淡季營(yíng)銷管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 這些工作如果放在旺季做，一旦沒(méi)有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如： 重大人事變動(dòng)： 人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。這個(gè)公司的銷售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。 營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線” 需要建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷系統(tǒng)支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就 有營(yíng)銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到—— 即查即用的管理資料庫(kù)！ 新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷 售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷商及時(shí)回款等。 加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品 企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。例如海爾、格力和美的，這三大品牌—— 即查即用的管理資料庫(kù)！ 是在旺季之前的淡季做廣告。 淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買(mǎi) 價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買(mǎi)的重要杠桿，在銷售淡季 做促銷，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝洝：芏嗫照{(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。 結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。 2002 年第一季度，在全國(guó)范圍展開(kāi)的方正家用電腦春季促銷活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷活動(dòng)涵蓋 29 個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。 最不應(yīng)該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品 在淡季最不應(yīng)該做的事是：推出新產(chǎn)品。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1