某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理增員面談培訓(xùn)資料(專業(yè)版)
【正文】 在行動(dòng)時(shí)，我們誤認(rèn)為我的想法就是對(duì) 象的想法，獲將對(duì)象表面的想法等同于 內(nèi)心的想法。 ? ——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？ 感性關(guān)心型 客戶：“你要走了，你怎么這么傻，你不能走！” C假設(shè)：每個(gè)人的行為都有積極意圖 分析：“他表面上是阻止我的行動(dòng)，實(shí)際上是關(guān)心我 ，他希望我成功，不希望我失敗?！? 問(wèn)題轉(zhuǎn)移：“你是否經(jīng)歷過(guò)一種選擇是為了追求夢(mèng)想？ 當(dāng)時(shí)你如何來(lái)評(píng)價(jià)自己的能力的？” 漠不關(guān)心型 客戶沒(méi)有什么特別的反應(yīng) F假設(shè)：“每個(gè)人都有他們所需的能力” 分析：“客戶并不認(rèn)為你對(duì)他有多么重要，其實(shí)每個(gè) 人都有能力對(duì)自己負(fù)責(zé)任?！? 問(wèn)題轉(zhuǎn)移：“客戶有能力照顧好他自己，我離開公司對(duì) 他不會(huì)有太大的影響，我只需以后多關(guān)心 他就可以了?！? 問(wèn)題轉(zhuǎn)移：我為什么選擇太平會(huì)成功？ 關(guān)心自我型 客戶：“你要走了，我怎么辦？你不能走！” D假設(shè)：“每個(gè)人的言語(yǔ)并不等于它所描繪的事物！”
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