【正文】 當別人未能服好務時 去年，我走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。只有貪婪的律師才愛這么做，他為的是多要律師費 (也許還為了能回味一下年輕時上法律學校時那種鉆牛角尖的情景吧 )。 此時需記住的是，要是你還沒有考慮好補償的要求，可以要求對方提出補救的辦法，而切不可只是一味地數落他們。 雙方賽著發(fā)火，則火氣永遠不能平息。我越想越生氣，恨不得發(fā)份傳真給聯合國總部，要是安理會也能討論一下我的投訴就更好了 (從這一點你可以看出，我是多么生氣以致頭腦發(fā)昏了 )。沒等他做出回答又指示說，干脆要求通過公司的一部專用電話在上午九點零五分與銀行聯系，而不要徒勞無益地去撥打老是占線的銀行電話。在復雜的生產體系里，不乏產生失誤的原因，這就需要設法解決合同簽字后又出現的涉及雙方利益的復雜問題。那么你將： a)主動提出“合情合理”的建議，提高租金 10％ b)要求對方降低租金 c)請求公斷仲裁 d)羅列房屋的種種需要 修補和改善之處 3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。在問題 4 2 中提到的談判準備工作中就講到了這一點。 而你當然也不會為此而一下子就把出價躍升到 185 000 鎊。 3．存貨實際能值多少 ?劉吉在開價中列了這一條，但有可能并不值 5000 鎊。 劉吉在廣告上要價 175000 鎊，這是其“開價” (第一次要價 )，他必然還有個“底價” (可接受的最后價 )。這家店已經開業(yè)數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當勞”，距離在 800 米以外，位于商場的另一頭。這是“大腕”對付“羊”的常用手法。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號上了當 (和其他“上過當”的人表現如出一轍 )。 ) 而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應下了十四萬三，要是再侃侃價呢 ?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬 (為什么不行 ?)，會是個什么結局 ?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來?！? 安古斯留了后手，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣 ?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應承：“成 !十 四萬三就十四萬三 !成交了 !” 兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。麥克塔維希。有的甚至還是久經沙場之輩?！? “讓他出洋相。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲“驢”了 ! c)我明白，你會解釋說這只是“軟化”對方的一種戰(zhàn)術 (對比，我只能報以一聲長嘆 )。你有此遠見，顯然可評為“梟”。成功的談判，雙方都不會有損失。他或她對你沒有天然親情的情感負擔，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以后，也可以移情別戀另找他人?！? 然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。 還有另一種可能，他得出結論：自己能得到什么全得看大人準備給什么，好歹就是它了。有時即令做父 母的奉命惟謹而他感到受了怠慢時，也要沖大人大發(fā)脾氣。 這話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學談判了。但這整個過程都能令你其樂融融。 自我測試的答案，最多有四個選擇。 —— 驢：這種人對何者為可能懵然無知。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。而他對我上述分析的反應，又是此人對談判行為了解程度的指示器。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。 蓋溫 此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了 四種談判“情景”。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫他說這是世界著名談判大師蓋溫 1989 年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內容的四章。 作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄 2 中所列的“實踐測驗”。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手 (當然，這是假定你的手頭還沒有兔子 )。 甚至一些曾受過其他談判技巧培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。測試題在“對手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。 所謂談判，要談的就是這種交換 ! —— “換取對方的善意” 這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手” !與虎謀皮豈非天大的笑話。他就像諺語里的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃 走。 事實上，引起爭論正是我的目的。 如果你選擇的答案為“對”，那么： —— 要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點釋疑；或是不認為自己的選擇不對；或是不接受我的任何論點，則應歸類為“驢”。電視節(jié)目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往 往有求必應。你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達目的不罷休。 另一種則是遷怒于人 (這種孩子為數不多 )去欺負弟弟妹妹或是同學中性情柔弱的伙伴，學會了向弱者去榨取，不過這也得善于掌握時機和選擇對象。 媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎 !” 類似的談判，你經歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰 ?照你看，這次談判誰是贏家？ 沒問題，小桑曼塔如愿以償，但辜負了媽媽想平衡營養(yǎng)的苦心。 二是學會了自我剖析。你選擇這個答案說明你已看到了這一點，故可評為“梟”。誠然，雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎 ? b)正確。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現金?！坝唵?!訂單 !第三還是訂單 !”培訓者不厭其煩反復灌輸的就是這一點。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。 第一次開價的結局 有位性急的手表批發(fā)商，經常到農村推銷商品 。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣?！? 那所大學居然回信表示欣然同意。 要是第一個開價是可以接受的，那么，他要是把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢 ? 自我測試 3 釋評 1． a)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。 第四章 談判“情景” 1：您是想盤下這家店 啰 ? 這是本書四個談判“情景”的第一個?，F在你看中了劉吉的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。試設想，你對開價不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會怎么想？ 不必費神思索他也會想到，要價大概開得太低了 (起碼對你是如此，甚至對其他的人也是如此）。那么，你在向劉吉還價時，應考慮哪些因素 ? 談判中一個自古不變的難題是：還價還到什么程度為妥 ?因為你還價，劉吉也會反過來向你還價 (除非他是“驢” )。 在討價還價過程中，你還應刻意去探尋劉吉對買賣時間的興趣所在（比如：他為什么要在此時出售？是不是有什么下一步的打算？他為什么急著想要這筆錢？如此等等）。 然而，想從別人已經到手的錢財中再挖回一塊來，這在現實生活中是很難做到的（他可 能把錢早就花光了），何況他隨手便能找到借口，說未能盈利只怪你經營不善，甚至還可能反咬一口，說你的財務報表有假。吵得那個兇啊，簡直能把屋頂震塌 ! 何止生意場上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。 但他們卻總是忘了自己的最大利益所在，就是應該去設法求得補償，彌補尷尬。一個潮濕的星期天傍晚我從天朗氣清的愛丁堡驅車來到羅馬 (要經過北海輪渡自不待言 )。 你猜他做何反應 ?他只說了句：“關上窗戶不就得了 !”根本沒提換房間的事。不過，在談判以前你應該做點準備，好好想想該提出些什么要求。 只要在做生意中吃過這種苦頭的，一定不會說我的這種“警告”是多余的。 這個回答可以消除劉吉 怕你隱瞞利潤的顧慮，因為營業(yè)額是難以合法地做假的?！崩习逡宦牁妨?，連聲說道：“太好了！沒問題，羅科，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費 !”結果 ——飲 料還沒有喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。否則，他又何必盤下這家店呢 ? “狐”也許會思考可能產生的問題，但只有在被人問及時他才會去尋求答案。 此所以“梟”在和劉吉談判時 (見談判“情景” 1)，就預先講明可能發(fā)生的種種顧慮 (這就是所謂的“以防萬一”策略 )。 3．提出補救辦法時也給對方一點余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意。 但是，你去攻擊別人，別人當然要反擊。我要從這間令人發(fā)膩的房間說起，然后說這表明經理是如何地不為客人的健康著想，更不要說關心他們的舒適了。 有這樣一家公司，會計每天上班都打不通銀行的電話，不能 及時掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行“辦事效率低”、“誤事”、“信譽糟透了”，甚至想換一家銀行。 談判中雙方的關系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時候?！? “梟”當能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認為不公平。 在這種情況下，交易是部分付現（按你方底價的 50%付給 92 500 鎊，當然能少些更好），其余部分（由你方底價一半的 92 500鎊先降為 86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。衡量的準則是：出價（或開價）要可信、切實而又有余地。 4 2 關于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？ 大多數談判者對此都不會有太多的問題 (連對 4 1 題做出極為錯誤答案的那 13％人士也是如此 )。 “情景”提問 1 4 1 假定劉吉的要價 175 000 鎊，對于一間位 于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數據，然后想 想該如何為與劉吉先生會晤做準備，提出建議 —— 請回憶一下從第一章至第三章里學到的東西，再加上自己的體會。 c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣 ?純粹是“驢”的一廂情愿。 他說，學校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準備講習班一結束就去紐約逛逛。他的夫人當然也會高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才 ! 即使最后的成交價還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣?！毙南胨蟾艜右獌r太高。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法 國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一 聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。 b)不正確。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。談判的藝術就在于善于在兩者之間取得平衡。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就 不給冰淇淋?？墒沁@些威脅往往是不切實際的。 每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見?！? b．錯 c．對 3．只有對事實達成一致意見，才能開始談判。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不是 還可以“騎驢看唱本”嗎。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付，以自己的言行贏得對方的尊敬 (這種人不會去欺凌羊、狐和驢 )。 下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。這只會削弱談判者達到既定目標的決心，不利于將談判作為達成協議的手段而采取適當的行動。可惜的是，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。 你可能已經大奏凱歌通過了測試 (那么我該向你祝賀 !)。 作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們， 以便使我們之間的聯系能更上一層樓。我是從同事鮑勃肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判 技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解 。蓋溫不過就我所知，將此方法應用于談判行為，本書尚屬首次。在本書初版以來的 14 年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯系之廣泛。 要是你還沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。不過根據我的經驗，當他們一旦發(fā)現自己當初做出“對”的選擇時的動機以后，就很少有人還會堅持己見了。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了。認真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學會如何進行談判。行如其人，總之是不正派 ! —— 梟：這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要得到的東西。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。這句話就你而言是： c．錯 2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝。所以，他總是不斷地提出 要求，而通常也總能如愿以償。他們往往以實施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）。而安娜莉絲則認為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)