【正文】 而且填補(bǔ)了報(bào)紙廣告與戶外廣告平面化、不夠生動(dòng)等的缺點(diǎn)，給人身臨其境的感官享受。 必要的銷售前提 ? 政府文件：預(yù)售證已獲得； ? 工地形象：主體封頂，樣板房、看樓通道裝飾、示范園林街景完工，工地現(xiàn)場及入口清理完畢； ? 人員組織：銷售人員對市場有一定了解，經(jīng)過樓盤知識培訓(xùn)和考核； ? 銷售文件：認(rèn)購書、客戶登記表、價(jià)格表； ? 按揭文件：銀行按揭相關(guān)文件確認(rèn)； ? 導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外廣告已發(fā)布，導(dǎo)示系統(tǒng)已安裝完畢； ? 媒體安排：電視、報(bào)紙等已開始傳播信息； ? 銷售文件：沙盤、戶型模型、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購合同、購樓須知、置業(yè)計(jì) 劃、樓書、海報(bào)已制作完畢； ? 物業(yè)管理：確定物業(yè)管理公司及現(xiàn)場保安人員到位。 ? 總體說，本項(xiàng)目戶型面積適中，基本符合市場需求，根據(jù)市場需求可作靈活間隔。月 帝景月 合生教師新村 推廣語：豪宅的品質(zhì) 安居的價(jià)格 （八）客戶群體分析 客戶群體主要以本地人為主 目前惠州在售樓盤客戶主要還是以 本地、二次置業(yè)者 為主，但隨著惠州房地產(chǎn)的發(fā)展引來不少 深圳、珠三角地區(qū) 投資客戶來惠置業(yè)、投資。 在售樓盤宣傳推廣狀況一覽表 樓盤名稱 宣傳推廣 麗日百合 推廣 語： 搶占中心區(qū)絕版生活領(lǐng)地 廣告牌： 在麗日百貨、江北汽車站對面設(shè)大型廣告牌。君龍雅苑 可視對講、 IC 門禁系統(tǒng)、車庫電子監(jiān)控系統(tǒng)等 帝景 美地花園城 會(huì)所、空中游泳池、小學(xué)。 美地花園城 景觀為地中海風(fēng)情園林， 2 萬多平方米，四大主題園林 60 米寬門外延花園島，人車分流 金城花園 景觀以生態(tài)園林特點(diǎn)，社區(qū)內(nèi)達(dá) 6 萬平方米景觀帶，噴泉、假山、瀑布將社區(qū)裝點(diǎn)成區(qū)內(nèi)公園。 美地花園城 設(shè)有雙陽臺(tái)，整面凸窗，三房設(shè)有大入戶花園。帝景灣 四房： 167 ㎡；五房： 196 ㎡ 一梯兩戶 荷蘭水鄉(xiāng) 三房： 99 ㎡ 134 ㎡，；四房： 150 ㎡ 一梯三戶 ,一梯四戶 藍(lán)波灣 別墅 184 ㎡ 375 ㎡；洋房 145 ㎡ 150 ㎡ 新世界長湖苑 兩房 :80 ㎡；三房 105 ㎡ 120 ㎡ 一梯兩戶 ,一梯四戶 東湖花園 5小區(qū) 兩房： 88 ㎡ 9 ㎡；三房 :115 ㎡ 144 ㎡；四房 126㎡ 176 ㎡ 一梯四戶 東江明珠花園 三房 :126 ㎡；四房 129 ㎡；五房 :165 ㎡ 175 ㎡ 一梯四戶 雍逸園 三房 :114 ㎡ 149 ㎡； 四房 155 ㎡ 170 ㎡ 一梯五戶 , 一梯六戶 南湖明珠 三房 :120 ㎡ 140 ㎡ 一梯四戶 巴黎廣場 三房 :137 ㎡；一房一廳： 42 ㎡ 47 ㎡ 一梯六戶 美地花園城 兩房 :66 ㎡ 85 ㎡；三房 :90 ㎡ 125 ㎡ 一梯兩戶 , 一梯四戶 嘉園 三房 111 ㎡ 128 ㎡；四房 120 ㎡ 142 ㎡ 一梯四戶 南翠花園 三房： 111 ㎡ 132 ㎡；四房： 130 ㎡ 202 ㎡ 一梯三戶 , 一梯四戶 東江學(xué)府 四房： 137 ㎡ 158 ㎡， 一梯兩戶 金城花園 兩房 73 ㎡；三房 115 ㎡ 一梯三戶 （三）在售樓盤產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)分析 走訪樓盤中，雙陽臺(tái)、大景觀陽臺(tái)、入戶花園、 大 凸窗，已經(jīng)成為市場上普遍采用的元素，雅庭院贈(zèng)送達(dá) ㎡的露臺(tái)，荷蘭水鄉(xiāng)入戶花園面積達(dá) 24 ㎡，巴黎廣場的 42 ㎡復(fù)式，都是在這些元素基礎(chǔ)上的提升，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢最大化。隨著惠州經(jīng)濟(jì)能力的提高和城市環(huán)境的完善、房地產(chǎn)市場的成熟、以及周邊購房人群的流入，惠州高端住宅市場將會(huì)進(jìn)一步發(fā)展。 42 個(gè)重點(diǎn)建設(shè) 項(xiàng)目完成投資 億元 ? 20xx 年，惠州房地產(chǎn)開發(fā)總量達(dá)到 43 億元， 20xx 年開發(fā)總量增幅快速提高，房地產(chǎn)市場開發(fā)熱度逐漸升高。 ? 規(guī)模項(xiàng)目占據(jù)市場主要供應(yīng)，中小樓盤需“特色”競爭 本次實(shí)地走訪的的 20 個(gè)樓盤中，超過 10 萬㎡的大盤有 12 個(gè)，其中近期銷售的金裕 .碧水灣、合生帝景灣、東湖花園 5小區(qū)、荷蘭水鄉(xiāng)、金城花園等建筑面積均會(huì)超過 20 萬㎡。 產(chǎn)品供應(yīng)類型一覽表 樓盤名稱 主力戶型及面積 建筑布局 麗日百合 兩房： 90－ 110 ㎡；三房 126 ㎡ — 138 ㎡；四房 140㎡ — 160 ㎡ 一梯兩戶 ,一梯三戶 金裕正、設(shè)計(jì)緊湊，利用率高。 新世界長湖苑 東南亞風(fēng)情島風(fēng)格，社區(qū)內(nèi)設(shè)山澗峽谷，栽植亞熱帶名貴植物 東湖花園 5小區(qū) 將雕塑與音樂元素完美結(jié)合融于園林，以圓形迭級花池、橢圓形水景廣場、曲線形園林泳池形成 東江明珠花園 海南椰 樹風(fēng)情，噴泉，循環(huán)水系， 萬平米中心園林綠化。 新世界長湖苑 會(huì)所、 3000 平米游泳池、室內(nèi)健身房、乒乓球室、桑拿室、小西餐廳、足球場、網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場、野外訓(xùn)練營、燒烤場等 。 巴黎廣場 數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等， 可視對講， 嘉園 數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等， 可視對講， 24小時(shí)服務(wù)巡查。 現(xiàn)場包裝分析 在售樓盤的銷售現(xiàn)場包裝投入都是較大的 ，整體裝修和裝飾檔次較高，有力的襯托了開發(fā)商實(shí)力和樓盤的品質(zhì)，使客戶對樓盤有了良好的第一印象。 報(bào)紙廣告：南方都市報(bào) 4 版?？瘖A版，深圳惠州日報(bào)軟性文章及硬性廣告 藍(lán)波灣 推 廣 語： 滿足成功人士的不同需要 宣傳資料：樓書、單張 戶外廣告：東湖西路兩側(cè)路燈旗。月 嘉和名苑 金迪物業(yè)管理有限公司 1 元 /平方米月 金城花園 元 /平方米 機(jī)會(huì)（ O）： 政策的傾向性引導(dǎo)； 惠州缺乏高星級酒店； 陳江商圈逐漸成熟； 園區(qū)穩(wěn)定發(fā)展，帶動(dòng)區(qū)域物流貿(mào)易發(fā)展； 仲愷投資性物業(yè)不多。 基于以上三個(gè)因素，建議本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)即開盤日期定于 5 月底或 6 月初。 說明： ? 報(bào)紙廣告對房地產(chǎn)廣告而言，以其容易保存、內(nèi)容豐富、可以反復(fù)閱讀、流傳廣泛等優(yōu)點(diǎn)，在本項(xiàng)目的推廣中是作為營銷活動(dòng)的宣傳媒體。 ? 短信覆蓋面廣，傳播快捷，成本低，是商業(yè)物業(yè)銷售較為有效的通路。 尾盤銷售階段 20xx 年 11 月 1 日后。 七、推廣主題 基于本項(xiàng)目城市門戶、國際商務(wù)、政府海關(guān)及其純商務(wù)空間的形象定位，本項(xiàng)目的推廣主題為： “ 騰飛仲愷，商務(wù)領(lǐng)袖 ” ? 產(chǎn)業(yè)資源 ，本項(xiàng)目地處惠州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)（仲愷園區(qū)），園區(qū)內(nèi)有國內(nèi)外高科技企業(yè) 300 多家，區(qū)域 GDP 達(dá) 600 億元，產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢明顯； ? 財(cái)富引擎， 本項(xiàng)目的商務(wù)空間，搭建在惠州現(xiàn)代商務(wù)和政務(wù)相接合的平臺(tái)，其未來規(guī)劃價(jià)值、升值潛力無限； ? 標(biāo)志， 本項(xiàng)目作為高新園區(qū)首個(gè)綜合型商務(wù)物業(yè)，形象定位高，將成為仲愷乃至惠州商務(wù)地產(chǎn)的標(biāo)志。 四、投資性物業(yè)樓盤狀況 內(nèi) 容 項(xiàng)目名稱 發(fā)展商 占地面積 建筑面積 均價(jià)（元 /M2） 樓層狀況 層高 金都酒店式公寓 鴻潤地產(chǎn) 62249 3500 17 3 金鑾酒店式公寓 金鑾地產(chǎn) 40000 12163 7000 3 金世界銀座 金世界地產(chǎn) 60000 66800 32 3 ? 惠州投資性物業(yè)：金都、金鑾、金世界銷售情況都比較理想； ? 以金鑾操作最為成功，以均價(jià) 7000 元價(jià)格銷售，三個(gè)月銷售率達(dá) 100%； ? 投資回報(bào)采用保底不封頂?shù)姆旨t方式，承擔(dān) 100%風(fēng)險(xiǎn)，如首期投入 11 萬元，擁有 20 年產(chǎn)權(quán)，附帶 20 年返租分紅契約，投資者每月享有保底租金 20xx 元及客房利潤 70%的分紅；滿 5 年后，發(fā)展商可原價(jià)回購，前期已分紅部份可同時(shí)享用。月 藍(lán)波灣 惠州業(yè)成物業(yè)管理顧問公司管理 元 /平方米 ? 東平半島 規(guī)劃為住宅區(qū)，隨著荷蘭水鄉(xiāng)、藍(lán)波灣、東湖花園等住宅小區(qū)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，北大附小、華師大附中在東平半島的落定； 主要購買人群為中資產(chǎn)階段、白領(lǐng)階層、 珠三角地區(qū) 投資客 等； 這部分客戶對惠州的發(fā)展前景充滿信心，戶型主要是兩房或別墅，注重位置、交通、環(huán)境、價(jià)格。雅庭院 推 廣 語： 江北 走訪樓盤價(jià)格示意圖0100020xx3000400050006000價(jià)格 在售樓盤價(jià)格一覽表 樓盤名稱 均價(jià) 樓盤名稱 均價(jià) 麗日百合 3800 元 /㎡ 東江明珠花園 2700 元 /㎡ 金裕 背景音樂系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)、 IC 卡停車系統(tǒng) 是在基本智能化系統(tǒng)上的提升 ，是與樓盤規(guī)模和品質(zhì)相適應(yīng)的應(yīng)用，開發(fā)商應(yīng)充分引起對社區(qū)智能化程度的重視，做到人無我有、人有我優(yōu)，以增加賣點(diǎn)，提高樓盤的綜合品質(zhì)和競爭力。 商業(yè)配套成為大型社區(qū)的新寵 對于大型社區(qū)來講，眾多的人口對生活配套提出了更多的要求，日常生活所必需的商業(yè)配套開始成為標(biāo)配，并進(jìn)而成為社區(qū)賣點(diǎn)，東江明珠花園引進(jìn)了新一佳超市，麗日百合則有麗日百貨作為支撐。 （四）在售樓盤景觀設(shè)計(jì)分析 園林風(fēng)格多元化 走訪樓盤的園林風(fēng)格有海南、嶺南、古羅馬、荷蘭、東南亞、地中海等多種風(fēng)格，并且在美地花園城還出現(xiàn)了 主題園林 設(shè)計(jì)，巴黎廣場設(shè)計(jì)了空中花園，東湖花園實(shí)現(xiàn)了 音樂與園林 的有機(jī)結(jié)合， 園林設(shè)計(jì)已經(jīng)趨向多元化和概念化，整體品質(zhì)走向高端 。 金裕碧水灣 17 萬 40 萬 多層 9 層、小高 12 層、高層 1626 層 嘉和名苑 萬 萬 小高 10 層、高層 20 層 園方 ? 20xx20xx 年惠州商品房銷售價(jià)格波動(dòng)較大，市場逐漸成型。 這些大盤入市后，以其規(guī)模、品質(zhì)和價(jià)位的優(yōu)勢，明顯會(huì)拉動(dòng)市區(qū)購房者外流，加大現(xiàn)有樓盤的壓力，從而促進(jìn)現(xiàn)有樓盤在產(chǎn)品、綜合品質(zhì)、包裝宣傳等方面加大力度，增加競爭力。 （ 3）四房面積區(qū)間分析 目前市場上供應(yīng)的四房，是僅次于三房的主力戶型，面積在 125— 180 ㎡之間不等，面積較為分散，這反而說明 四房的選擇面較大，不但有中高端客戶能承受的區(qū)間，中端消費(fèi)者也會(huì)有選擇的余地 。 藍(lán)波灣 架空停車位，私家花園，大景觀陽臺(tái)，露臺(tái)。帝景灣 古羅馬歐洲風(fēng)格設(shè)計(jì)。 荷蘭水鄉(xiāng) 會(huì)所、游泳池、咖啡廳、室內(nèi)外健身房 及商業(yè)步行街。 藍(lán)波灣 數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等，專業(yè) 24 小時(shí)保安巡邏 新世界長湖苑 數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等，專業(yè) 24 小時(shí)保安巡邏、 24 小時(shí)服務(wù)熱線 東湖花園 5小區(qū) 數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等， 可視對講 東 江明珠花園 數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等， 可視對講， 專業(yè) 24 小時(shí)保安巡邏。 在項(xiàng)目的宣傳過程中，對于項(xiàng)目自身賣點(diǎn)和內(nèi)涵的挖掘，將成為項(xiàng)目推廣語是否能對目標(biāo)客戶起到吸引作用的重要因素 。 荷蘭水鄉(xiāng) 推 廣 語：荷蘭水鄉(xiāng) 精英府邸 60 萬平方米荷蘭風(fēng)情國際社區(qū) 項(xiàng)目包裝：售樓現(xiàn)場裝修高檔、豪華，圍檔廣告。 在售樓盤物業(yè)管理狀況一覽表 樓盤名稱 管理費(fèi)用 麗日百合 麗日集團(tuán)物業(yè)管理有限公司 元 /平方米月 嘉園 1 元 /平方米 時(shí)代廣場和東方巴比倫的售價(jià)最高，一層最高價(jià)格為 25000 元 /M2，最低為 9000 元 /M2，二層最高價(jià)格為 18000 元 /M2，最低價(jià)為 6000 元 /M2。圍繞銷售總策略，制定不同銷售階段的階段銷售策略，通過每個(gè)階段的銷售分析，調(diào)整各階段銷售策略，達(dá)到階段性銷售目標(biāo) 。 4. 在持繼熱銷階段，完成銷售 50 套，達(dá)銷售率 95%。 【酒店、寫字樓雜志、高尚住宅轎廂廣告】： 直接針對目標(biāo)受眾，展示項(xiàng)目形象，擴(kuò)大市場影響力，樹立項(xiàng)目品牌； 在商客經(jīng)常出入的酒吧、酒店等場所設(shè)置本項(xiàng)目雜志； 媒體安排、投放頻率及規(guī)模 ? 戰(zhàn)略性安排： （ 1） 前期以形象推廣為主； （ 2） 中期以功能性訴求兼形象推廣為主； （ 3） 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。更加準(zhǔn)確、更加反映市場需求情況的具體的銷售控制，將在分項(xiàng)報(bào)告中，根據(jù)現(xiàn)有的面積與功能統(tǒng)計(jì)并結(jié)合目標(biāo)客戶認(rèn)籌意向比例，綜合考慮詳細(xì)闡述。 二 整合推廣 本項(xiàng)目營銷推廣關(guān)鍵在 “造勢”，高度樹立項(xiàng)目的 市場形象，擴(kuò)大市場影響力及認(rèn)同度 。主題專業(yè)性質(zhì)的商場或賣場主要以傳統(tǒng)的家居裝飾為主，還有國美、蘇寧等專業(yè)電器商場。月 雍逸園 集