【正文】 15:05:2715:05:2715:054/1/2023 3:05:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 4月 1日星期六 下午 3時(shí) 5分 27秒 15:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。OTC代表培訓(xùn) 李思遠(yuǎn) 郵箱： 備注：以下內(nèi)容，是在前輩理論的指導(dǎo)下，及工作實(shí)踐心得，僅供驢友交流，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載！ 2023915 目 錄 ? 一 OTC市場(chǎng)定義 ? 二 OTC代表四大核心任務(wù) ? 三 OTC代表工作績效指數(shù) ? 四 OTC代表崗位職責(zé) ? 五 OTC門店拜訪內(nèi)容 ? 六 OTC代表管理 ? 七 OTC代表績效考核 一 OTC市場(chǎng)定義 ? 藥品定義： 用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)； 屬性：特殊性 ? OTC藥品 :RX藥品區(qū)別：（陳列形式，消費(fèi)者購買形式，藥師，醫(yī)生處方） ? 市場(chǎng)定義： 人，購買力，購買欲望； ? OTC零售商分類 ： KA連鎖，普通連鎖，社會(huì)單體店，會(huì)員連鎖店； 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 1 覆蓋 ? 2 理貨 ? 3 教育 /客情 ? 4 通路活動(dòng)執(zhí)行 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 1, 覆蓋 ? 廣覆蓋 門店 ? 全分銷 產(chǎn)品 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 藥店藥師 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 2, 理貨 ? 產(chǎn)品陳列 ? POP陳列 ? 庫存管理 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 3, 教育 /客情 ? 產(chǎn)品教育 ? 技巧培訓(xùn) ? 客情建設(shè) 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 4, 通路活動(dòng)執(zhí)行 ? 鋪貨會(huì) ? 訂貨會(huì) ? 陳列競(jìng)賽 ? 促銷活動(dòng) ? 店員銷售獎(jiǎng)勵(lì) 三 OTC代表工作績效指數(shù) 1 直接績效目標(biāo)： ? 門店購進(jìn)數(shù)量（售出） ? 品類份額 ? 鋪貨率 ? 陳列 三 OTC代表工作績效指數(shù) 2 間接績效目標(biāo)： ? 店員推薦率 /推薦力 ? 銷售拜訪執(zhí)行 ? 銷售數(shù)據(jù)報(bào)告 ? 營運(yùn)流程執(zhí)行 四 OTC代表崗位職責(zé) ? 1 銷售目標(biāo) （門店銷售購進(jìn)目標(biāo)，產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)，品類份額目標(biāo)）； ? 2 門店拜訪執(zhí)行 （線路拜訪，鋪貨，陳列，店員培訓(xùn) /教育， POP，維價(jià)，收集競(jìng)品信息）； ? 3 門店庫存管理？訂單處理 ？ ? 4 客戶管理 （更新客戶檔案，定期拜訪負(fù)責(zé)人） ? 5 促銷管理 （促銷前活動(dòng)溝通，督導(dǎo)，促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，總結(jié)） ? 6 公司政策流程執(zhí)行 （政策，流程時(shí)限執(zhí)行）； OTC代表的素質(zhì)要求 ? 教育程度： ? 工作經(jīng)驗(yàn)：零售終端一年以上工作經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)性特點(diǎn) ： ? 進(jìn)取心 ? 責(zé)任心 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 執(zhí)行能力 ? 勤奮及毅力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒈ 目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? ⒊ 門店拜訪線路制定 ? ⒋ 門店拜訪計(jì)劃制定及拜訪七個(gè)步聚 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑴ 目的： ? 建立客戶檔案，把握市場(chǎng)格局 ? 篩選潛力客戶，合理配置資源 ? 設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn) ⑵ 方式： ? 網(wǎng)格狀掃街 +店訪 ? 連鎖網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) /二級(jí)批發(fā)企業(yè)客戶資料 ? 第三方數(shù)據(jù)資料 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容（見 22附表藥店檔案） ? ① 區(qū)域內(nèi)客戶分布（選點(diǎn)？） ? ② 基本信息 ? 地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個(gè)人信息、帳號(hào)、營業(yè)面積、是否加入醫(yī)保藥店、上級(jí)單位等 ? 最佳拜訪時(shí)間 ? ③ 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 總營業(yè)額 /品類營業(yè)額 /竟?fàn)幤贩N營業(yè)額等 ? 固定成本 /變動(dòng)成本 /現(xiàn)金流量 /毛利率應(yīng)付帳款 ? ④ 店內(nèi)資源 ? 柜臺(tái)、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價(jià)格） 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ⑤ 供貨方式 ? 供貨批發(fā)商 ? 支付方式 /支付帳期 ? 訂單流程、送貨周期 ? 退換規(guī)定 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ? ⑥ 店員狀況（執(zhí)行力分析） ? 教育程度 /個(gè)人信息 /排班安排 /人際關(guān)系 ? 品牌傾向 /產(chǎn)品培訓(xùn)記錄 ? ⑦ 商圈地理特性 （高檔小區(qū) /工業(yè)區(qū) /普通社區(qū) /商業(yè)區(qū) /市場(chǎng)旁 /寫字樓 /藥批周邊區(qū) /醫(yī)院旁） ? 客戶構(gòu)成 /客流數(shù) ? 客流高峰時(shí)間 ? 消費(fèi)重點(diǎn)品類 ? 個(gè)體消費(fèi)能力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? 提