【正文】 即 周期性的上主流報(bào)紙廣告，且 遇到重大事件 可 抓住機(jī)會(huì) ， 推出 軟文小新聞。 在銷售時(shí)，幾種付款 方式可靈活運(yùn)用，可結(jié)合購房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞剑员阊杆俚臏惓沙山弧? ⑧ 注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。 二 九 、 價(jià)格及價(jià)格策略 價(jià)格厘定標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目定價(jià)策略，指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價(jià)值，應(yīng)對市場競爭及反應(yīng)，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，在利于銷售的前提下，使發(fā)展商的利潤盡可能的增加，這個(gè)平衡點(diǎn)也是項(xiàng)目價(jià)格定位的關(guān)鍵。 3） 產(chǎn)品 戶型建議 ：主打中小 戶型 ① ) 戶型多樣，以 － 平方米的二房二廳、 － 平方米的三房二廳單位為主，另還有部分單身公寓，面積 平方米。 規(guī)劃建議 ： 在樓盤的西面，西碌涌邊，出資建了一條 300 米長的堤岸景觀路 “ 星光大道 ” ，作為小區(qū)直接通往廣州大道的專用道路。 在市中心和海珠區(qū)域內(nèi)都有萬科、海田和珠江地產(chǎn)的進(jìn)入，其在海珠區(qū)的樓盤如 翠馨華庭 等具有較高的物業(yè)特征，主體產(chǎn)品都在 100182 區(qū)域范圍，均價(jià)達(dá)到 5800 元 /平方米，總價(jià)在 58— 106 萬元。 1. 問卷 回收 情況說明： 問卷類型 取樣回收 有效問卷 備注 入室問卷 104 98 5 份無效 集中訪談 241 235 6 份無效 報(bào)紙公開問卷 77 77 全部有效 網(wǎng)絡(luò)問卷 3005 3005 全部有效 2. 集中訪問談問卷 ： 采樣單位 取樣人群 有效問卷 取樣數(shù)目 備 注 紡織與鞋業(yè)商業(yè)城 業(yè)主 34 33 1 份無效 恒業(yè)機(jī)電城 業(yè)主 36 36 紫荊醫(yī)院 醫(yī)生 13 11 2 份無效 立體大圍居民 居民 40 38 2 份無效 珠江開發(fā)區(qū) 中層或以下管理者或職員 23 23 天河區(qū) 中層或以下管理者或職員 17 17 街坊 居民 45 45 合生、珠江、時(shí)代企業(yè) 中層或以下管理者或職工 33 32 1 分無效 報(bào)紙問卷未達(dá)到回收數(shù)目，是報(bào)紙只發(fā)布一次，頻率低，時(shí)效短的原因。 配套： 內(nèi)部配套有小學(xué)、托兒所、會(huì)所、市場 、游泳池等，外部則有中大二院南院、好又多、 好信廣場 等公共設(shè)施。 海珠半島花園 推售三期 60 多套單位，主打 183－ 203 平方米、 296 平方米單位。 現(xiàn)場目擊：該 盤年中已開始進(jìn)場施工。該項(xiàng)目采取整體開發(fā)模式，目前已建至正負(fù)零零層。 5. 番禺區(qū) 、 成交量飆升一倍 調(diào)查人員從 番禺區(qū)國土房管局獲悉，番禺區(qū)去年 11 月的一手商品房成交量創(chuàng)下房產(chǎn)新政策出臺(tái)后的最高紀(jì)錄，共成交 2529 套預(yù)售商品房，成交套數(shù)比去年 10月份增加了 1072 套，成交金 額比去年 10 月的 億元增加了近一倍，達(dá)到 億元，成交面積比去年 10 月增加了 %，成交均價(jià) 4360 元 /m2,比去年 10 月份輕微下跌了 84 元 /m2。主要供貨區(qū)域依然是白云大道、石井、平沙、羅沖圍則因?yàn)橛薪鸨绦鲁?、富力城?富力桃園 ，也成交平穩(wěn)。 3. 翠馨華庭 發(fā)展商 ： 廣州市盈升房產(chǎn)開發(fā)發(fā)展有限公司 地理位置 ： 海珠區(qū) 廣州大道南 (園藝場站 ) 占地面積： 120 余畝 總建筑面積 ： 15 萬余平米 綠化率 ：超過 30% 容積率 ： 規(guī)模 ： 27 棟多層 總 戶 數(shù) ： 1200 余戶 戶型面積 ： 93 平方米 — 250 平方米 價(jià)格 ：均價(jià) 6200 元 /平方米 付款方式 ： 一次性、按揭 入住日期 ： 2020 年 6 月 銷 售 率 ： 40% 物業(yè)管理 ： 元 /平方米左右 配套 ：樓宇對講、集中供熱、分戶計(jì)量、 24 小時(shí)熱水等 點(diǎn)評 ：小區(qū)布局 合理 ，建筑質(zhì)量 優(yōu)良 ，整個(gè)工程形象 好 ,盡管價(jià)格具有一定的優(yōu)勢，但該項(xiàng)目 在本地區(qū)大戶型還有待消化 ?？梢?，江景樓盤在新一年里面依然是勢頭不減。以往， 低價(jià)位 的房子大多在城區(qū)的中心地帶，有許多甚至還在老城的中心旺地，主要分布在廣州城區(qū)快捷路（中環(huán)線）的周邊。 東圃板塊的 中?？党?，銷售均價(jià)只有 4600 元／平方米，年底也是維持在 4800 元／平方米。 十 、廣州市房地產(chǎn)市場競爭格局分析與重點(diǎn)企業(yè)競爭力評價(jià) 競爭格局 地產(chǎn)集中度較高，優(yōu)勝劣汰加劇 民營、外資企業(yè)紛紛投資廣州房地產(chǎn)業(yè)；深圳房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍廣州 品牌企業(yè)加強(qiáng)市場壟斷，馬太效應(yīng)日益明顯 重點(diǎn)企業(yè)市場競爭力評價(jià) 珠江、萬科 、海田等強(qiáng)勢房產(chǎn)企業(yè) 目前呈現(xiàn)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品創(chuàng)新、規(guī)模經(jīng)營、質(zhì)量管理、營銷服務(wù)、成本控制、物業(yè)管理、品牌競爭八大競爭優(yōu)勢，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)堅(jiān)持專業(yè)方向，以住宅開發(fā)為主，對商業(yè)地產(chǎn)、寫字樓持謹(jǐn)慎態(tài)度，降低了市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，贏得較好收益；產(chǎn)品創(chuàng)新上不斷突破，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀等方面不斷推陳出新；質(zhì)量管理上將精品理念貫穿于項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等整個(gè)流程 ， 在消費(fèi)者中贏得了良好的口碑。珠江帝景和帝景華苑兩大樓盤近日的提價(jià)，正是由于目前市場上買家看中該區(qū)域的升值潛力，甚至有供不應(yīng)求的趨勢。 ５） 地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整見成效。 五 、 項(xiàng)目 概況 地理位置 本項(xiàng)目地塊呈葫蘆狀，地形屬于坡度較大的山坡和梯形，由西向東起伏 50 米 ， 背靠萬畝果園，四面均有得天獨(dú)厚的水景資源，由于本項(xiàng)目地塊為山地坡地，在地勢較高處，在大道一側(cè)能一覽長江交匯處，有良好的江景資源。在這戰(zhàn)場上，關(guān)健在于時(shí)刻保持著清醒的頭腦，密切跟蹤市場， 細(xì)分市場，發(fā)掘市場，才可能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，通過縝密論證和科學(xué)分析，制訂出“上兵伐謀”的營銷策略，才可能立于不敗之地。 四、 各階段工作計(jì)劃表 調(diào)研的組織與實(shí)施 時(shí)間安排 工作內(nèi)容 2020 年 5 月 5 日 就現(xiàn)有規(guī)劃方案專項(xiàng)討論會(huì) 2020 年 5 月 8 日 提交調(diào)研問卷樣本及調(diào)研細(xì)化方案 2020 年 5 月 10日 報(bào)社聯(lián)絡(luò)，報(bào)紙問卷調(diào)整 2020 年 5 月 10日 宏觀調(diào)研開始。全市地區(qū)生產(chǎn)總值同比增長 ％，實(shí)現(xiàn)較快增長，并呈逐步上升的趨勢。 3. 大集團(tuán) 與領(lǐng)事館 進(jìn)駐促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展 １） 合生、珠江、時(shí)代等大集團(tuán)進(jìn)駐開發(fā)， 建設(shè)規(guī)模約 萬平方米，總投資 億元，預(yù)計(jì)年底可動(dòng)工，兩三年內(nèi)有望 加速政府和相關(guān)部門完成本區(qū)域的公共 配套 設(shè)施 。 番禺、天河、海珠的房地產(chǎn)市場從供給與 需求量來看屬于主力區(qū)域 ； 番禺房價(jià)上升迅速，二手房交易活躍 。機(jī)場路 百順臺(tái) 去年二期單價(jià) 4500 元左右，現(xiàn)在售三期花畔曉雨已升至 5500 元左右。南洲板塊一些樓盤本來都針對中低端客戶設(shè)計(jì)，由于市場變化，不少發(fā)展商已把目光抬高，定位為中高端市場。 2. 江景樓盤勢頭不減 繼城啟一線江景樓盤天鵝灣開盤以來，江景樓盤再次成為年底市場關(guān)注的熱點(diǎn)，雖然定位為江景豪宅，戶型大、總價(jià)高，卻不減買家的熱情，公開發(fā)售也要加推才能滿足當(dāng)時(shí)在場買家的需求，可見江景樓盤受人歡迎的程度。 十 六 、 區(qū)域市場主要樓盤概況 1. 益鵬翠苑 發(fā)展商 ： 廣州嘉鵬房地產(chǎn)有限公司 地理位置 ： 海珠區(qū) 廣州大道與工業(yè)大道交匯外（海珠客運(yùn)站斜對面） 占地面積： 90 余畝 總建筑面積 ： 6 萬平方米 綠化率 ： 49% 容積率 ： 規(guī)模 ： 11 棟多層 48 棟 小高層、高層 獨(dú)體 總 戶 數(shù) ： 1270 戶型面積 ： 90 平方米 — 200 平方米 價(jià)格 ：多層均價(jià) :4510 元 /平方米 高層均價(jià) :3960元 /平方米 付款方式 ：一次性、按揭 發(fā)售日期 ： 2002 年年底 入住日期 ： 今 年 6 月 一期 銷 售 率 ： 80% 物業(yè)管理 ： /平方米 配套 ：可視對講、保安 24 小時(shí)服務(wù)、閉路監(jiān)控（電梯、車庫、樓坐入口）、集中供熱， 24 小時(shí)熱水等 點(diǎn)評 ：多層銷售情況較好，現(xiàn)已基本售磬，小區(qū)整體感覺較好，樓盤包裝比較到位；在宣傳推廣方面，缺乏新意。 3. 白云區(qū) 市況穩(wěn)如泰山 白云區(qū)的樓市表現(xiàn)相當(dāng)穩(wěn)定。值得一提的是，海珠區(qū)豪宅大盤珠江 帝景苑 表現(xiàn)頗為不俗，成交約 45 套，更有幾天成交突破 10 套。該盤占地 5 萬平方米 ，總建筑面積 20 萬平方米，規(guī)劃建 14棟 11－ 32 層的住宅，共 1700 多套。 入市時(shí)間：預(yù)計(jì)明年上半年。 中洲中心 明年春交會(huì)推出 70 多套單位，面積 100－ 228 平方米，售價(jià) 萬元／平方米左右。但是廚房略顯狹窄一些，使用時(shí)只容得下一人。配合日益完善的公交系統(tǒng)，以及不斷完善的路網(wǎng)， “ 市中心工作，郊區(qū)生活 ” 的城市生活方式將變得越來越普遍，越來越便利。原因在于海珠區(qū)常住人口的增多導(dǎo)致樓盤熱衷做大中戶型，發(fā)展商出于對這部分主流市場的關(guān)注而暫時(shí)放棄了小戶型，使得貨源有限。 樓盤形態(tài)的調(diào)研問卷分析： 樓盤形態(tài) 頻率 百分比（ %） 聯(lián)排別墅 2 2． 0 多層 8 8． 2 小高樓 32 32． 7 高樓 56 57． 1 總計(jì) 98 100． 0 占地面積： 35 畝 總建筑面積： 3 萬 m178。風(fēng)車型布局，三邊通風(fēng)采光，視野 空曠開闊，朝看萬畝果林，晚觀江堤灣畔，盡享情趣美景。 二 八 、 客戶群定位 1. 地域分布 ： 紡織與鞋業(yè)商業(yè)城、恒業(yè)機(jī)電城、紫荊醫(yī)院、立體大圍居民、珠江開發(fā)區(qū)合生、珠江、時(shí)代企業(yè)、 天河區(qū)商業(yè)地段中層或以下管理人員、職 員 2. 職業(yè)特征 ： 受教育整體比較高的、本區(qū)域內(nèi)從事周邊企事業(yè)的 年輕白領(lǐng) 和高級藍(lán)領(lǐng)、 和附近布匹城和鞋業(yè)城等專業(yè)市場經(jīng)商 者 、 首次置業(yè)的上車族 等 3. 消費(fèi)形態(tài) ： 該盤戶型面積剛好適應(yīng)他們的居住要求。 ④ 單位定價(jià)原則： ⑤ 增大景觀、中 心 花園與其他單位的價(jià)差。 隨當(dāng)時(shí)的銷售形勢、項(xiàng)目自身情況，隨時(shí)靈活運(yùn)用多年的代理經(jīng)驗(yàn)變通各種銷售手法。 廣告策略 1）、公共傳播媒體 報(bào)紙 ：廣州日報(bào)，按刊例發(fā)布 優(yōu)點(diǎn)：報(bào)紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息 ； 發(fā)行量大，覆蓋面寬 ； 時(shí)間性強(qiáng)，信息傳遞迅速 ； 靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面 ； 享有信譽(yù)，報(bào)紙由于新聞報(bào)道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實(shí)，受到社會(huì)的普遍信賴 ， 報(bào)紙便于受眾收藏。 電視 ：廣州電視臺(tái) ① ) 形象片：突出項(xiàng)目高檔品質(zhì)定位，圍繞本案 中心主題，涌動(dòng)感畫面表現(xiàn)未來家居及生活模式，信息渠道 頻率 百分比（ %） 廣州電視臺(tái) 32 32． 7 廣州日報(bào) 20 20． 4 南方日報(bào) 8 8． 2 羊城晚報(bào) 16 16． 3 戶外廣告 10 10． 2 車身廣告 13 13． 3 總計(jì) 98 形象片是項(xiàng)目取得良好形象，維護(hù)項(xiàng)目長期品牌，達(dá)到品牌的持續(xù)宣傳。 可帶全套家電 家具按揭貸款。 三十 、 銷售策略 銷售時(shí)機(jī) 銷售分期建議 ：考慮三個(gè)組團(tuán)圍合設(shè)計(jì)，分兩期推出。 本區(qū)域同等 素質(zhì)樓盤均價(jià)在 45005800 元 /平方米之間。 其中： ① ) 一室一廳（ 61 平方米以下 ） 占 12%左右； ② ) 二室二廳（ 6178 余平方米 ） 占 35%左右； ③ ) 三室三廳（ 94112 余平方米）占 50%左右； ④ ) 三室三廳（ 112 平方米 以上 ） 占 3%左右； 建議： ① ) 單體設(shè)計(jì) 強(qiáng)調(diào)戶戶景觀最大化，通風(fēng)采光條件好。 二 五 、 本案市場定位及項(xiàng)目定位 市場總定位 精致生活，我選擇 ：“ 森林式四維空間園林 新生活 ” 要點(diǎn)： 適應(yīng)原有地貌，打造 堆土式 森林 園林 。 二 三 、 本案 SWOT分析 1. 優(yōu)勢（ S）： ① ) 最大的競爭優(yōu)勢： 東北 萬畝果園景觀 ； ② ) 朝南是珠江水景 ； ③ ) 配套完善的獨(dú)立新城； ④ ) 7 5 8 8 12 12 13 18 88 52 51 28 2 19 542 等地鐵二、三號線 ⑤ ) 開發(fā)商獲得土地建設(shè)權(quán)的時(shí)間較長，這中間已有不小的升值 ⑥ ) 處在 烙溪 大橋與 廣州大道南路口交叉 位置，基本都在兩 至三站，到兩邊都相對較近； 2. 劣勢（ W）： 略有不足的是樓盤附近有一些村屋，對樓盤周邊環(huán)境有所影響。 主體問卷調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析 未來一兩年內(nèi)有購買動(dòng)機(jī)與次數(shù) 對居民購買動(dòng)機(jī)的調(diào)研中，準(zhǔn)備搬遷改善舊房子的居住環(huán)境的分額為 %，其次為購買結(jié)婚用的占%，用于投資和本地拆遷各占 %。廚房比較寬敞，并有側(cè)窗，并和衛(wèi)浴間有趟門連接，衛(wèi)浴間也有窗戶設(shè)計(jì)，通風(fēng)好，但是光線比較