正的銷售； 收集最有效的動態(tài)銷售終端市場信息。 軟終端主要 指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)、銷售技巧與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。一般來說，主要內(nèi)容如下： 終端的物理條件 ： 單位名稱、企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個體、外資、合資）、上級主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）、賣場硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、成立時間（經(jīng)營歷史）等。 所有的終端開發(fā)人員必須按此價格標準執(zhí)行。 與單店確立加盟型式，樹立固定招牌。 公司對協(xié)助鋪貨的分銷商進行季度獎勵（有實際效果）。因為產(chǎn)品的美感，能撩起顧客的購買欲望。利用產(chǎn)品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的康松康麥斯形象大有裨益。 ? 貨架的位置必須選擇食品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一 端，忌選擇貨架的另一端；如果食品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因為是 A 類售點，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 b、 鎖超市 要求做好其中 10%30%的重點店頭。后列的產(chǎn)品如若平放重疊，雖可以陳列較多的產(chǎn)品，但有擠塞產(chǎn)品的嫌疑；如若豎放重疊，可讓 消費者看到每一盒的正面，并加強陳列的外觀。整個堆頭布置要突出產(chǎn)品，不宜把堆頭作為終端品的堆砌點，給人雜亂的感覺。 根據(jù)對象不同