【正文】 應(yīng)以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。許多中國籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構(gòu)的。(5)加入行業(yè)協(xié)會,必能從中找到策略聯(lián)盟對象。中國市場所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。步驟二:然后請對方測試。(4)檢查有無拜訪中小城市市場。中途可以電話代替拜訪。以河南省市場為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場,籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認定之。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。招數(shù)七：投其所好。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢?？蛻舾邔由颀堃娢膊灰娛?，高層莫測，一言九鼎。學(xué)習(xí)技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。因材施教，對癥下藥，方顯管理真功夫。陷入瑣事，忙于救火，每個月都是這樣忙而無功地度過了。找到目標客戶需求與對手產(chǎn)品方案的斷裂帶，突出自己產(chǎn)品方案的針對性，為客戶提供競品不能企及的競爭優(yōu)勢，從產(chǎn)品推銷上升到價值創(chuàng)造。資源匹配，要從銷售人員的時間管理抓起。越是復(fù)雜的事情，就越要往簡單里做。第一篇：工業(yè)品銷售的5W1H工業(yè)品銷售，還沒有成為一個熱詞?；睘楹?，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。人員的時間分配，要與客戶開發(fā)的進度同步。When拜訪時間計劃，與Where拜訪路線安排。不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術(shù)和生產(chǎn)部門，自身的邏輯思維能力較強，而在溝通協(xié)調(diào)、動態(tài)管理方面較弱。When：時機拿捏。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。關(guān)注老板的個人愛好和需求，不做無用功。術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(5)對于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。要求關(guān)鍵人士在通過測試后立即通知我方。加強售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。(十一)信用額度。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報表,立即開除。(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。(4)從招聘廣告找尋。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。談完請對方吃飯。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復(fù)訪”。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。還有一點，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復(fù)。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。經(jīng)理人的價值，就體現(xiàn)在幫助別人成長上。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個督促的兩者之間，往往顧此失彼。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對競爭品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時候，就顯得尤為重要。銷售業(yè)績，是企業(yè)內(nèi)在運作管理的結(jié)果而已。好球員，并不能自動成為好教練，從自我管理到團隊管理，是一種修煉。各大管理和營銷行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時生活中積累的常識一時排不上用場。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機會染指。工業(yè)品銷售新手常犯的錯誤，就是廣種薄收。目標客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準備。葉敦明建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從5W1H的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計劃、人員、任務(wù)和措施的金算盤。與后進員工的溝通時機和方式，要有講究。目標明確，咬定青山不放松。因人而異，用其所長。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個招數(shù)，與大家分享。招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。招數(shù)八：獲得客戶高層對你個人的認可。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。經(jīng)過改革開放,改采市場經(jīng)濟后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發(fā)展。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應(yīng)太久。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。我方接到通知后,馬上去了解情況。產(chǎn)銷高科技、機器