【正文】 合作策略： 國外進口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡形象；應力爭與其達成全國獨家代理協(xié)議。 ? 第二階段： 規(guī)模擴張（兩年左右） 目標： 年流通規(guī)模接近 10 億，渠道的規(guī)模和深度在國內(nèi)居于最領先的地位。 f） 規(guī)模基礎：能支撐起全國規(guī)模的車型只有卡車中的解放、東風，轎車中的桑塔納。 c） 避免強大的競爭對手：細分市場中是否有巨頭存在。本報告先從四大細分市場來對比分析，再在不同車型之間進行對比分析。這類流通服務商從業(yè)務性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售為主；純零售商。油品向車主銷售時無需技術服務。 新進入者： 汽車零部件流通行業(yè)的進入門檻很低，每天都有 新的進入者。另一類是非 OEM 產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價格低，但質(zhì)量也較差。在國內(nèi)，目前的 DIY 市場還所占的比例還很小，預計不超過 5%，而且主要集中在用品上， DIY 市場能否發(fā)展成熟目前還很難判斷。萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 14 機密 第 頁 7/26/2020 4. 市場與競爭分析 . 汽車零部 件流通市場概述 汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售后服務產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費特性都密切相關，因此在對流通市場進行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構和競爭狀況。 5).技術咨詢： 技術咨詢是構筑渠道競爭力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場咨詢（視情況收費）、服務中心電話說明、技術宣傳手冊、網(wǎng)上教育等。 ? 品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略。 ? 投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。 . 業(yè)務模式 根據(jù)產(chǎn)品線的不同，萬向市場渠道有三類業(yè)務運行模式。 以個人消費者為主的汽車用戶是本公司最終的服務對象定位，這一群體在國內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關注品牌、重視品質(zhì)和價值，這種客戶定位保證了公司提供的服務能真正在價值上得到市場的認同。根據(jù)我國汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國的汽車保有量在 20xx 年將增加到 4000 萬量，年平均增長率在 10%以上，其中轎車的增長率最高，將達到 20%到 40%，汽車零部件的需求增長率將達到 10%－ 15%以上（用品等增長率高）。我國目前 OES 市場所占的比例約為 15%－ 20%，主要是獨立的售后市場，從我國的汽車市場的特點來看，獨立售后市場今后仍將保持相當高的比例。因此在遠景目標的整體推進上，公司將采取 “渠道建設與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領先優(yōu)勢，而后再擴充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構在渠道上的各類增值服務的服務商” 的策略。 . 終端模式 終端模式是從零售商環(huán)節(jié)切入，適用于經(jīng)營快修件。 ? 人力資源管理：招聘、培訓、考評、薪酬激勵等。 ? 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。 3).大規(guī)模運營： 這是另一個顯著的特點，萬向市場渠道將通過大規(guī)模運營來降低采購成本、攤薄運營成本，確立競爭優(yōu)勢；同時大規(guī)模運營也能更迅速地樹立品牌并建立進入壁壘。 根據(jù)我國汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國的汽車保有量在 20xx 年將增加到 4000萬量，年平均增長率在 10%以上，其中轎車的增長率最高，將達到 20%到 40%，汽車零部件的需求增長率將達到 10%－ 15%以上（用品等增長率高）。 獨立售后市場，是指由游離于 OES 服務之外的修理、養(yǎng)護及零部件的流通所組成的市場。 行業(yè)競爭對手 ： 國內(nèi)的各種汽車零部件流通商約 60 萬家，大多數(shù)都是單個的汽配商店，近似于完全競爭狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競爭十分激烈。 通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場上，有一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動力正推動著行業(yè)的發(fā)展， 現(xiàn)有流通環(huán)節(jié)過多，流通效率不高的局面將被重寫，隨著強大資本的進入和市場的不斷整合，必然會出現(xiàn)集中高效的流通平臺。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤率。 ix. 貨車： 分為重型、中型和微型，共有約 50 家制造企業(yè)，約 60 多種品牌，其中以一汽集團的解放、二汽集團的東風為第一集團，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團。以車型為 基礎比單純產(chǎn)品的利潤率高，也是因為同時銷售多種產(chǎn)品的復雜性大，銷售難度大，提供的價值也大。所以以產(chǎn)品為基礎的細分市場和以制造商的產(chǎn)品為基礎的細分市場都不適合萬向市場渠道業(yè)務模式的推進。結(jié)果：排除富康等小規(guī)模的客車、面包車、轎車，及輪胎、油品、軸承等產(chǎn)品細分市場。 渠道： 15 個 DC， 300 家正式加盟店，其中 50 家是快修加盟店。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤?。唤?jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進貨而必須從廠方的一級代理商處進貨。 1).配套廠 特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進入、準備進入和不進入三種情況，已進入的大多價格透明，利潤空間較少；準備進入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴格，基本不進入售后；在售后的流通網(wǎng)絡普遍不深。 公司計劃在三年內(nèi)成為全國經(jīng)營規(guī)模最大的零部件流通服務提供商，使市場渠道成為全國流通規(guī)模最大、覆蓋最廣的流通渠道，在核心的桑捷車型上占到全國售后市場流通額 8％以上的份額，整體的經(jīng)營規(guī)模達到 10 億左右。 d） 品牌形象 的建立：車型為基礎的細分市場中，卡車（如東風和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其 OEM 產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動階段因無法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢。 所以，本報告所指的選擇細分市場，只是 時間先 后順序的選擇，或者說是對優(yōu)先級的建議，而不是排斥性的選擇 ！其核心是，選擇的細分市場能否保證萬向在第一年內(nèi)就能建立起一個初步的品牌配送網(wǎng)絡架構。 萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 21 機密 第 頁 7/26/2020 從目前的流通市場看，有流通服務商同時經(jīng)營幾個車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營不同車型的流通服務商，這是由管理的復雜性和下游客戶的差異性決定的。 萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 20 機密 第 頁 7/26/2020 vii. 代理市場： 這類的流通市場主要是國外某些強勢品牌的中國或亞太地區(qū)的總代理，由其負責這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個系列的產(chǎn)品）在全國的流通服務。輪胎流通服務商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（ Jobber）。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)維修商只占較小的比例，約不到 30%，它們的議價能力非常高，常常要求零部件流通商提供各種增值服務，如及時送貨、三個月以上的鋪貨、異議時無理由退貨等；而一些實力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價 能力就小得多。因為中國平均車齡將越來越萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 16 機密 第 頁 7/26/2020 長；另外，中國地緣遼闊，整車廠的服務能力有限；而且國內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價格敏感型的。這類消費者雖然也關心價格，但更多依賴于維修企業(yè)的介紹。 ? 提升（強化）品牌形象：萬向市場渠道在全國各 DC 和加盟店的展示功能可以迅速提高產(chǎn)品的知名度，隨著渠道品牌影響力的增萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 13 機密 第 頁 7/26/2020 強和公信度的提高，渠道內(nèi)的產(chǎn)品也容易得到公眾信任，提升渠道內(nèi)產(chǎn)品的品牌形象。 . 支撐系統(tǒng) 萬向市場渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術咨詢及政府關系協(xié)調(diào)六個方面的支撐系統(tǒng)。 利潤中心： ? 銷售：批發(fā)（僅向加盟商 /自營店）、零售。 . 啟動模式 . 二步倉儲流通模式的構建 萬向市場渠道流通平臺按照兩步倉儲式分銷的模式進行構建，由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以 DC 為中心覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡：第一步，總部集中到配件制造廠家采購，再配送分銷到各區(qū)域 DC 中心，第二步，由 DC 配送分銷 優(yōu)點：直接控制終端，網(wǎng)絡價值很高 缺點：發(fā)展速度比較慢，不易做大規(guī)模 中間批發(fā)商 一級批發(fā)商 制造商 零售商 最終 用戶 萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 9 機密 第 頁 7/26/2020 到當?shù)氐倪B鎖加盟店和自營店，連鎖加盟店及自營店配送分銷到當?shù)氐木S修廠或銷售給 DIY 客戶。 適當條件下，為上游提供的配送業(yè)務和為下游提供的分銷配送可以獨立運作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務領域的經(jīng)營融合等。 . 投資需求 本項目總計需投資 7635 萬元，分三期投入，項目分階段投資狀況如下表： 表 11 分階段資金投入表 單位：萬元 時間 籌備期 啟動期 第一年 合計 金額（萬元） 1683 4081 1871 7635 萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 3 機密 第 頁 7/26/2020 2. 公司 . 背景 萬向集團服務市場體系的建設是萬向集團為加強企業(yè)生命力、培育未來競爭優(yōu)勢而采取的關鍵舉措。機密 萬向集團服務體系零部件市場渠道 商業(yè)計劃書 萬向服務市場渠道商業(yè)計劃書 I 機密 第 I 頁 7/26/2020 目錄 1. 執(zhí)行總結(jié) .................................................................................................................. 1 . 項目簡介 ................................................................................................... 1 . 市場機 會 ................................................................................................... 1 . 競爭優(yōu)勢 ................................................................................................... 2 . 投資需求 ................................................................................................... 2 2. 公司 .......................................................................................................................... 3 . 背景 ........................................................................................................... 3 . 發(fā)展規(guī)劃 ................................................................................................... 3 3. 公司業(yè)務 .................................................................................................................. 6 . 市場渠道提 供的服務 ............................................................................... 6 . 業(yè)務模式 ................................................................................................... 6 . 啟動模式 ................................................................................................... 8 . 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務模式的比較 ............................................. 11 4. 市場與競爭分析 .................................................................................................... 14 . 汽車零部件流通市場概述 ..................................................................... 14 . 市場細分 .................