【正文】 終端協(xié)調(diào) 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定一套完善的終端人員管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證。 對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 工作計(jì)劃 終端工作是一項(xiàng)細(xì)致而復(fù)雜的工作，管理人員應(yīng)制定詳細(xì)的終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃和工作完成考核的量化指標(biāo)，對(duì)具體的終端工作人員進(jìn)行定時(shí)定量的工作任務(wù)分配， 報(bào)表管理 運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種有效的方法。 另外，注意工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。 d、 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的零售 商抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。注意：千萬(wàn)不要讓零售商知道最低銷(xiāo)售件數(shù)（盈虧平衡點(diǎn)），這樣他可以推斷出我們的毛利。 3. 產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開(kāi)型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。 SP 的開(kāi)展意義 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 23 終端促銷(xiāo)不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場(chǎng)獲得回報(bào)的最佳手段之一。 設(shè)立對(duì)商場(chǎng)、藥店協(xié)銷(xiāo)的營(yíng)業(yè)員答卷獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)（自訂細(xì)則） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)有力的終端服務(wù)政策（須提供終端報(bào)表） A、設(shè)立有獎(jiǎng)問(wèn)答卷 提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度。時(shí)間安排要緊湊；游戲設(shè)計(jì)要參與性強(qiáng)；應(yīng)人人有禮物，禮物應(yīng)實(shí)惠，貼近營(yíng)業(yè)員的生活所需；獎(jiǎng)品可較有趣味性。 c. 同一內(nèi)容的夾報(bào)一般以三至四輪為佳，每輪的間隔時(shí)間為 15 天左右。 b. 地點(diǎn)宜選擇在重點(diǎn)店頭或當(dāng)?shù)刂饕值揽?，并盡量做到“獨(dú)一無(wú)二”，以造成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場(chǎng)地大小盡量多地使用。 C. 一些小型終端促銷(xiāo)活動(dòng)，如若沒(méi)有廣告配合，也可利用 POP 牌作為一種信息傳達(dá)的工具。 三、終端視覺(jué)物料塑造 終端品塑造注意事項(xiàng) a、 終端工作人員應(yīng)充分利用各種 POP 工具營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓本公司產(chǎn)品成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。 終端陳列評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)制 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行分銷(xiāo)制而不是直營(yíng)，因此與各大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是一線的業(yè)務(wù)員和 SP 人員，公司一線人員在各賣(mài)場(chǎng)巡視時(shí)也要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，要保證本公司的產(chǎn)品陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起分銷(xiāo)商及其一線人員的積極性。 E. 整個(gè)堆頭要加以一定的裝飾。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 12 D、 品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費(fèi)者，便于消費(fèi)者識(shí)別。 ? 買(mǎi)斷最佳出樣位置 ⑵ B 類(lèi)售點(diǎn)出樣 a、 大型超市 要求做好貨架或端架陳列。 出樣的原則為：爭(zhēng)取最佳陳列位置、提供便捷的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。在產(chǎn)品陳列上應(yīng)盡可能充分展示產(chǎn)品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是產(chǎn)品陳列的第二個(gè)基本要求。 去蓋包裝陳列，展示包裝， 展示內(nèi)涵。 抽出專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每家零售終端有償鋪貨（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。 雙方可協(xié)調(diào)共同在產(chǎn)品進(jìn)入期或中期舉行其他推廣活動(dòng)。 B 類(lèi)終端按零售價(jià) 80 扣報(bào)價(jià)?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況身體力行。 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件， VI 表現(xiàn)，售賣(mài)形式（隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗(yàn)銷(xiāo)售、人員直銷(xiāo)），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說(shuō)明書(shū)、 DM、POP、小報(bào)等），促銷(xiāo)物，輔助展示物（展柜、冷柜、專(zhuān)用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類(lèi)商品（競(jìng)品）的顯著區(qū)別?？焖偬嵘竞蛡€(gè)人價(jià) 值。 第三部分 終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 3 一、終端調(diào)研 終端調(diào)研是是渠道開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程是從了解消費(fèi)者開(kāi)始的，而渠道的開(kāi)發(fā)過(guò)程則要從了解終端開(kāi)始。 B 類(lèi)： 單層面積 1000 平方以上但未達(dá)到 A 類(lèi)其他要求的商場(chǎng)超市； 有一定規(guī)模、知名度和銷(xiāo)售量連鎖超市； 年銷(xiāo)售額 8000 萬(wàn) 元以下 5000 萬(wàn)以上、食品及保健品銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)?500 平方的商場(chǎng)； 面積在 100500 平方、年銷(xiāo)售額 500 萬(wàn)以上的連鎖藥店及單店 C 類(lèi)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 5 其他符合產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端銷(xiāo)售點(diǎn) 終端編號(hào) 根據(jù)終端劃分的結(jié)果分類(lèi)編號(hào)，形成詳細(xì)的終端檔案 三、終端開(kāi)發(fā) 終端開(kāi)發(fā)的流程 市場(chǎng)調(diào)研 終端及渠道調(diào)研 確定有效終端、合理布局 確定終端開(kāi)發(fā)者（中間商或自己） 協(xié)助或親自洽談、公關(guān) 正式簽約 開(kāi)展協(xié)銷(xiāo)及終端維護(hù)工作。 7. 服務(wù)約定 及時(shí)間調(diào)換破損，過(guò)期滯銷(xiāo)物品。 第四部分 硬終端建設(shè) 一、產(chǎn)品鋪市 嚴(yán)格按照安科捷不同階段的鋪貨率要求進(jìn)行鋪市。 勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放。一位資深行銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)：產(chǎn)品本身就是廣告。 商場(chǎng)內(nèi)的堆頭或藥店的陳列也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 ? 春節(jié)、中秋等中國(guó)比較重大的節(jié)日期間，必須在此類(lèi)售點(diǎn)設(shè)立第二陳列點(diǎn)，加強(qiáng)出樣。 c、 場(chǎng)柜臺(tái) 該類(lèi)售點(diǎn)要求根據(jù)售點(diǎn)所處地段，對(duì)部分售點(diǎn)進(jìn)行貨架買(mǎi)斷。 C. 堆頭的底架可用紙箱或其他材料，高度宜在 5070 公分。在這種情況下，陳列面仍要保持在 3 小盒以上。 在 B級(jí)店貨架上的擺放數(shù)量品種達(dá)到 10種 5分 20 種可得 8 分 依此上溯（ B 級(jí)店和連鎖藥店）具體見(jiàn)細(xì)則。 i、 目前終端品的布置日漸困難，很多市場(chǎng)在擺放終端品前，需到當(dāng)?shù)毓ど叹郑ㄖ饕獙徍藘?nèi)容）、城管（主要審核戶(hù)外場(chǎng)地）進(jìn)行審批，申領(lǐng)批準(zhǔn)文號(hào)方可擺放或散發(fā)。 B. 應(yīng)從高處往下懸掛，（旗幡底邊）離地高度約為 米。橫幅兩邊用竹竿撐平，繃緊栓于專(zhuān)用立竿、電線竿或相關(guān)物件上，左右兩邊高低要一致。 B. 店內(nèi)專(zhuān)人發(fā)放：有些折頁(yè)（或彩頁(yè)），要有專(zhuān)人對(duì)特定的人群進(jìn)行發(fā)放。 B、對(duì)于對(duì)方提出的一些問(wèn)題，能當(dāng)場(chǎng)解決的，應(yīng)盡量予以滿足；不能解決的問(wèn)題，要認(rèn)真傾聽(tīng)做好記錄，忌與對(duì)方爭(zhēng)辯，事后盡快給予答復(fù)。 價(jià)格控制 每次終端拜訪過(guò)程中，終端工作人員都要注意本公司產(chǎn)品零售價(jià)有否變動(dòng)，如果遇到價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因及時(shí)上報(bào)，并嚴(yán)格按照康松康麥斯的市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)執(zhí)行。 與連鎖商達(dá)成共識(shí)，要求保證商場(chǎng)、藥店供貨充足、及時(shí)。 SP 可以無(wú)主題 SP 是短線提升銷(xiāo)量的策略之一，應(yīng)有一定的主題，才能將影響擴(kuò)大，并便于進(jìn)行促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備和信息發(fā)布 SP 計(jì)劃綱要： 市場(chǎng)簡(jiǎn)述與前期銷(xiāo)售回顧；說(shuō)明促銷(xiāo)目的；講解促銷(xiāo)的方法；細(xì)述實(shí)施細(xì)則；開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)間；明確費(fèi)用支出（用途、金額、款項(xiàng)來(lái)源、支付方法）；預(yù)測(cè)可能結(jié)果與增量成本（樂(lè)觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。 不同目的下的促銷(xiāo)形式 1. 保持固定的消費(fèi)群 推薦的促銷(xiāo)形式依次為上述 3； 2. 鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試 推薦的促銷(xiāo)形式依次為上述 4； 3. 提高品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群 推薦的促 銷(xiāo)形式依次為上述 3： 4. 促使消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi) 推薦的促銷(xiāo)形式依次為上述 4； 5. 促使消費(fèi)者二次購(gòu)買(mǎi) 推薦的促銷(xiāo)形式依次為上述 7。 216。 每次拜訪都去幫零售終端整理陳列或堆頭，做一個(gè)漂亮的堆頭和規(guī)范陳列。 價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià) 、零售價(jià)及各級(jí)通路利潤(rùn)。 負(fù)責(zé)人檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲 。各區(qū)域銷(xiāo)售代表實(shí)施推 行。 零售終端特點(diǎn)：顧客喜歡哪種環(huán)境購(gòu)物等。 c. 先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓零售終端減少損失。 216。 8. 印花累計(jì)促銷(xiāo)。兩者的特征、出發(fā)點(diǎn)、財(cái)務(wù)和政 策都有所區(qū)別。 在明確連鎖 商的配送商場(chǎng)、藥店后，雙方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任也隨之明確。 C 類(lèi)終端每周至少拜訪一次。 通過(guò)定期地、經(jīng)常性地回訪與溝通，我們要作到以下幾點(diǎn)： 加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，與他們交朋友；傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，并由此改善我們的工作；告知公司的促銷(xiāo)信息，爭(zhēng)取他們的配合；了解競(jìng)品的情況與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。放在店堂內(nèi)的折頁(yè)（或彩頁(yè)）要擺放在醒目的位置，一般與 POP 牌擺放在一起（ POP 牌設(shè)計(jì)時(shí)有專(zhuān) 門(mén)放折頁(yè)的位置）。一般每隔 50100 米懸掛一條，視街道情況調(diào)整，一般每個(gè)街道須懸掛 10 條以上。 C. 陳列面較大的超市，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況放置多個(gè)貨架貼。 f、終端工作人員需要發(fā)放宣傳品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。 產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。如若全部陳列在貨架上，陳列面應(yīng)在 2 中盒以上。 2）超市堆頭的陳列要求： A. 堆頭的面積一般為 （長(zhǎng)） *（寬） *（高）以上。 ? 所有的端架必須統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一布置格局。 b、 大型超市（專(zhuān)業(yè)及商場(chǎng)內(nèi)） ? 要求做好貨架或端架陳列，可視情況設(shè)立長(zhǎng)年或短期的第二陳列點(diǎn)。如果把它放在商場(chǎng)顯眼的位置、再以豐滿美觀的堆頭搶占消費(fèi)者的視線，柔和的燈光照著，使康松康麥斯產(chǎn)生無(wú)與倫比的誘惑力，這對(duì)我們的購(gòu)買(mǎi)群是一種什么刺激不難想象。因此，產(chǎn)品陳列的第一條基本要求就是產(chǎn)品擺放要豐滿。 所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，如收銀臺(tái)。主要的 “失 ”：無(wú)利潤(rùn)甚至虧損、亂價(jià)格而影響全局、反款慢，賒期長(zhǎng)。 5. 陳列位置及陳列方式 （是否可設(shè)專(zhuān)柜或堆頭） ：根據(jù)實(shí)際情況確定 以零售終端面積而定。 根據(jù)銷(xiāo)量與幅面影響力，終端店頭可分成 TA、 A、 B、 C 四 類(lèi)。 競(jìng)爭(zhēng)型終端：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用 。 實(shí)現(xiàn)終端布局合理化，終端建設(shè)完善化，終端銷(xiāo)售穩(wěn)定化，產(chǎn)生真正的銷(xiāo)售； 收集最有效的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售終端市場(chǎng)信息。 軟終端主要 指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)、銷(xiāo)售技巧與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別，等等。一般來(lái)說(shuō)，主要內(nèi)容如下： 終端的物理?xiàng)l件 ： 單位名稱(chēng)、企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、私營(yíng)、個(gè)體、外資、合資）、上級(jí)主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專(zhuān)用于售賣(mài)本類(lèi)產(chǎn)品的面積、售賣(mài)形式（開(kāi)架、柜售、散攤、批零）、賣(mài)場(chǎng)硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點(diǎn)情況、成立時(shí)間（經(jīng)營(yíng)歷史）等。 所有的終端開(kāi)發(fā)人員必須按此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 與單店確立加盟型式，樹(shù)立固定招牌。 公司對(duì)協(xié)助鋪貨的分銷(xiāo)商進(jìn)行季度獎(jiǎng)勵(lì)（有實(shí)際效果）。因?yàn)楫a(chǎn)品的美感，能撩起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。利用產(chǎn)品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的康松康麥斯形象大有裨益。 ? 貨架的位置必須選擇食品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺(jué)位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一 端，忌選擇貨架的另一端；如果食品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭?A 類(lèi)售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 b、 鎖超市 要求做好其中 10%30%的重點(diǎn)店頭。后列的產(chǎn)品如若平放重疊，雖可以陳列較多的產(chǎn)品，但有擠塞產(chǎn)品的嫌疑；如若豎放重疊，可讓 消費(fèi)者看到每一盒的正面，并加強(qiáng)陳列的外觀。整個(gè)堆頭布置要突出產(chǎn)品，不宜把堆頭作為終端品的堆砌點(diǎn)，給人雜亂的感覺(jué)。 根據(jù)對(duì)象不同