【正文】 對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多 少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。 展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 /裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。應(yīng)用案例是銷售的 “ 證據(jù) ” ，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。（公司提供） 安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問(wèn)題的資料，有實(shí)際作 用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂 單。 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。 3) 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。 （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮 。 附表： 九、展廳接待 顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的 “ 白領(lǐng)一族 ” 就特別有效。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。 可以這樣說(shuō)， “ 大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門(mén)、退 /換貨上門(mén)）。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。（ FABE 方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法） 絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。 六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品： 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇： （一）單獨(dú) 進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。（經(jīng)銷商自行提供） 帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（詳見(jiàn)上表） 后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。 培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎? 印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)： 1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重 點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保、消防方面的榮譽(yù)及性能，如 省 免檢產(chǎn)品 、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證 、質(zhì)量認(rèn)證 等。 3. 3 不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)