淡季營銷管理(專業(yè)版)
【正文】 2002 年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋 29 個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。 加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品 企業(yè)應(yīng)在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點(diǎn)市場、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。 除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為， 這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如： 重大人事變動： 人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進(jìn)計劃和營銷計劃。 A 公司的銷量急劇下降到去年同期的 1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A 公司因此而元?dú)獯髠? 廣告投放的時機(jī)選擇 旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機(jī)的把握，主要有兩種做大。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費(fèi)者的購買決策， 廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。由于淡季銷量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務(wù)上形成很大壓力。 但是 2002 年春天，方正電腦及時抓住了市場機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。 大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機(jī)時，不妨這么來考慮： 如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢； 如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負(fù)擔(dān)。 企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。 加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通 我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè) 務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。
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