【正文】 15:05:2715:05:2715:054/1/2023 3:05:27 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 4月 1日星期六 下午 3時 5分 27秒 15:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。OTC代表培訓 李思遠 郵箱： 備注：以下內(nèi)容，是在前輩理論的指導下，及工作實踐心得，僅供驢友交流，請勿轉(zhuǎn)載！ 2023915 目 錄 ? 一 OTC市場定義 ? 二 OTC代表四大核心任務 ? 三 OTC代表工作績效指數(shù) ? 四 OTC代表崗位職責 ? 五 OTC門店拜訪內(nèi)容 ? 六 OTC代表管理 ? 七 OTC代表績效考核 一 OTC市場定義 ? 藥品定義： 用于預防，治療，診斷人的疾病有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能并規(guī)定有適應證或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)； 屬性：特殊性 ? OTC藥品 :RX藥品區(qū)別：（陳列形式，消費者購買形式，藥師，醫(yī)生處方） ? 市場定義： 人，購買力，購買欲望； ? OTC零售商分類 ： KA連鎖，普通連鎖，社會單體店，會員連鎖店； 二 OTC代表四大核心任務 (零售 ) ? 1 覆蓋 ? 2 理貨 ? 3 教育 /客情 ? 4 通路活動執(zhí)行 二 OTC代表四大核心任務 (零售 ) ? 1, 覆蓋 ? 廣覆蓋 門店 ? 全分銷 產(chǎn)品 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 藥店藥師 二 OTC代表四大核心任務 (零售 ) ? 2, 理貨 ? 產(chǎn)品陳列 ? POP陳列 ? 庫存管理 二 OTC代表四大核心任務 (零售 ) ? 3, 教育 /客情 ? 產(chǎn)品教育 ? 技巧培訓 ? 客情建設 二 OTC代表四大核心任務 (零售 ) ? 4, 通路活動執(zhí)行 ? 鋪貨會 ? 訂貨會 ? 陳列競賽 ? 促銷活動 ? 店員銷售獎勵 三 OTC代表工作績效指數(shù) 1 直接績效目標： ? 門店購進數(shù)量（售出） ? 品類份額 ? 鋪貨率 ? 陳列 三 OTC代表工作績效指數(shù) 2 間接績效目標： ? 店員推薦率 /推薦力 ? 銷售拜訪執(zhí)行 ? 銷售數(shù)據(jù)報告 ? 營運流程執(zhí)行 四 OTC代表崗位職責 ? 1 銷售目標 （門店銷售購進目標，產(chǎn)品覆蓋目標，品類份額目標）； ? 2 門店拜訪執(zhí)行 （線路拜訪，鋪貨，陳列，店員培訓 /教育， POP，維價，收集競品信息）； ? 3 門店庫存管理？訂單處理 ？ ? 4 客戶管理 （更新客戶檔案，定期拜訪負責人） ? 5 促銷管理 （促銷前活動溝通，督導，促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計，總結(jié)） ? 6 公司政策流程執(zhí)行 （政策，流程時限執(zhí)行）； OTC代表的素質(zhì)要求 ? 教育程度： ? 工作經(jīng)驗：零售終端一年以上工作經(jīng)驗 ? 個性特點 ： ? 進取心 ? 責任心 ? 學習能力 ? 執(zhí)行能力 ? 勤奮及毅力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒈ 目標客戶選擇覆蓋 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? ⒊ 門店拜訪線路制定 ? ⒋ 門店拜訪計劃制定及拜訪七個步聚 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標客戶選擇覆蓋 ⑴ 目的： ? 建立客戶檔案，把握市場格局 ? 篩選潛力客戶，合理配置資源 ? 設定標桿數(shù)據(jù)，實施業(yè)務跟進 ⑵ 方式： ? 網(wǎng)格狀掃街 +店訪 ? 連鎖網(wǎng)絡 ? 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) /二級批發(fā)企業(yè)客戶資料 ? 第三方數(shù)據(jù)資料 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容（見 22附表藥店檔案） ? ① 區(qū)域內(nèi)客戶分布（選點？） ? ② 基本信息 ? 地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個人信息、帳號、營業(yè)面積、是否加入醫(yī)保藥店、上級單位等 ? 最佳拜訪時間 ? ③ 業(yè)務數(shù)據(jù) ? 總營業(yè)額 /品類營業(yè)額 /竟爭品種營業(yè)額等 ? 固定成本 /變動成本 /現(xiàn)金流量 /毛利率應付帳款 ? ④ 店內(nèi)資源 ? 柜臺、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價格） 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ⑤ 供貨方式 ? 供貨批發(fā)商 ? 支付方式 /支付帳期 ? 訂單流程、送貨周期 ? 退換規(guī)定 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ? ⑥ 店員狀況（執(zhí)行力分析） ? 教育程度 /個人信息 /排班安排 /人際關系 ? 品牌傾向 /產(chǎn)品培訓記錄 ? ⑦ 商圈地理特性 （高檔小區(qū) /工業(yè)區(qū) /普通社區(qū) /商業(yè)區(qū) /市場旁 /寫字樓 /藥批周邊區(qū) /醫(yī)院旁） ? 客戶構(gòu)成 /客流數(shù) ? 客流高峰時間 ? 消費重點品類 ? 個體消費能力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? 提