【正文】 把握市場格局 ? 篩選潛力客戶，合理配置資源 ? 設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實施業(yè)務(wù)跟進 ⑵ 方式： ? 網(wǎng)格狀掃街 +店訪 ? 連鎖網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) /二級批發(fā)企業(yè)客戶資料 ? 第三方數(shù)據(jù)資料 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容（見 22附表藥店檔案） ? ① 區(qū)域內(nèi)客戶分布（選點？） ? ② 基本信息 ? 地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個人信息、帳號、營業(yè)面積、是否加入醫(yī)保藥店、上級單位等 ? 最佳拜訪時間 ? ③ 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 總營業(yè)額 /品類營業(yè)額 /竟?fàn)幤贩N營業(yè)額等 ? 固定成本 /變動成本 /現(xiàn)金流量 /毛利率應(yīng)付帳款 ? ④ 店內(nèi)資源 ? 柜臺、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價格） 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ⑤ 供貨方式 ? 供貨批發(fā)商 ? 支付方式 /支付帳期 ? 訂單流程、送貨周期 ? 退換規(guī)定 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ? ⑥ 店員狀況（執(zhí)行力分析） ? 教育程度 /個人信息 /排班安排 /人際關(guān)系 ? 品牌傾向 /產(chǎn)品培訓(xùn)記錄 ? ⑦ 商圈地理特性 （高檔小區(qū) /工業(yè)區(qū) /普通社區(qū) /商業(yè)區(qū) /市場旁 /寫字樓 /藥批周邊區(qū) /醫(yī)院旁） ? 客戶構(gòu)成 /客流數(shù) ? 客流高峰時間 ? 消費重點品類 ? 個體消費能力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? 提問： ? 選擇重點門店的目的？ ? 2/8原則，深度分銷，目標(biāo)銷量，建立形象店 ； ? 選擇重點門店的因素？步聚？篩選復(fù)核？ 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 終端促銷活動執(zhí)行 拉單 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 店員教育 /客情 ? POP展示 ? 維價 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 鋪貨 ：就是在限定的時間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端銷點并擺上柜臺貨架的過程； 目的：消費者在終端買的到產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售； 沒有鋪貨，就沒有銷售； 注意事項： 1 減少鋪貨阻力的八大策略； ? 2 處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系；（ 網(wǎng)點數(shù)量 /網(wǎng)點質(zhì)量，前期鋪貨 /后期管理，鋪貨量 /實銷量，鋪貨 /廣告，促銷 ) 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 陳列 ? 什么是陳列 ? 陳列目的 ? 陳列三要素 ? 陳列六項基本原則 ? 陳列形式 ? 陳列技巧 ? 陳列注意事項 ? 陳列維護 消費者購物心態(tài)分析 購物心態(tài) 1965年 1977年 1986年 1995年 毫無計劃 % % % % 入店后改變原計劃 % % % % 僅概括性計劃 % % % % 事先有計劃 % % % % 美國 POP廣告協(xié)會 總結(jié)：大于 60%的消費者會被店內(nèi)促銷影響 消費者購物心態(tài) ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針而行 ? 視線移動的速度通常是每秒一米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 什么是陳列？ 將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤。 ? 確保便利，利于藥店與代表的溝通效率。 2023年 4月 1日星期六 下午 3時 5分 27秒 15:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:05:2715:05:2715:05Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:05:2715:05:2715:054/1/2023 3:05:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 5分 27秒 下午 3時 5分 15:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴