【正文】 如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。她的能力是絕對(duì)沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。 招聘手段中面談的集中形式包括 、電話會(huì)議1銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過(guò)程表格是 打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。（2分）（6）根據(jù)銷售人員分配即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來(lái)分配配額。（1分）（5）改善與客戶的關(guān)系。，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。（1分）（2）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行（1分）（3）把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)（1分）（4）把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字（1分）（5）會(huì)議主題都要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議主題展開討論（1分）2（1）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。29．簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。六、案例分析題(10分)34．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：1ti隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過(guò)高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術(shù)（2分）即進(jìn)行冷處理，不急于處理沖突雙方均冷靜后再來(lái)處理。29．簡(jiǎn)述沖突的有害性。（1分）（2）分析市場(chǎng)的銷售情況。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。管理方法介紹：1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。 除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬(wàn)元起開始計(jì)算。 1對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 常見的培訓(xùn)方法包括 簡(jiǎn)述沖突的有害性。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷售。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 這種手段是 1團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。（2分）（3）根據(jù)地區(qū)分配。（2分）28.（1）總結(jié)前期工作（1分）（2）提供新理念與方法（1分）（3）引導(dǎo)員工參與（1分）（4）分配下階段任務(wù)（1分）（5）激勵(lì)員工士氣（1分）29.（1）導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。員工對(duì)這三個(gè)小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。1．團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。2就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?2011年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評(píng)分參考（課程代碼10511）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）BAABADA ８、ABＤ1Ｂ1Ｃ1Ｂ1Ｄ1Ｂ二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）1ABCD1ACD1ABCDE1ABCDEABCE三、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）2是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。六、案例分析題(10分)，第一個(gè)小組的銷售隊(duì)長(zhǎng)較為民主，第二個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)是專制型，第三個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。（1分）使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。 A.“對(duì)人” B.“對(duì)事” 這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 2首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是 2通過(guò)一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。 銷售預(yù)測(cè)的方法包括 簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二