【正文】 視線最易觸及的墻面上。 i、 目前終端品的布置日漸困難，很多市場(chǎng)在擺放終端品前，需到當(dāng)?shù)毓ど叹郑ㄖ饕獙徍藘?nèi)容）、城管（主要審核戶外場(chǎng)地）進(jìn)行審批，申領(lǐng)批準(zhǔn)文號(hào)方可擺放或散發(fā)。 b、 避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。 在 B級(jí)店貨架上的擺放數(shù)量品種達(dá)到 10種 5分 20 種可得 8 分 依此上溯（ B 級(jí)店和連鎖藥店）具體見細(xì)則。我們可以通過實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策（內(nèi) 部執(zhí)行）來達(dá)到這一目的。在這種情況下，陳列面仍要保持在 3 小盒以上。如底架可外覆深色（忌黑白兩色）、絲絨或整齊張貼的招貼畫、堆頭最高處可擺放 POP 牌及豎立各種有中心口號(hào)的豎牌、墻上可張貼招貼畫、離地第一階梯層面上擺放折頁（彩頁）等。 C. 堆頭的底架可用紙箱或其他材料，高度宜在 5070 公分。后列應(yīng)堆滿產(chǎn)品。 c、 場(chǎng)柜臺(tái) 該類售點(diǎn)要求根據(jù)售點(diǎn)所處地段，對(duì)部分售點(diǎn)進(jìn)行貨架買斷。出樣位置選擇要求基本同 A 類。 ? 春節(jié)、中秋等中國(guó)比較重大的節(jié)日期間，必須在此類售點(diǎn)設(shè)立第二陳列點(diǎn)，加強(qiáng)出樣。 根據(jù)售點(diǎn)性質(zhì)的不同，我們分以下幾個(gè)部分： ⑴ TA、 A 類售點(diǎn)出樣 a、 倉儲(chǔ)式超市 ? 要求貨架陳列與第二陳列點(diǎn)（如堆頭、陳列專柜等，端架除外）并重，特別強(qiáng)調(diào)設(shè)立常年的第二陳列點(diǎn)，并注重第二陳列點(diǎn)及貨架位置選擇。 商場(chǎng)內(nèi)的堆頭或藥店的陳列也有語言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 內(nèi)在美就是產(chǎn)品質(zhì)量。一位資深行銷專家說：產(chǎn)品本身就是廣告。 陳列基本要求 法國(guó)商人說：“即使是水果蔬菜，也要象一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。 勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放。 對(duì)鋪貨終端登記，以便公司檢查和日后即使補(bǔ)貨。 第四部分 硬終端建設(shè) 一、產(chǎn)品鋪市 嚴(yán)格按照安科捷不同階段的鋪貨率要求進(jìn)行鋪市。 殊合作方式 與終端協(xié)商確定固定貨架、專柜、大型戶外 DISPLAY。 7. 服務(wù)約定 及時(shí)間調(diào)換破損，過期滯銷物品。 C 類終端按零售價(jià) 85 扣報(bào)價(jià)。 B 類： 單層面積 1000 平方以上但未達(dá)到 A 類其他要求的商場(chǎng)超市； 有一定規(guī)模、知名度和銷售量連鎖超市； 年銷售額 8000 萬 元以下 5000 萬以上、食品及保健品銷售區(qū)域?yàn)?500 平方的商場(chǎng)； 面積在 100500 平方、年銷售額 500 萬以上的連鎖藥店及單店 C 類： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 5 其他符合產(chǎn)品銷售的終端銷售點(diǎn) 終端編號(hào) 根據(jù)終端劃分的結(jié)果分類編號(hào)，形成詳細(xì)的終端檔案 三、終端開發(fā) 終端開發(fā)的流程 市場(chǎng)調(diào)研 終端及渠道調(diào)研 確定有效終端、合理布局 確定終端開發(fā)者（中間商或自己） 協(xié)助或親自洽談、公關(guān) 正式簽約 開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作。 終端調(diào)研的內(nèi)容： 知道要去了解什么才能得到有用的信息，終端調(diào)研的內(nèi)容是分析的主要依據(jù)。 第三部分 終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 3 一、終端調(diào)研 終端調(diào)研是是渠道開發(fā)的起點(diǎn)，市場(chǎng)開發(fā)過程是從了解消費(fèi)者開始的，而渠道的開發(fā)過程則要從了解終端開始。等等?？焖偬嵘竞蛡€(gè)人價(jià) 值。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息的快速反饋； 提高公司被消費(fèi)者接受的程度、提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，提前完成銷售目標(biāo)。 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件， VI 表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、 DM、POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競(jìng)品）的顯著區(qū)別。 一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。總之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況身體力行。 TA 類： 單層面積 3000 平方米以上的專業(yè)倉儲(chǔ)式超市，單店年銷售額 8000 萬元以上； 市中心，人流量大，口碑佳，面積 500 平方米以上、年銷售額 3000 萬以上的藥店； A 類： 食品及保健品銷售區(qū)域 1000 平方以上的商場(chǎng)； 地段好、人流量大，單層面積 1000 平方米以上的商場(chǎng)超市 面積 500 平方米以上、口碑好、年銷額 1500 萬以上的藥店。 B 類終端按零售價(jià) 80 扣報(bào)價(jià)。 參照《產(chǎn)品陳列專案》 6. 導(dǎo)購人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān) ：雙方約定，重點(diǎn)終端須自派人員。 雙方可協(xié)調(diào)共同在產(chǎn)品進(jìn)入期或中期舉行其他推廣活動(dòng)。在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免 “挨宰 ”；盡量做好外圍市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的力量不可忽視。 抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每家零售終端有償鋪貨（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。 與此關(guān)系最密切的就是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問題 易分易認(rèn)原則 勿與顏色相近的產(chǎn)品共同擺放。 去蓋包裝陳列，展示包裝， 展示內(nèi)涵。 產(chǎn)品陳列最重要的職能是廣告作用。在產(chǎn)品陳列上應(yīng)盡可能充分展示產(chǎn)品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是產(chǎn)品陳列的第二個(gè)基本要求。 營(yíng)造特有的品牌氣氛 產(chǎn)品陳列的第三個(gè)基本要求是通過對(duì)產(chǎn)品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛， 消除顧客與康松康麥斯的心理距離，使顧客對(duì)產(chǎn)品生發(fā)可親、可近、可愛之惑。 出樣的原則為：爭(zhēng)取最佳陳列位置、提供便捷的購買場(chǎng)點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。 ? 貨架或端架的位置必須選擇保健品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一端，忌選擇貨架的另一端；如果保健品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭?A 類售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 ? 買斷最佳出樣位置 ⑵ B 類售點(diǎn)出樣 a、 大型超市 要求做好貨架或端架陳列。 ? 連鎖超市中重點(diǎn)外的店頭， 做好基本的貨架陳列。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 12 D、 品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費(fèi)者，便于消費(fèi)者識(shí)別。 B. 堆頭一般分為靠墻式和獨(dú)立式，可根據(jù)所選位置確定堆頭的形式。 E. 整個(gè)堆頭要加以一定的裝飾。通常的情況是，商家或藥店會(huì)把產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)內(nèi)。 終端陳列評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)制 經(jīng)銷商實(shí)行分銷制而不是直營(yíng)，因此與各大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是一線的業(yè)務(wù)員和 SP 人員，公司一線人員在各賣場(chǎng)巡視時(shí)也要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，要保證本公司的產(chǎn)品陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起分銷商及其一線人員的積極性。 產(chǎn)品各品種在貨架上同時(shí)各有 1個(gè)排面可得 2分 2 個(gè)排面得 6 分 3 個(gè)排面得 10 分 沒有排面得 0 分 排列數(shù)量分。 三、終端視覺物料塑造 終端品塑造注意事項(xiàng) a、 終端工作人員應(yīng)充分利用各種 POP 工具營(yíng)造吸引顧客的賣場(chǎng)氛圍，讓本公司產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。 h、 作好產(chǎn)品出樣工作 之后，適當(dāng)?shù)慕K端品布置，會(huì)宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)、告知促銷信息、營(yíng)造銷售氣氛，達(dá)到吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品、增進(jìn)消費(fèi)者購買欲望的目的。 C. 一些小型終端促銷活動(dòng)，如若沒有廣告配合，也可利用 POP 牌作為一種信息傳達(dá)的工具。 旗幡 A. 適合掛在空間比較大、照明比較好、人流比較大的商場(chǎng)及超市內(nèi)。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場(chǎng)地大小盡量多地使用?？蛇x擇單方向懸掛或正反兩條合并懸掛 c. 橫幅懸掛高度宜在 46 米，同時(shí)要注意橫幅的能見度（如不要被樹陰遮掩）。 b. 地點(diǎn)宜選擇在重點(diǎn)店頭或當(dāng)?shù)刂饕值揽?，并盡量做到“獨(dú)一無二”，以造成很強(qiáng)的視覺沖擊力，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。折頁（或彩頁）要疊放整齊，要有專人定期進(jìn)行整理和補(bǔ)充。 c. 同一內(nèi)容的夾報(bào)一般以三至四輪為佳，每輪的間隔時(shí)間為 15 天左右。 進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行其他活動(dòng) A、對(duì)于本公司營(yíng)業(yè)員要安排合理時(shí)間的帶薪 培訓(xùn)；對(duì)終端點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)結(jié)合終端服務(wù)策略對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的提升； B、每季度對(duì)銷售業(yè)績(jī)前 10 名的營(yíng)業(yè)員，組織起來到周邊的景點(diǎn)旅游或野炊等； 在日常溝通中，我們要注意： A、要讓對(duì)方感到我們的真誠(chéng)和熱情，避免讓人產(chǎn)生虛假感。時(shí)間安排要緊湊；游戲設(shè)計(jì)要參與性強(qiáng)；應(yīng)人人有禮物，禮物應(yīng)實(shí)惠，貼近營(yíng)業(yè)員的生活所需；獎(jiǎng)品可較有趣味性。 所有零售終端經(jīng)常電話拜訪。 設(shè)立對(duì)商場(chǎng)、藥店協(xié)銷的營(yíng)業(yè)員答卷獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)、銷售獎(jiǎng)（自訂細(xì)則） 對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)有力的終端服務(wù)政策（須提供終端報(bào)表） A、設(shè)立有獎(jiǎng)問答卷 提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度。市場(chǎng)如果部分賣場(chǎng)如有部分品種斷貨、缺貨，其原因一方面是連鎖商未及時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自己也斷貨、缺貨，所以經(jīng)銷商必須保證鋪貨占總庫存的 70%，庫存量 30%作供貨補(bǔ)給。 SP 的開展意義 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 23 終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場(chǎng)獲得回報(bào)的最佳手段之一。 SP 可長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用 SP 一般用于短線促銷，效果要求立竿見影，不能同一促銷活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用，應(yīng)定期更新，同一 SP 應(yīng)間隔一定期限后再重新開展。 3. 產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。通常要求消費(fèi)者收集 2 個(gè)以上印花標(biāo)記，以換取免費(fèi)贈(zèng)品或折扣，但有研究表明，消費(fèi)者對(duì)收集 3 個(gè)以上印花的促銷興趣不大。注意：千萬不要讓零售商知道最低銷售件數(shù)（盈虧平衡點(diǎn)），這樣他可以推斷出我們的毛利。 SP 可能會(huì)提高價(jià)格敏感度 經(jīng)常性的 SP 價(jià)格促銷提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，會(huì)為了實(shí)惠購買便宜貨。 d、 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的零售 商抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 陳列效果的促進(jìn) 25—— 45 歲的女性消費(fèi)群沖動(dòng)性消費(fèi)比例很高，產(chǎn)品的廣宣品布置和好的陳列效果，會(huì)大大刺激銷量，原本無意購買的消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)行為，中國(guó)寶潔日用板塊就以此作為擴(kuò)大銷量的法寶。 另外，注意工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。 d. 競(jìng)品的了解 當(dāng)?shù)馗?jìng)品的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、排序。 對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 工作計(jì)劃 終端工作是一項(xiàng)細(xì)致而復(fù)雜的工作，管理人員應(yīng)制定詳細(xì)的終端開發(fā)計(jì)劃和工作完成考核的量化指標(biāo)，對(duì)具體的終端工作人員進(jìn)行定時(shí)定量的工作任務(wù)分配， 報(bào)表管理 運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種有效的方法。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督，作為工作考核的依據(jù)。 終端協(xié)調(diào) 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定一套完善的終端人員管理制度，并通過它來約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有