淡季營(yíng)銷管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 最不應(yīng)該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品 在淡季最不應(yīng)該做的事是：推出新產(chǎn)品。方正電腦決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。 淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買 價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買的重要杠桿，在銷售淡季 做促銷，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝?。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷 售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷商及時(shí)回款等。這個(gè)公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個(gè)啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡季營(yíng)銷呢？ 淡季營(yíng)銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營(yíng)銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如： 總結(jié)旺季營(yíng)銷工作，擬訂新的營(yíng)銷計(jì)劃 做好前期銷售結(jié)算、銷 售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時(shí)的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。 A 公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年 3 月份到 10 月份是銷售旺季。企業(yè)必須明智地選擇上線的時(shí)機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶加大促銷力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。而格蘭仕空調(diào)則是在旺 季之后的淡季做廣告。蘇寧 、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品—— 即查即用的管理資料庫(kù)！ 的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。 適當(dāng)開展 逆市銷售 行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)—— 即查
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1