淡季營銷管理-全文預(yù)覽
【正文】 的一種成功模式。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年 9 月 1 日至下年 3 月 31 日為淡季政策， 4 月 1 日到 8 月 31日為旺季政策。而格蘭仕空調(diào)則是在旺 季之后的淡季做廣告。 廣告投放的時機(jī)選擇 旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機(jī)的把握，主要有兩種做大。之所以對重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容： 把握區(qū)域市場的特殊性 區(qū)域市場的淡旺季特點(diǎn)有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進(jìn)入淡季。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。 A 公司的銷量急劇下降到去年同期的 1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A 公司因此而元?dú)獯髠?A 公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年 3 月份到 10 月份是銷售旺季?！?即查即用的管理資料庫！ 脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進(jìn)計劃和營銷計劃。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡季營銷呢？ 淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如： 總結(jié)旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃 做好前期銷售結(jié)算、銷 售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。 營銷人員培訓(xùn) 淡季時，公司應(yīng)根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營銷人員工作能力。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。 除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，
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