淡季營銷管理(文件)
【正文】 的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負(fù)擔(dān)。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。 2020 年 11 月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價，平均每臺上調(diào)了 10 元至 30 元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。 但是 2002 年春天，方正電腦及時抓住了市場機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過 10％左右，市場潛力十分驚 人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，又促成企業(yè)快速做大。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補(bǔ)救措施，他們可以在下一個旺季開始前的這段時間，也研發(fā)出類似的新產(chǎn)品或者采取其他的營銷策略來抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。由于淡季銷量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務(wù)上形成很大壓力。方正家用電腦取得了同比增長 55%的—— 即查即用的管理資料庫！ 優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達(dá) 80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。早在2002 年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。 適當(dāng)開展 逆市銷售 行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點(diǎn)—— 即查即用的管理資料庫！ 不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場特點(diǎn)，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機(jī)會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費(fèi)者的購買決策， 廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。蘇寧 、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品—— 即查即用的管理資料庫！ 的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上
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